K047: Как создать онлайн-сервис в конкурентной среде? Алексей Сорокин

Салют, друзья! С вами Женя Кошкин. Вы слушаете мой подкаст про бизнес.

В своих выпусках я беседую с предпринимателями – с ребятами, чей опыт интересен мне или посоветовали разобраться вы, как работает сфера гостя. В легкой дружеской беседе я узнаю про путь, про то, какие ошибки совершал гость, к чему он пришел. Что ценного можно узнать, чтобы вам не совершать ошибок. Вдохновить вас, мотивировать. Или просто расширить кругозор, чтобы вы узнали какие-то «фишечки», которые можно применить в своем бизнесе.

Сегодня такой гость – Алексей Сорокин. У меня уже были выпуски ранее с ним. Мы говорили про информационные проекты, про заработок на сайтах. Сейчас Алексей развивает биржу workhard.online, целиком и полностью сосредоточен на этом проекте. Мы поговорим о том, как создать свой сервис, как его «раскрутить», привлечь первых клиентов. Это стартап, который достаточно быстро «раскрутился» до серьезных оборотов. Мне очень интересно было разобраться, как запускать подобные сервисы. Уверен, что и вам будет полезно.

03:15 Знакомство с Алексеем

Евгений: Привет, Алексей! Давненько не виделись, не слышались. Как жизнь на карантине?

Алексей: Привет! Спасибо, что пригласил. Жизнь на карантине – отлично! Вот собираемся в путешествие!

Евгений: Как самоизоляция, на работу повлияла? Или, в принципе, она всегда была самоизолированная?

Алексей: Если посмотреть на работу, мне кажется, что на процессы это никак не повлияло, потому что мы и работали дома. Получается, что просто продолжили работать. У нас офиса нет с 2018 года. У нас была как такая «база» – снятая на всякий случай однокомнатная квартира. Там хранились нажитые вещи, можно было приехать – какую-то встречу устроить. Ну вот, мы от этой квартиры в апреле отказались. И в общем-то, ничего вообще не изменилось.

04:15 Путь от заработка на сайтах и онлайн-курсов к созданию биржи копирайтинга

Евгений: Для тех слушателей, которые не так хорошо знакомы с твоим творчеством и длительными экспериментами, я хочу попросить тебя: кратко расскажи о том, какой у тебя был опыт в сайтах. У тебя сначала был заработок на сайтах, потом обучение, потом – попытка конференции. И мы с тобой последний выпуск, когда записывали, обсуждали комьюнити, клиентов на всю жизнь, конференцию, бизнес на обучении. И сейчас – это сервис. Почему одно сменило другое, и к чему пришло?

Алексей: Хорошо. Первый опыт в сайтах у меня был в 2008 году. Мы делали сайты под заработок на продаже ссылок. К сожалению, этот бизнес угас в 2009 (если мне не изменяет память), когда пришел первый фильтр АГС от Яндекса. У меня тогда доход скатился в одночасье со 150 тыс. до примерно 15 тыс. и продолжил падать.

С «манимэйкерством» на несколько лет завязал после такой лютой неудачи. И вернулся к сайтам в 2012 году, стал ставить эксперименты с привлечением трафика. Все получилось, и в 2013 вышел уже на какие-то объемы. Если честно, я не очень помню, как по годам это развивалось, но я помню, что динамика была лучше, чем х2 за год. И к 2017 мы вышли уже на приличные деньги. В какие-то месяцы мы «щупали» миллион выручки.

Чтобы было понятно, было на тот момент порядка 35 сайтов и 100 тыс. трафика в сутки. То есть в некоторые месяцы у нас было больше, чем 3 млн. посещаемости за месяц.

Когда я учился разбираться с сайтами, обучения было достаточно мало. Было обучение Романа Пузата – он проводил первые потоки. На самом деле, история простая, житейская. Такой на него посмотрел и думаю: «Ага! 100 человек в потоке, по 20 тыс. каждый заплатил – ничего себе!». И решил тоже делать обучение.

Тему тестировал следующим образом. Честно сказал, что я ничего не знаю, но я тогда публиковал «финансовые стриптизы», и цифры в них от месяца к месяцу росли. Многим ребятам показалось, что я рассуждаю разумно, и они вписались в первый бесплатный тестовый поток. Участников было порядка 70. Тестовый поток мы отработали хорошо, получили отличные отзывы и через несколько месяцев запустили уже второй поток – платный.

В таком формате было 5 или 6 потоков. Но марафон шел сначала 2 месяца, а затем – 3 (мы расширили программу существенно). Это было очень прикольно, очень много энергии и драйва. С другой стороны, я 3 месяца занимался продажами, а потом 3 месяца вел этот курс. То есть это получалась такая достаточно дорогая самозанятость. Ну, и денег с курса выходило не много (но для тех лет нормально) – какие-то сотни тысяч рублей мы зарабатывали.

Евгений: Это не стало историей на миллион?

Алексей: Не стало историей на миллион. Очень здорово эти деньги тогда помогали. Их инвестировал в сайты, за счет чего они достаточно быстро росли. Ну, и жили мы на эти деньги – путешествовали и так далее.

В какой-то момент я от этой деятельности очень сильно устал и всем сообщил: «Все, курсов больше не будет – всем спасибо, все свободны!», и какое-то время отдыхал. Но стало понятно, что можно сменить формат. Мы сделали перезапуск – написали сервис 101kurs.com для прохождения онлайн-марафона. Там была делегирована работа с домашними заданиями – у нас там были саппорты.

Весь курс мы разделили на кучу маленьких видео, по-моему, 77 видео в финальной основной части курса. К видео делали одно или несколько домашних заданий – нужно их было обязательно проходить, чтобы двигаться дальше – и так далее. В общем, автоматизировали тот процесс, который до этого «сжирал» всего меня. И начали продажи курса на постоянной основе.

08:33 Как закончилась история с обучением? Почему перестал обучать?

Евгений: Сейчас же эта история, можно сказать, практически закончилась? То есть этот бизнес уже как бизнес не работает?

Алексей: Смотри, где-то в 2017 году стало ясно, что сайты больше не растут так, как раньше. У кого-то они до сих пор растут, но у нас перестало получаться. То есть история перестала быть 100% повторяемой. До 17-го года мы знали, что делаем раз-два-три, и будет результат, то в середине 17-го года поняли, что результат не совсем повторяемый.

Достаточно много экспериментов провели, и в принципе у нас до сих пор есть достаточно много сайтов, и на них примерно 2,5 млн. трафика в месяц. То есть примерно 80 тыс. в сутки. Мы до сих пор получаем с них какой-то доход, но за несколько лет с 2017 до 2020 года получается, что мы не растем, и даже немного падаем.

Перестал верить в идею, что на этом можно заработать очень много – у меня не получается, значит, я сам не верю. И учить этому я тоже не могу – как я могу преподавать что-то, во что сам не верю и сам не использую? Получается, что последний год у нас сайты используются как «дойная корова», мы туда денег не очень много вкладываем и ждем, пока они «помрут своей смертью».

Наверное, можно было бы их продать. Но цены сейчас не очень хорошие. С другой стороны, у тебя есть актив, и ты знаешь, что он «помрет». И мне кажется, продавать его – не совсем этично.

На этом фоне обучение, само собой, перестало продаваться. Мы перестали везде рассказывать, что сайты – это круто, и можно на этом заработать очень много денег. И новые ученики не приходят. Ученики также видят отчеты различных вебмастеров и так далее.

10:27 Как родилась идея биржиworkhard.online?

Евгений: Я понял. В какой момент ты переключился на создание сервиса?

Алексей: Когда стало понятно, что сайты мощно не растут, какое-то время я еще пробовал их раскачивать и разные эксперименты – в том числе, организационные, менять коллектив тех, кто работает над сайтами и так далее.

Где-то в 2018 году я понял, что быстрого результата нигде нет. Думал, чем заняться. У нас появилась биржа копирайтинга в 2017 году – она была для внутреннего использования в начале. В конце года мы ее открыли для внешних заказчиков. И первые заказчики пришли и пользовались. Видел, что она растет, и в конце 2018 года принял решение, что это будет мой основной фокус.

В 2019 прямо под новый год переключился и 1-го января всем заявил, что теперь занимаюсь биржей, теперь это мой основной проект. Начал более сознательно к этому подходить, строить какие-то процессы по развитию. Как-то учиться в целом пытаться управлять сервисами.

Оказалось, что это целая отдельная отрасль – и бизнеса, и знаний. Там есть разные product owners, управление на основе данных и так далее. Мы начали заниматься, и у нас достаточно неплохо получалось. Были какие-то моменты, когда год от года росли в 4,5 – 5 раз.

Евгений: Смотри, а в начале был какой-то мозговой штурм? Ты выбирал между какими-то сферами? Или это естественным образом вылилось, и альтернатив не было?

Алексей: Не было. Просто случайно вышло. В принципе, я альтернатив и не искал, потому что, во-первых, это интересная область деятельности, во-вторых, там уже был какой-то результат. Было интересно им заниматься и пытаться его масштабировать.

Евгений: На момент запуска биржи копирайтинга вы уже полностью работали со своими авторами? Это не было как плагин? Например, Дмитрий Черобаев, если не ошибаюсь, рассказывал про сервис, который был «надстройкой» к другой бирже и использовал чужих авторов.

Алексей: Смотри, какая у нас была идея. Мы изначально хотели сделать так же – заказывать авторов на других биржах. Мы достаточно долго писали эту автоматизацию – где-то год или полтора ушло. Мы тогда и сервисы писать не умели, и штука достаточно сложная. В какой-то момент мы поняли, что контент-менеджеров мы наняли, автоматизировали и опубликовали все, что у нас есть. Но на тот момент мы пользовались ТурбоТекстом и в какой-то момент мы поняли, что у нас на ТурбоТексте 5,5 тыс. статей, которые никто не хочет писать.

Мы не хотели много платить, и работу делали достаточно медленно. До весны 2017 года я четко придерживался мнения, что бирж копирайтинга много, что еще одна биржа не нужна. Но когда я понял, что по нашей цене с нужным объемом никто не справляется, мы все-таки решили привлечь своих копирайтеров. Это оказалось очень легко. Мы начали набирать копирайтеров в мае или апреле. К концу лета мы поняли, что у нас очередь закончилась. То есть, представляешь, за 4 месяца мы написали 5000 статей, которые никто брать не хотел!

13:57 Несколько слов о рынке копирайтинга

Евгений: Расскажи подробнее про рынок. Бирж много, им десятки лет. Это даже не «алый океан» по классификации – там, наверное, «акулы кишат» – и лезть туда новичку, я не могу себе представить, как открыть сервис такой! Вы изучали, как подходили?

Алексей: Смотри, сейчас тебе расскажу. Мы ничего не изучали, у нас как «Слабоумие и отвага». Это наш девиз. Я эту мысль перенял у Федора Овчинникова из «Додо Пиццы», и она соответствует всей нашей глобальной стратегии. Мы начали с написания своих статей.

Когда у тебя есть маркетплейс, тебе нужно, чтобы было две стороны – исполнители и заказчики в данном случае. Мы выступили сами первым большим заказчиком. Это нам очень сильно облегчило старт. Мы внешних заказчиков не искали, наняли копирайтеров и начали работать с ними. Одной «половинкой» занимались. Потом начали искать заказчиков. Поняли, что это не просто, и до сих пор есть перевес – то в сторону исполнителей, то в сторону заказчиков. Никакой рынок мы тогда не анализировали, ни о чем таком не думали – все получилось случайно.

Потом я уже задался вопросом – на каком рынке мы, вообще работаем, с кем конкурируем. Да, бирж копирайтинга есть несколько, штук шесть из тех, кого можно рассматривать как конкурентов. Рынок маленький на самом деле. Он и был не очень большой, но сейчас, как мне кажется, еще сжался. Я подозреваю, что мы на всех делим миллионов 12 рублей комиссии. Я говорю не про оборот, а про комиссию – про то, сколько биржа зарабатывает. Это, вообще, сумма не большая.

Мы особо не пытаемся себя с какими-то конкурентами сравнивать. Мне кажется, что мы конкурируем с авторами, которых люди нанимают напрямую. Это неудобно, эти авторы исчезают, подводят и так далее. А у нас есть единый интерфейс, единые цены, единая схема работы. Рынок – от нескольких миллионов рублей нескольких десятков миллионов рублей, 20 или 30. Может, я ошибаюсь, но вряд ли я ошибаюсь в 10 раз.

Второй момент – этот рынок сейчас не растет «ракетой». В «Дзене» тоже не понятно, что происходит. И сейчас не очень понятно: а кому вообще нужна большая масса текстов от людей, которые не очень обучены работать конкретно с тобой – то есть они не знают, какой у тебя бизнес, конкурентные преимущества, чтобы писать посты от твоего лица или от лица твоей компании.

Мне кажется, сейчас этот рынок падает. Я не знаю, если честно, какая у него судьба, но мы изо всех сил пытаемся переобуться и стать более широкой биржей фриланса. То есть делать не только копирайтинг, но и оказывать какие-то услуги в автоматизированном режиме. У нас есть конкурентные преимущества, которые мы пытаемся «прокачивать». Я надеюсь, что мы и на другие типы фриланса их расширим.

17:10 В чем ключевые преимущества WorkHard?

Евгений: Я хотел тебя и про преимущества спросить, но ты уже половину рассказал. В чем фишка биржи? Когда вы вышли, вы сами работали с авторами, потому что у вас большой объем, и вы экономили на комиссии. Потом вы поняли, что есть заказчики, которым нужно точно так же, но их нужно забирать с других бирж. С какими конкурентными преимуществами вы стали выделяться на рынке?

Алексей: Женя, здесь не было цели экономить на комиссии. Если даже мы в пике выписываем для себя 1000 статей в месяц, копирайтеры получают за статьи 350 тыс. рублей. Что мы – экономим на комиссии 50 – 60 тыс. рублей? Ради этого не стоит никакой бизнес затевать, тем более, такой технически-сложный. Цели экономить на комиссии у нас вообще не было никогда – это просто приятный бонус.

Евгений: Вам нужно было просто решить задачу, чтобы написали быстро.

Алексей: Да, просто никто не мог справиться с очередью задач. Мы тогда работали с ТурбоТекстом и подсмотрели там идею о том, что авторов можно не выбирать. Если у тебя стандартное техническое задание, то практически любой копирайтер с ним справится, если он нормальный в целом, адекватный. Если у тебя есть отбор авторов и в целом нормальные технические задания, то эти авторы с ними справятся без выбора.

Мы модель эту повторили у себя, и поняли, что это достаточно интересно. Что если ты делаешь первоначальный отбор (первое условие), и если у тебя задания более-менее понятны исполнителям и стандартизированы, то любой исполнитель справляется с этими заданиями нормально. Например, когда ты приходишь в Макдоналдс, ты же не выбираешь там повара. Типа, не говоришь: «Я хочу, чтобы мне гамбургер жарил шеф». Ты знаешь, что все гамбургеры примерно одинаковые. И даже если исполнители не очень способные, есть автоматика, которая позволит им твое блюд не «запороть». А если они все-таки «запорют», то просто молча поменяют, и все.

У нас примерно такой же подход к производству чего-либо силами фрилансеров. Со временем мы поняли, что это уникальное конкурентное преимущество, и начали этот момент развивать.

Как сейчас все выглядит. Например, ты пришел к нам на биржу и хочешь заказать текст по кардиологии. Если бы ты сам выбирал исполнителя, то, наверное, посмотрел бы, кто писал другие тексты по кардиологии и получал хорошие оценки. После этого, возможно, устроил бы тендер и попытался бы выбрать из тех, кто оставил отклики.

Евгений: Работы посмотреть у автора какие, чтобы оценить его стиль.

Алексей: Да. У нас все это происходит автоматически. Ты пришел, разместил заказ по кардиологии. Мы посмотрим, кто писал тексты по кардиологии, и кто получал уже за них хорошие оценки. Проведем свой внутренний скоринг и отдадим задачу тому, кто статистически достоверно справится с ней хорошо. Тебе на это время тратить не нужно. Как мы выяснили, это экономит в некоторых случаях часы времени. Знаешь, люди десятки минут и часы времени тратят на выбор исполнителя для написания статьи за 300 рублей. Когда я об этом узнал, меня это поставило в тупик. У нас все это автоматизировано.

Если у нас нет исполнителей, которые писали по кардиологии и сейчас свободны, мы поднимемся на уровень выше и отдадим тем, кто «шарит» в медицине. Если и таких нет, то посмотрим кто, вообще, из хороших авторов у нас есть, и предложим работу ему. Если ты что-то у нас уже заказывал, то мы посмотрим, кому ты ставил пятерочки, и в какой категории они для тебя писали. Все эти факторы учтем и подберем для тебя идеальных исполнителей из тех, кто сейчас у нас свободен.

Этот процесс полностью автоматизирован, и нет выбора исполнителей. Тебе не надо «ковыряться» в десятках профилей – мы берем на себя ответственность за качество работы. Считаем, что наши исполнители делают работу хорошо. Если ты не будешь доволен результатом, то можешь от нее отказаться. В принципе, это можно делать, не объясняя причин, но мы просим написать, чтобы у нас был повод для арбитража в случае, если исполнитель к нам обратится. В общем, от любой статьи можно отказаться, а если такая методика «не заходит», то мы просто возвращаем заказчику деньги – но такое было, может, всего три раза за всю историю.

21:50 Сколько человек работают в команде WorkHard?

Евгений: Леш, как управляется биржа, сколько человек работает?

Алексей: Сейчас это... хотел сказать – достаточно крупный проект, но понимаю, насколько мы еще «мелкие» – наверное, смотря с чем сравнивать. Сейчас у нас в команде, если я не обсчитался, 11 человек и я. То есть всего 12 человек – это достаточно много.

У нас два разработчика на полный день – это люди, которые делают новый функционал и поддерживают старый. Мы сейчас делаем новый сервис, то есть у нас команда мобильная – они занимаются сразу всеми сервисами, которые у нас есть.

Второй отдел – это поддержка. У нас сейчас два специалиста технической поддержки, которые каждый день посменно дежурят с 10 до 20 часов по Москве, осуществляют поддержку пользователей: отвечают на вопросы, решают какие-то текущие проблемы.

У нас есть маркетинговая команда, которую я начал формировать недавно – начали работать в начале марта.

Евгений: Это новая команда?

Алексей: Да, это новая команда, и в ней сейчас 6 человек.

22:59 Сколько времени нужно на разработку аналогичного сервиса?

Евгений: Ого, то есть маркетинг занимает половину! Леш, а если с самого начала создавать подобный сервис, то на разработку сколько бы ушло времени, человеко-часов? Силами одного или двух разработчиков?

Алексей: Слушай, мне очень тяжело ответить на этот вопрос, потому что мы изначально делали систему автоматизации для себя. И она сложная, потому что она автоматизировала наши цепочки производства. Если все это «выкинуть» и оставить только функционал биржи, которая сейчас работает, наверное, ушло бы силами двух разработчиков 5 – 6 месяцев на старт. Это в деньгах где-то 1,5 млн. рублей. Мы потратили существенно больше – мы долго учились, долго понимали, что нам нужно.

23:42 Сколько авторов работают на бирже?

Евгений: Леш, а сколько у вас авторов сейчас примерно?

Алексей: У нас порядка 80 тыс. регистраций. Из них тех, кто написал хотя бы одну статью – порядка 10 тыс. человек. Активных – порядка 2 – 3 тысячи. Активные – это кто в рамках месяца хоть что-то нам делает. У нас сейчас достаточно сильно сократился объем: до паники с коронавирусом мы писали примерно 400 текстов в сутки, а сейчас пишем 250. Но это все равно много.

24:09 Какова точка безубыточности, и сколько можно заработать на бирже копирайтинга?

Евгений: Леш, а какая точка безубыточности у вас? По мере развития бизнеса, в тот момент, когда ты переключился с сайтов полностью на этот сервис, в какой момент и сколько тебе нужно было дополнительно вложить денег, прежде чем ты смог развиваться на свои?

Алексей: Я не добавляю внешних денег с середины 2018 года. На тот момент именно в функционал биржи для заказчиков было вложено очень много – порядка 700 тыс. У нас почти все было готово, мы просто дописали экран для заказчиков, чтобы можно было регистрироваться и заказывать статьи. Логика вся уже работала.

Ответ по поводу точки безубыточности – достаточно сложный. Все зависит от того, какого размера ставки ты делаешь. Например, Uber до сих пор убыточный, хотя там выручка измеряется миллиардами долларов. Мы пытались прикинуть – сколько нужно денег для современного сервиса, чтобы он сам собой жил и развивался. Получается, что нужно где-то 800 тыс. в месяц. Потому что, как минимум, тебе нужна пара хороших разработчиков – они стоят 100 – 150 тыс. Это уже 300 на двоих. Тебе нужно хоть какой-то маркетинг. И даже если у тебя есть один маркетолог, его нужно обеспечивать рекламными бюджетами. Это еще тысяч 200. Уже получается 500. Плюс тебе нужен руководитель проекта – product owner – он стоит порядка, как минимум, 150 тысяч. Уже 650 получается. Плюс непредвиденные расходы, аренда серверов, еще что-то...

Евгений: Про налоги пока молчим, потому что сумма почти удвоится). Плюс 50%, если все сделать честно.

Алексей: С налогами получается 800 тыс. или миллион. Вот это, как раз, бюджет точки безубыточности небольшого стартапа, который развивается: есть разработчики, которые делают новый функционал, есть бюджеты на продвижение этого функционала, на привлечение новых пользователей и так далее. У нас рекорд заработка на WorkHard – порядка 900 тыс. рублей.

Евгений: Это заработок – комиссии все вместе?

Алексей: Да, комиссии за месяц.

Евгений: Сколько вам остается от суммы? 20 – 25%?

Алексей: Когда у нас была комиссия 900 тысяч, мы были в плюсе на 200.

Евгений: Ты говорил, 400 статей в день. Одна статья – это 300 – 400 рублей, наверное. С них ваших рублей 80, правильно? 20%, если так считать. 80 рублей на 400 статей – 36 тысяч в день. Правильно я считаю?

Алексей: Да, примерно так.

Евгений: Получается, вы с 800 – 900 тысяч «скатились» где-то до 500?

Алексей: Это наша комиссия в месяц. «Скатились» где-то до 600 сейчас, при этом оборот у нас порядка 1,5 – 2 млн. То есть, в обороте, который через нас проходит, большая часть денег не наша – это деньги исполнителей. Мы всегда считаем только свою комиссию, свою часть, которую мы зарабатываем за завершенные заказы в рамках месяца.

Евгений: Ты всю стратегию по развитию планируешь не инвестиционную? То есть, сколько в месяц заработали – столько обратно в маркетинг и «вбухали»? Дополнительно своих денег ты не вкладывал?

Алексей: Нет, не вкладывал.

Евгений: И дальше так и шли? Вариант привлечь инвестиции, чтобы захватить рынок, вы не рассматривали?

Алексей: Нет, не рассматривали. Потому что, во-первых, я не вижу большого рынка, а во-вторых, у нас нет масштабируемой модели привлечения заказчиков. В стартапе инвестиции можно брать, только если ты понимаешь, как можно потратить эти деньги на привлечение новой выручки. А мы пока не очень это понимаем, потому что сам рынок не понятен. Я, например, не могу понять – кому сейчас нужно много статей. Кто придет и, допустим, оставит у нас 500 тыс. за месяц?

Евгений: Значит, нужно искать какие-то другие, альтернативные варианты.

Алексей: Да. Мы сейчас изо всех сил «переобуваемся» и тестируем новые типы задач. Недавно запустили PHP-программирование, контент-менеджеров, редакторов. Пока ходим вокруг текстов. Нам нужно кое-что переделать – мы никогда не думали, что у нас будет несколько десятков типов задач на бирже. Нам нужно кое-что переписать (мы сделаем это в августе), и в планах до конца года выпустить несколько десятков новых типов задач.

Евгений: Это варианты развития такие. То есть получается, нужно будет привлечь не одного пользователя, который купит тысячу статей, а наоборот, привлечь 10 тысяч пользователей, которые купят по 2 – 5 задач?

Алексей: Да, нам очень нравится такая стратегия. Мне нравится работать с большим числом небольших заказов. Мне не нравится фокусировка на крупных заказчиках, потому что они всегда хотят снизить цену, всегда хотят индивидуального обращения и так далее.

29:18 Про продвижение биржи: что сработало, а что нет

Евгений: Давай поговорим про продвижение сервиса. Поделись своим опытом, как ты его развивал. Первые заказчики, ты говорил, пришли из «ближнего круга» – из сообщества вебмастеров, которые заказывали большое количество текстов. Какие были дальнейшие шаги по продвижению? Что ты делал?

Алексей: Достаточно сложный вопрос. Мы на него для себя ищем ответ последние года два. Собственно, сколько я занимаюсь этим сервисом вплотную, столько я и пытаюсь на него ответить. Мы пробовали многое. Расскажу «выжимку».

Евгений: Ну, или что сработало или, наоборот, те фэйлы, когда супер-уроком потратили 200 тысяч на какую-то историю, а это не дало вообще ничего.

Алексей: Это интересная тема. В сервисах, подобным нашему, как мне кажется, нет мгновенной конверсии. Не очень много людей приходят новых в этот рынок, которые говорят: «Я хочу стать вебмастером, мне нужно срочно написать сто текстов – где же мне их заказать?». Таких практически нет. Есть люди, которые каким-то сервисом уже пользуются, либо наняли напрямую себе авторов и с ними работают. И если мы будем развиваться в сторону других задач, то люди, скорее всего, эти задачи тоже как-то решают.

Что мы можем сделать. У типичного нашего заказчика потребность в текстах возникает не каждый месяц. Допустим, ты сеошник. К тебе пришел какой-то клиент, ему нужно сделать 50 страниц под разные регионы, и на них написать 50 текстов. Ты к нам обратился, мы тебе за двое суток все написали, и ты опять про нас забыл на несколько месяцев – пока не придет очередной такой клиент, которому нужны тексты.

Наша задача – оставаться с тобой на связи, чтобы в нужный момент ты вспомнил именно про нас, когда появилась необходимость решить задачу с текстом, контент-планом или еще чем-то. Как мы можем это решить? Только одним путем: постоянно тебя чуть-чуть касаясь – чтобы ты знал, кто мы такие, какие у нас ценности, как мы работаем, почему наша система автоподбора крутая.

Мы пробовали разное. Пробовали ориентироваться на увеличение конверсий, «прокачивать» регистрации и так далее. Но в целом, глобально сработала теория с касаниями. Чем больше мы тебя касаемся – очень «нежненько», периодически, тем с большей вероятностью ты придешь к нам, когда у тебя появится задача, которую мы сможем решить. А она появляется у тебя не каждый день и не каждый месяц.

Соответственно, мы сейчас начали строить маркетинг вокруг этой теории касаний. Мы пытаемся увеличить подписчиков на свой Telegram-канал, паблик ВКонтакте, на Instagram, Facebook. Везде даем уникальный контент – как мне кажется, он интересный – в каждом канале он немного отличается. Контент разный, и нас интересно читать везде. Если ты на нас везде подпишешься, то ты о нас будешь вспоминать несколько раз в неделю, когда будешь видеть наши посты. Это если очень упрощенно.

32:44 Из чего складывались затраты на маркетинг?

Евгений: Сразу проведи параллель с расходами – сколько ты тратил в начале? Сервис же рос, ты говорил, вы удваивались или утраивались. Но прежде, чем вы пришли к 400 статьям и выручке почти в миллион, сколько вы тратили на маркетинг, и как рос этот бюджет?

Алексей: Если взять декабрь этого года и декабрь прошлого, то там рост, наверное, в 3,5 – 4 раза. Мы потратили на маркетинг около 3 млн. рублей за прошлый год и «слили» его на разные эксперименты. И есть эксперименты, которые не дали прямых конверсий. Например, я съездил на конференцию и выступил на ней с докладом. Конверсия с этого – ноль. Но после этой конференции ко мне обратились люди, и мы сделали совместный вебинар. С него уже есть конверсии, но это мне стоило ноль – я потратил несколько часов на вебинар. После этого меня снова пригласили на конференцию, я туда съездил, и там уже появились конверсии. Потом я сделал еще один вебинар... Это как снежный ком. У нас много было мероприятий, которые не дали прямой конверсии.

Евгений: Замерить сложно, но качественный результат ты про себя замечаешь: либо кирпичик фундамента твоего персонального бренда, либо доверие клиентов к твоему сервису...

Алексей: Да, именно так.

Евгений: Короче, фишку какую-то ты нам не спалишь, что вот, ребята, промо-код на 2 тысячи мы раздавали, и это нам дало какое-то количество...)

Алексей: Нет, не спалю) Более того, я недавно анализировал наши эксперименты с промо-кодами – они, скорее, неудачные, чем удачные. Мы за прошлый год раздали, наверное, миллиона полтора рублей промо-кодами. Какие-то из них сработали, какие-то – нет. Плохо сработали мелкие промо-коды в стиле «Получи 500 рублей – закажи первую статью за наш счет». Люди приходили, заказывали у нас ровно одну статью и уходили.

Евгений: Наверное, кто-то еще и находил 10 таких купонов и делал 10 аккаунтов, да?

Алексей: Да. У нас в прошлом году была борьба с этим. Мы вычислили чувака, который зарегистрировал 100 таких аккаунтов, пытался скинуть деньги через поддельных исполнителей... В общем, это было не очень приятно, и меня очень сильно удивляло, что, типа, ради 500 рублей вы все это устроили?) Таких историй было много, и сейчас мы отказались от массовой раздачи купонов. Но пытаемся вкладывать деньги в маркетинг и в проработку касаний.

Евгений: Это получается контент-маркетинг, правильно?

Алексей: Да.

Евгений: Для сервисов – это один из лучших вариантов. В том числе, позволяет строить репутацию свою.

Алексей: И не очень дорогой этот вариант. У нас сейчас маркетинговые расходы, наверное, 150 тыс. рублей в месяц – это вместе со всеми рекламными бюджетами и зарплатой ребят. Все они работают на сдельной основе и получают оплату за часы. Это получается не очень дорого.

Евгений: А вариантов с конверсиями пока нет? Например – контекст, таргет. Таких вариантов ты не нашел?

Алексей: Возможно, если бы сервис был немного другим, мы нашли бы варианты. Просто история такая. В среднем раз в год заказчик приносит 3 – 4 тыс. рублей. Это комиссия, которую мы зарабатываем на среднем заказчике. Оборот больше, порядка 20 тыс. получается с человека. Мы можем «упороться» и попытаться найти конверсионные каналы, но не всегда эти каналы дают нам нормальный LTV.

Как я рассказывал про промо-код: если мы раздадим всем по 500 рублей «халявы» – нам этого не жалко. На привлечение заказчика мы тратили в прошлом году 2 – 2,5 тыс. рублей, сейчас тратим 1,2 – 1,3 тыс. рублей. Это сумма, в которую нам обходится один новый заказчик, который что-то у нас заказал и оплатил (так называемая активация). Проблема в том, что эти 500 рублей приводят халявщиков, и это никак не развивается. Мы тратим на рекламу, на персонал и так далее, а они нам приносят комиссию 100 рублей. И какой в этом смысл? Мы вроде бы как все конверсии «прокачали», все круто, но LTV в этой истории нет.

Евгений: Я прекрасно понимаю.

Алексей: Решили, что лучше пусть заказчиков будет меньше, но это будут наши заказчики, которые нам нужнее всех. Второй момент – мы сейчас планируем запустить несколько десятков новых типов задач. Но мы пока не знаем, какие это будут задачи и на какую аудиторию они будут рассчитаны. У нас есть предположения, но до конца еще не понимаем.

38:00 Анонс нового сервиса – конструктора чат-ботов и маркетинговых рассылок

Алексей: Сейчас мы, вообще, немного отвлеклись) Не скажу, что устал от биржи, но нас чуть-чуть задел короно-кризис, мы ужали все расходы. Мы до сих пор «плюсовые», но «барахтаемся» около нуля. Нам хватает, чтобы всем вовремя выплатить зарплату и покрыть все расходы, но мы не можем что-то отложить. И мы начали делать новый сервис. Мы приступили к нему 16 июня, и где-то в середине августа мы будем набирать первых бета-тестеров. Если кто-то придет с твоего подкаста, будет здорово. Мы делаем сервис для маркетинга в мессенджерах. То есть попытались сделать что-то кардинально новое для себя.

Евгений: Что вы будете делать? Конструктор чат-ботов?

Алексей: По сути, да – конструктор чат-ботов. Но чат-боты – это будет не основной функционал. Нам намного больше нравится идея MailChimp, когда ты просто удобно делаешь маркетинговые рассылки. Ты копишь свою аудиторию в своем чат-боте, и в «личку» им присылаешь таргетированные под них крутые предложения, новости и так далее. Мы тестировали этот канал продаж в прошлом ноябре и декабре. Он сработал неплохо. До сих пор оттуда есть конверсии, но нам не понравился ни один из сервисов, которые были на тот момент.

Евгений: А для рассылок сейчас нет сервисов? Например, я знаю, что для ВКонтакте есть достаточно удобный Senler. Но я пока не нашел для себя универсального удобного инструмента. В моем бизнесе большая часть взаимодействия с клиентами построена именно на мессенджерах. Я хочу найти удобный инструмент, который будет все мессенджеры сводить в одно окно, и менеджеры смогут управлять всем этим процессом. Пока присматриваемся к Битриксу, чтобы были и полуавтоматические рассылки, и общение...

Алексей: Есть три большие задачи, которые мы планируем решить. Это как с биржей – изначально мы решали свою задачу, и сделали для себя удобно. Потом выяснилось, что есть такие же люди как мы, которым тоже удобно. Я надеюсь, что с мессенджерами получится ровно так же. Мы решаем, в первую очередь, свою задачу, и надеемся, что найдутся люди, у которых есть роно такая же задача, и они станут нашими заказчиками.

Задач, связанных с мессенджерами, у тебя три. Первая простая задача – это маркетинговые рассылки. То есть ты кого-то на свой бот подписал и периодически что-то ему отсылаешь.

Евгений: И управляешь рассылкой – не просто поток идет, например, из десяти запланированных писем, а в зависимости от того, как он реагировал до этого. Например, в группе лайкал или не лайкал комментарии, его интересы. В зависимости от взаимодействия с моим пользователем, у меня выстраивается путь для его монетизации.

Алексей: Да. Скорее, взаимодействие будет в рамках этого чат-бота, то есть ты будешь задавать ему какие-то вопросы, а он – отвечать. Но в целом логика верна. Эту задачу многие неплохо решают. Но нам кажется, мы можем сделать лучше.

Евгений: Мне цена часто не нравится – у тех сервисов, которые я видел, она кусается. Мне кажется, проще человека вручную заставить это делать, чем платить, например, 5 тыс. за канал. То есть все мессенджеры подключить – это «тридцатка» выйдет. Но опять же, я не готовился детально обсуждать с тобой чат-боты, поэтому могу наврать)

Алексей: Это то, о чем я в паблике особо никому не рассказывал. Да, цена кусается, но не очень сильно. Первая задача – настроить маркетинговые рассылки. Нужно, чтобы они были максимально автоматизированы, чтобы твои менеджеры не тратили на это время. И если ты прокачиваешь с заказчиками LTV, мне кажется, это очень крутой способ.

Я недавно думал – а кому вообще нужны маркетинговые рассылки в мессенджерах? Да всем нужны! Если у тебя не разовая сделка с человеком, это самый офигенный канал. Ты в «личку» в мессенджере что-то ему пишешь, какую-то свою новость, например: в этом месяце у нас распродажа, в этом месяце – скидки, новая услуга, завезли новые фотоаппараты, осуществляем гарантию, опубликовали 10 статей с обзорами...

Вторая задача, которую мы хотим решить – это работа технической поддержки. Тоже сервисы есть. В принципе, есть сервисы, которые все это «из коробки» решают: чтобы, когда человек пишет тебе ВКонтакте, Telegram, Viber, Facebook, твой специалист технической поддержки видел это где-то в одном месте.

Евгений: Такая своеобразная CRM?

Алексей: Да, чтобы ты просто мог в одном месте отвечать на сообщения, а не следить за десятью разными каналами. Потому что это ужасно неудобно, и снижается время ответа.

Третья задача, которая сейчас решается достаточно «криво» - это триггерные рассылки. То есть, когда ты сделал что-то в сервисе, и сервис тебе что-то отсылает в автоматическом режиме.

Евгений: Например, уведомление, что готова статья.

Алексей: Да, хороший пример. Ты можешь это реализовать достаточно легко, если ты программист и умеешь работать, допустим, с Telegram, но у тебя бот будет только в нем работать. Если ты захочешь дать своим заказчикам выбор, куда получать сообщения – в Viber, Telegram или WhatsApp, то сам уже ты такой функционал не напишешь – это сложная логика и большие трудозатраты.

А я надеюсь, что мы сможем решить вопрос именно транзакционных рассылок. Чтобы ты мог сделать, условно говоря, бота на стороне сервиса, чтобы информировать, например, заказчиков о статусе заказа. А заказчик мог бы сам решать, где ему это удобно получать – все остальное мы решим уже на своей стороне.

Евгений: Знаешь, меня впечатлило, как работает этот сервис у СДЭК (логистической компании). Я не знаю, чей сервис они используют, но меня впечатлило, что они пишут туда, где я сейчас. То есть, они видят, что я онлайн ВКонтакте, и пишут мне ВКонтакте, что «твоя посылка пришла, забирай ее там-то». Недавно, например, во WhatsApp прислали.

Алексей: Здесь используется твой номер телефона как идентификатор.

Евгений: Если они тебя нигде не найдут, то пришлют SMS тебе просто.

Алексей: Да. Она подходит для простых сообщений. Но если тебе хочется «замесить» простые транзакционные сообщения, с маркетингом таким образом уже ничего не выйдет. Во WhatsApp тебя забанят, если ты массово будешь рассылать без спроса...

Евгений: Здесь, конечно, не про спам. Если спамить, любой забанит, мне кажется.

Алексей: Там просто рекламные сообщения запрещены. Получается, что эти три составляющие (маркетинговые цепочки, удобная работа саппорта, транзакционные сообщения) ты не можешь между собой совместить. Простой сценарий: у нас человек заказал первую статью. Мы ему через MailChimp, например, отсылаем инструкцию – как у нас работать с белыми и черными списками, как статью принять и так далее. Если ты хочешь ему инструкцию отправить через мессенджер, то с существующими сервисами ты это уже не сделаешь. Потому что ты никак не свяжешь свою базу внутри WorkHard с базой этого сервиса. Мы попытаемся этот вопрос решить.

Евгений: Интересно. Интересный сервис. Вы в любом случае решаете вопрос для себя, а если получится «запаковать» и продать, то первые же клиенты снизят расходы на разработку.

Алексей: Знаешь, как я принимал решение о запуске? Каждый год растет опыт в запуске различных тестов...

Евгений: Леш, я тебя прерву) Мне кажется, ты просто увидел, изучил и решил: давай-ка сделаем) Как ты говорил – «безумство и упорство»?

Алексей: «Безумие и отвага»?)

Евгений: Да. Недавно была конференция, я думал, идти или нет. Увидел тебя в участниках, решил тоже. В общих чертах понятно, что штука рабочая и нужная, но мне кажется, ты решение, что нужно делать такой сервис, принял пару недель назад.

Алексей: Нет. Мы думали полгода. Еще в прошлом ноябре мне никто не нравился, и я говорил: «Да что же какие все?». И решил, что сделаем нормальный свой, который будет работать без глюков. Но потом эту идею отложил, так как там очень много вопросов. С легальностью сервиса, соответствием пользовательским соглашениям Facebook и WhatsApp, интеграциями (технически сервис не простой).

Но в итоге мы посмотрели тарифы других сервисов и поняли, что с нашими базами, которые мы хотели бы собрать, у нас работа других сервисов будет стоить от 30 до 50 тыс. рублей в месяц. «Тридцатка» в месяц – 360 в год – уже приличная сумма. Прикинули бюджет на разработку, получилось, что в миллион, вроде как, с первой версией мы укладываемся (с полным решением своих задач). Даже если не будет никаких заказчиков, за 3 года мы свой миллион сэкономим.

Евгений: Ну да. Для бизнеса 5 – 10 тыс. рублей – это небольшая расходная часть.

48:53 Про перспективы мессенджер-маркетинга

Алексей: Второй момент – очень важный, если нас будут слушать новички: как выбрать нишу, в которой лучше работать? Мне кажется, ниша мессенджер-маркетинга имеет потенциал роста в 10 раз, как минимум, в ближайшие несколько лет. А может быть, и в 100 раз. Если ты работаешь в такой нише, то тебя вынесет вместе со всеми, даже если ты «так себе».

Такое было в сайтах: если в 2008 – 2010 году ты делал сайт и публиковал там любую «дичь», у тебя появлялся трафик просто потому, что конкурентов не было. Но это было золотое время. Если бы я в 2008 году работал с сайтами на привлечение трафика, а не на продажу ссылок, наверное, сейчас я бы уже закрыл свои финансовые и жизненные цели полностью.

Евгений: Но тогда трафика было мало. Рекламодателей было меньше, они готовы были платить меньше, конверсии и объем продаж были меньше – и денег в этой сфере крутилось меньше. Я помню, что первый трафиковый сайт делал в 2009 – 2010 году. Даже объем денег, который ты зарабатывал на 1000 посетителей, был существенно меньше, чем сейчас.

Алексей: Основная мысль, которую я хотел донести: нужно выбрать правильный рынок, который имеет потенциал роста в десятки раз. И тогда тебя вместе с этим общим приливом, скорее всего, приподнимет. Простой пример: если ты пару лет назад делал любую «дичь» и называл как-то со слов «биткойн», «криптовалюта» и «блокчейн», тебе просто «несли деньги, ничего не спрашивая».

Евгений: А чуть раньше, например, блогеры в Instagram – можно было делать любую фигню, накладывать пару фильтров, и ты собирал аудиторию, потому что всем было интересно. А сейчас попробуй запусти и начни рассказывать – да это никому не интересно!

Алексей: Да-да. И как раз мессенджер-маркетинг, как мне кажется, – про это такая отрасль, которая будет сильно расти, потому что это очень крутой инструмент, и он реально нужен практически всем, кто работает с заказчиком, ориентируясь не на разовые сделки, а на LTV. Я этот рынок увидел и решил в него заходить.

51:12 Про перспективы биржи WorkHard: сможет ли она стать сервисом для Буржунета

Евгений: Здорово. Я как раз хотел поговорить про перспективы твоего основного сервиса – биржи копирайтинга. Частично ты уже ответил на вопрос – вы ищите новые рынки, появится сервис (или биржа) для чат-ботов, для контент-маркетинга в личных сообщениях – так, да?

Алексей: Сейчас общепринятый термин – это «маркетинг в мессенджерах». Он не совсем понятный, но тем не менее. У нас еще есть англоязычная версия сервиса, где мы пишем тексты на английском языке. Мы запустили его в январе этого года. Не сказать, что старт сильно удачный. Но мы пишем какие-то десятки текстов в неделю, постепенно набирается база заказчиков. Динамика есть.

Евгений: Динамика положительная? Потому что там рынок гораздо больше и интереснее, я так понимаю?

Алексей: Да, но пока мы на нем не можем закрепиться. Есть несколько проблем, и основная из них – законодательная. Нам нужно зарегистрировать заграничное юридическое лицо, чтобы корректно принимать платежи.

Евгений: Там Stripe или PayPal – что используется?

Алексей: Ты можешь использовать Stripe, 2Checkout и разные другие сервисы, но проблема в том, что мы большую часть денег должны переправить дальше.

Евгений: Тебе нужно юрлицо, которое подтверждает легальность выплат?

Алексей: Да. И второй момент: ты не можешь это делать из России для западных авторов – для них это будет «палево». Очень большие комиссии и так далее. Очень много вопросов возникает. Если бы мы все деньги получали на расчетный счет и просто платили с них налоги в России – вообще никаких проблем, дофига вариантов, как собрать деньги. Но так как нам нужна более сложная схема, нам требуется заграничное юрлицо. Мы выбирали юрисдикцию и постепенно движемся в эту сторону.

Евгений: Я думаю, есть посредники, наверное? Готовые за небольшой процент решить все эти проблемы – и примут деньги, и отдадут деньги, и налоги посчитают.

Алексей: Да, небольшой процент – это как раз порядка 20%)

Евгений: Это с налогами со всеми?

Алексей: Да.

Евгений: В общем, пока невыгодно) Это все повод для подкаста на следующий год, когда ты расскажешь, как вы побороли «буржуйский» рынок и победили его!)

55:16 Почему главное для предпринимателя – делать как можно больше попыток?

Алексей: Надеюсь) Мы сейчас пытаемся делать разные эксперименты. Тема с сервисами – очень быстрая. Она не сравнима с сайтами. С сайтами – ты что-то выкатил, и еще полгода – год ждешь, пока у тебя будет результат, пока все проиндексируется. Ты делаешь много изменений и не изолируешь результат. Вырос трафик на сайте – от чего? От того, что поведенческие улучшились, статьи опубликовал или ссылок купил?

В сервисах все гораздо быстрее, и можно ставить эксперименты в рамках одного дня или одной недели. Что-то пытаться улучшать и смотреть, как люди реагируют. Я понял почти за 2 года активного занятия сервисами, что, во-первых, никого нельзя слушать: никто тебе не скажет точно, что нужно сделать, чтобы стать успешным. Например, есть биржа фриланса Kwork, где все задачи по 500 рублей (сейчас и по 750). Что за дичь, вообще? Кому это может быть нужно? А они успешные – я думаю, раз в 100 крупнее нас.

Евгений: Надо к ним съездить на интервью, они теперь рядышком – в двух километрах от меня у них офис)

Алексей: Да, бери меня с собой) Я тоже позадаю вопросы)

Евгений: Хорошо) Там реально огромный объем. Если посчитать, сколько они в месяц делают... Года два назад кто-то из вебмастеров на 100 тыс., что ли, в месяц заказывал.

Алексей: Мне кажется, у них есть 1 млн. долларов комиссии. Мы «щупаем» миллион рублей, а у них – миллион долларов. Короче, в чем смысл. Единственный путь к успеху, который может хоть что-то как-то гарантировать – это большое количество попыток. Какие-то из них срабатывают. Какой бы ты опытный и умный не был, ты не можешь предсказать, что из твоих попыток «зайдет». Соответственно, тебе нужно просто много всего пробовать.

Тебе нужно как можно быстрее с как можно меньшими бюджетами «запиливать» какие-то идеи, смотреть, как на них реагирует рынок и твои заказчики. «Заходит» это или не «заходит», начинают ли платить деньги или не начинают. И как можно быстрее эти идеи адаптировать. И мы сейчас идем по этому пути большого количества экспериментов.

Вполне возможно, что сервис по маркетингу в мессенджерах у нас не «зайдет». Значит, мы что-то еще будем пробовать. Так же, как и большая часть задач из тех десятков, которые мы хотим запустить, наверное, не «зайдет». Ну и ладно. Будут типы, которые «зайдут» и принесут миллион рублей, а может быть, и миллионы долларов.

56:35 Про цель в 100 миллионов долларов

Евгений: Я думаю, это в принципе применимо к бизнесу. Нельзя сидеть на одном месте, нужно постоянно пробовать – как новые направления, так и идеи внутри своего бизнеса. Ты рассказал, что вы тестируете новые идеи для сервисов. Но и внутри своего сервиса вы тестируете новые идеи и гипотезы. Я надеюсь, что вы что-то нащупаете, и получится. Ты в миллиард, по-моему, оценивал? Где-то писал: «Как нам добраться до миллиарда»...

Алексей: Нет. Я писал про 100 млн. долларов. Если можно, я порекомендую твоим читателям свою рассылку. Он как раз сделана на чат-боте. Мы прикрепим к подкасту ссылку, а если вам хочется побыстрее, то наберите «WorkHard 100 миллионов» или «WorkHard 100» в поиске Telegram, и он вам все найдет. Там мой бот рассказывает всю историю WorkHard – что мы делаем, почему мы это делаем, что и почему мы пробуем, как к этому пришли и так далее. Все это в хронологическом порядке, мы делимся в real time. Да, цель – 100 миллионов долларов капитализации. Это не значит, что я собираюсь продавать этот бизнес. Просто это такая удобная сумма – это как говорить, что ты призер Олимпийских Игр!

Евгений: Это цель, чтобы понимать, куда двигаться. Как ты говорил, на рынке всего 12 миллионов комиссии. То есть маловато. Даже если ты захватишь 90% рынка, это всего лишь 10 миллионов.

Алексей: Да. Мы так же рассуждаем. Например, сейчас мы захватили 7% рынка. С одной стороны, доля небольшая, есть куда расти. Но я понимаю, что в 10 раз здесь не вырасти – просто нет для этого рынка. Даже если мы найдем такую возможность, представляешь, какая «бойня» будет? Нам нужно у своих конкурентов переманить это «бешеное» количество заказчиков. Я даже не знаю, как это можно осуществить.

58:15 Зачем предпринимателю развивать новые сервисы?

Евгений: Поэтому параллельно, чтобы подпитывать новые идеи и новые сервисы, нужно растить доход и пробовать дополнительные сервисы. Это как стартапы – когда ты вкладываешь, и нет ничего гарантированного. Но если рынок «выстрелит», и мессенджеры разовьются, этим будет пользоваться каждый бизнес. Как онлайн-бухгалтерией. 7 – 8 лет назад, когда я сократил расходы на бухгалтерию и решил все сам закрывать через «Эльбу», это была дикость. Друзья меня спрашивали – как так можно? Это был новый рынок, по сути.

Алексей: Основная идея была в том, что мессенджеры – это растущий рынок, и я ожидаю большого роста. Что бы ты ни делал, ты можешь приподняться вместе с этим приливом.

Евгений: Так часто бывает. Я пробовал много сфер в бизнесе. Это как первый магазин, который я открывал: ты просто снимаешь помещение, открываешь дверь, и все – пошли продажи. С биткойнами также хороший пример.

Алексей: Да. А вот с биржей копирайтинга, у меня такое ощущение, что идем против ветра. Да, мы сильно не падаем. Новые заказчики приходят и окупаются, бизнес рентабельный и прибыльный. Но ты словно идешь против ветра. А почему бы не найти что-то другое, где ветер, наоборот, будет тебе помогать?

59:55 Каткая инструкция: как создать и развить новый сервис?

Евгений: Это хорошая идея. Поделись своими мыслями – краткой инструкцией, как запускать сервис? Вот пришла идея, которая начинается с боли. Допустим, я занимаюсь подкастами, у меня боль – монтаж подкаста. Идея – попробовать найти «удаленщика», который будет делать монтаж. У кого-то другая боль, и идея – «выкатить» сервис. Мне интересно, как ты размышляешь с самого начала: нашли проблему, посчитали расходы, выдали рынку, попробовали, что дальше?

Алексей: Могу рассказать, как это надо делать, и как мы делаем. Мы делаем не как надо – видимо мы не достигли того уровня «дзена», который для этого нужен. Как надо делать. Нужно прежде всего найти целевую аудиторию, у которой есть боль, и попытаться ей этот сервис продать. Прямо собрать предоплату. Сделать это проще всего, запустив рекламу и лендинг на Тильде. Причем деньги можно сразу же вернуть. Оформить возврат и даже просто сообщить: «Извините, мы пока технически не готовы. Напишем вам сразу, как только откроемся». Я думаю, ты много раз видел, когда где-то регистрируешься, а за этой регистрацией ничего нет. Ты поймешь: а есть ли, вообще, люди, которым это нужно кроме тебя? Сделать это проще всего можно через лендинг на Тильде и простую рекламную кампанию теми инструментами, которыми ты владеешь.

Следующий момент, который можно протестировать – это какой-то простой продукт, так называемый MVP (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт). То есть, когда у тебя есть какая-то маленькая ценность, которую ты делаешь. MVP криво – косо, но уже работает, им можно пользоваться. Это следующий этап. Когда есть MVP, ты начинаешь получать первую обратную связь от первых пользователей. И тогда уже можно делать какие-то выводы – нужно ли это людям, готовы ли они платить, какого размера этот рынок и так далее.

Как делаем мы. У меня не поднимается рука, чтобы делать фэйковый сервис, чтобы просто посмотреть, есть ли на него спрос. Наверное, это моя слабость. Мы делаем простую пробную версию сервиса с минимальным функционалом.

Евгений: Но программисты заканчивают все это? Ведь там же должен быть личный кабинет и так далее. Я просто подумал: может быть, проще, когда есть внешняя оболочка сервиса, а по ту сторону, например, трое сотрудников, которые в ручном режиме все это выгружают – загружают, чтобы человек думал «Вау, как круто все работает!»)

Алексей: Мы недавно моделировали ситуацию. У меня товарищ хочет сделать сервис тайных покупателей. Чтобы каждый человек мог за недорого контролировать свой бизнес, чтобы в онлайне люди делали звонки или оставляли заявки. У него была, как раз, идея, что нужно для этого написать интерфейс и все такое.

Я говорю – а зачем тебе, вообще, нужен интерфейс? Сделай лендинг на Тильде, продай услугу, продай услугу и сделайте ее руками. Если у вас будет несколько клиентов, которые платят за этот ручной труд, то только тогда можно думать, как его автоматизировать.

Тогда и бизнес-процесс будет понятен, будет понятно, как эту услугу упаковать и так далее. То есть, если мы говорим про сервис как не про какую-то автоматическую супер-умную систему, а как про поставщика услуги, то конечно, ее в начале нужно просто сделать вручную.

Евгений: Но не говорить, что она работает вручную)

Алексей: Да, можно и говорить – мне кажется, в этом нет ничего страшного) Мы наоборот очень часто открыто все рассказываем своим заказчикам, и ничего плохого в этом не видим. Делимся планами, пытаемся с ними что-то осуждать.

01:03:15 Как быстро продвинуть новый сервис? Куда лучше направить расходы?

Евгений: А как бы ты стал продвигать потом? Есть вариант, когда ты можешь прямо посчитать: вот ты потратил ВКонтакте на рекламу, вот у тебя конверсии – всю воронку просчитал, и столько-то денег тебе пришло. Но все равно, в большинстве случаев, как и в твоем, это отложенный спрос. Ты сейчас не можешь понять, сколько ты получишь. Может, быть люди придут к тебе через полгода, когда поймут, что им это надо. Как бы ты руководствовался и какой инструмент использовал?

Алексей: Очень хороший вопрос. Сейчас я бы использовал публичные аккаунты в Instagram, Facebook, ВКонтакте и в маркетинг-мессенджерах. Смотри, какая штука. Мы у себя тоже пытаемся на этот вопрос ответить – нам же нужно понимать, в плюс мы работаем или не в плюс. Не зря ли мы тратим деньги на маркетинг и так далее. Мы просто берем периоды побольше – например, месяц, три месяца и полгода. Смотрим, сколько всего мы на весь маркетинг потратили денег, включая все сопутствующие расходы.

Исходя из этого, смотрим стоимость своего нового заказчика. Если она нас более-менее устраивает, значит все хорошо, продолжаем двигаться в ту же сторону, пытаясь наращивать темп. Откуда я, например, знаю, что у нас новый заказчик стоит 1200 рублей? Потому что в этом году мы их привлекли столько-то сотен, потратили на весь маркетинг столько-то и 1200 на каждого.

Евгений: Понятно. Из них могут уйти, условно говоря, 20% на прямое привлечение, а 80% на косвенное.

Алексей: Да. Такой пример: спорные затраты, которые не понятно, дают ли результат – это выступления на конференциях. Съездить в Москву на конференцию – если мы захватим пару дней до и столько же после, чтобы встретиться со всеми ребятами – уйдет где-то 100 тыс. рублей. Мы ездили на Baltic Digital Days в Калининград, были там спонсорами и заплатили, по-моему, 90 тысяч. Вся поездка вышла более 200 тысяч. Мы ездили вдвоем, нам пришлось снять гостиницу, были накладные расходы (мы оплатили их из маркетингового бюджета). Эти 200 – 300 тысяч, по-моему, не дали ни одной прямой конверсии.

Но зато мы теперь общаемся в среде сеошников, они нас знают. И если у меня появится какая-то услуга, которая им нужна – вот они все рядом. Ты уже не будешь «человеком с улицы», все тебя знают. Это очень удобно, очень здорово, и ты можешь очень просто с ними договориться о чем-либо. Как бы не сглазить, сейчас мы ведем переговоры и, вроде бы, там все нормально – скорее всего, я буду выступать на конференции Optimization 2020 в Сколково. Представляешь, я – в Сколково!)

Евгений: Мы там встретимся, я там тоже должен выступать) Зажгем)

Алексей: А в прошлом году я был в Иннополисе в Казани. Я думаю, что без этих базовых поездок, на которые мы «угробили» кучу денег без прямого возврата, не было бы этого результата.

01:07:15 Про планы на будущее

Евгений: Ну что же, Леш. Я думаю, что пора закругляться. Спасибо за интересный выпуск!

Алексей: Спасибо, что позвал! Мне интересно всегда о сервисах поговорить. Это то, что у меня сейчас болит, меня интересует. Я пытаюсь научиться делать все это более грамотно и более быстро, чтобы перейти от миллионов рублей к миллионам долларов.

Евгений: Мне очень нравится в подкастах общаться с ребятами, с кем я уже раньше записывал выпуски. Получается такая «ретроспектива». Прошел год, например. С тобой мы записывали примерно полтора года назад, а до этого – еще полгода назад. Как меняется сознание, взгляд, инструменты, сфера деятельности. Когда мы обсуждали с тобой полтора года назад, еще не было таких сильных предпосылок, что на сайтах заработать не так легко. Мы как раз после конференции обсуждали обучение, комьюнити, встречи...

Алексей: Мы попытались делать конференции, но как выяснилось, много на этом не заработать – по крайней мере, в нашем исполнении. Поэтому прекратили. У меня есть замечательное комьюнити вебмастеров, я их вех очень люблю. Но мне просто нечего им предложить. Я не знаю, за что они готовы были бы платить деньги, чтобы существовать и развиваться моему бизнесу. Поэтому я пытаюсь как-то расширить этот круг своих потенциальных партнеров. Не поворачивается язык их называть клиентами. Клиент – это когда он будто тебе что-то дает, и все. А тут получается, что я действительно искренне хочу делать их жизнь лучше!

Евгений: Круто! Ну, что же. На этом давай закончим. Спасибо большое и удачи!

Алексей: Спасибо!