К059: 1 500 000 руб. в месяц на рекламе банкротства. Яна Рыжая

- Салют ребят, с вами Женя Кошкин, вы слушаете мой подкаст про бизнес. У меня в гостях Яна Рыжая. Яна СММ-специалист, работает в нише банкротства физ. лиц. Узкая и интересная ниша, честно, для меня даже я не мог предположить, что есть целый бизнес вокруг банкротств. Да, я конечно же знал, что есть банкротства и что те, кто попали в сложную ситуацию, не справились с кредитной нагрузкой могут подать на банкротство и попробовать жизнь с чистого листа. Но, как оказывается, и кроме тех, ребят, которые попали в такую сложную ситуацию, есть ещё и ребята, которые готовы помочь, тем кто попал в сложную ситуацию и им нужны лиды. И тут на сцену выходит Яна. Яна-тот человек, который помогает тем ребятам, которые хотят помочь тем, кто не справился с своей кредитной нагрузкой. Вот такой вот забавный каламбурчик. Ладно, ребят, в этом выпуске мы разберём как утроена эта сфера, как устроен этот бизнес, поговорим про банкротство, чем это грозит. Яна отлично разбирается в этой сфере, не только как СММ-щик, но и как юрист. А также вам, ребята, напомню, что спонсор моего выпуска, этого подкаста Kwork.

Kwork -это магазин фриланс услуг, где стоимость работ начинается от 500 рублей. Большая база исполнителей, большая база готовых кворков-это задания по сути фрилансера. Расписали, что они готовы сделать за 500 рулей и вам остаётся лишь только выбрать удобный каталог. Всё распределено: дизайн, тексты, работа с сайтами, работа с смсками и прочее. Выбрали, заказали, оплатили. Kwork гарантирует, что фрилансер не сбежит и закончит свою работу. Например, расшифровка каждого выпуска обходится мне в 500 рублей. На сайте Kwork.ру я заказываю расшифровку, публикую их на сайте Кошкин.про. Пожалуйста, приходите, если есть желание бегло ознакомиться, там они вас ждут. Кстати, у меня есть чатик в телеграмке Кошкин про, канала и чатик, там мы можем обсудить выпуски. Вы можете предложить или пригласить каких-либо гостей, задать любой вопрос. Ну всё, погнали к выпуску. Привет, Яна.

- Привет.

- Как жизнь?

- Всё замечательно.

- Весёлая такая, яркая. Яна, я позвал тебя разобрать три штучки. Как бы у меня клуб такой: хочу всё знать. Хочу знать, как устроен твой бизнес, поэтому я в первую очередь хочу разобрать чем ты занимаешься, сколько это приносит денюжек. Второй момент: как это использовать в бизнесе. И третий: как это продавать также ярко и эффективно как это делаешь ты. Просто банкротство физ. лиц я вообще даже не знал то, что такой рынок ну так массово существует. То есть, я знаю, что там банкротятся, я знаю, что кто-то там пытается списать долги. У меня даже есть друзья, которые закрывали таким образом свои долги. Но что это целая экосистема, где крутятся большие деньги, я просто понятия не имел. Пока я не увидел как-то случайно в Вконтакте тебя.

- На самом деле банкротство это такой прям рынок-рынок, и он растёт. Пандемия она только этот рост подтолкнула, скажем так, а вообще с 2015 год с октября вот уже как пять лет вышел закон 127 федеральный закон о банкротстве граждан. То есть теперь каждый гражданин у которого есть задолженности от 500 тысяч рублей, но на самом деле можно банкротиться и сумами меньше значительно имеет право подать заявление в арбитражный суд и признать себя банкротом. С самого начала, в 15-16 года эта практика только формировалась. То есть где-то с середины 16 года, скажем так уже более активно начали наращивать юристы обороты по этой тематике, появились первые франшизы более-менее крупные, которые стандартизировали рынок, ну и собственно дальше был и сейчас идёт только рост этой ниши.

- Какой примерно объём рынка? Давай так, подойдём к этому как к продукту. Не будем углубляться, что это банкротство, это этика не этика, люди пытаются списать, то есть, есть потребность, есть люди, сколько их примерно может быть? Каждый год новых, которые планировали бы списать.

- Смотри вообще есть авторитетный источник Фед. Ресурс, на который можно ссылаться, что это статистика правильная, у каждого четвертого человека нашего гражданина есть задолженность, то есть именно задолженность кредитная. Если исходить из этой логики, то в принципе каждый четвёртый человек у нас подходит под определение банкрота. Понятно, что это не всем подходит, не все готовы с таким званием жить и далеко не все банкротятся. У меня перед глазами, я сейчас открыла статистику с первого дня как банкротство у нас вступило в силу в 15 году. За 15 год с октября, то есть по декабрь обанкротилось 870 человек. То есть вот за эти получается три месяца.

- Подожди, 870?

- Да, это 15 год, когда только…

- Меньше тысячи?

- Да, когда только закон приняли.

- Я понял.

- За весь 2019 год 68 980 человек уже в 19 году. На июнь 20 года 42 тысячи человек. То есть я предполагаю, что будет где-то под 100 тысяч в 20 году.

- Получается, смотри, твоя работа, есть клиенты, нужно чётко понимать, что у людей бабок нет и у них другого варианта нет как просто обанкротиться. Они ищут как это всё организовать, а вторая половина клиентов, которые ты им подкидываешь идею: слушай, а что вот париться, есть такой вариант. Правильно?

- Это на самом деле одна и та же целевая аудитория, но с разным уровнем прогрева. То есть, есть люди, которые знают проблему и ищут её решение, а есть люди, которые знают проблему, но не знают о том, что есть решение, то есть мы им даём знание о том, что есть возможность.

- Ясно. Так, а теперь, как выглядит сама услуга? То есть, например, условно я планирую обанкротиться, что меня ждёт впереди? То есть я там 5 лет не смогу брать кредиты, ну есть так какие-то вещи?

- Я тебе сейчас расскажу, я даже больше, я сама проходила банкротство, я тебе могу от первого лица просто рассказать.

- О, круто, так. Что тебя ждёт? Поделись бизнес-схемой.

- На самом деле, ну вообще, мы начали с тобой конечно, чем я занимаюсь, надо было немножко начинать о том, кто я вообще изначально. То есть я по профессии юрист и я 7 лет работала юристом с четвёртого курса. И всё, что надо было знать о долгах и кредитах я знала абсолютно точно и как меня занесло в эту кабалу кредитную, это отдельная история. Опят же я не скажу, что это какая-то там история, которая заслуживает чего-то нереального. Наверно так делали все: взяли кредитку, вовремя не заплатили, платёж просрочился, взяли где-то другую, перехватили. И так оно одно за другое цепляется, в один прекрасный момент ты понимаешь, что ты в полной…

- Денег поступает намного меньше, чем с тебя списывают.

- Да и дальше уже идет тяжелая артиллерия, ты идёшь там берёшь какой-то большой кредит, гасишь кредитки типа надеясь, что как-то тут раскидаешься, ну и, короче говоря. Потом случается какая-то ерунда, у меня просто произошла авария, в которой я разбила машину в тотал, и машина была в кредите и как-то вот в один прекрасный я поняла, что просто ну всё, выхода я не вижу. И я перестала платить кредиты вообще, будь что будет, ну подадут в суд, ну подадут, меня не убьют, меня там никуда не увезут в лес, я это прекрасно понимала. Ну как бы с точки зрения образованности, я юрист, я понимала, что максимум, что они могут сделать это подадут в суд, арестуют счета, приставы наложат 50% взыскания на мои доходы, ну всё. Это будет замечательно, потому что я не смогу больше взять кредит. Когда закон о банкротстве вступил в силу соответственно я в 16 году подала заявление. Я пришла к юристам, при чем познакомились мы с юристами по рекламе, они ко мне пришли за услугами таргета, я не планировала осознанно идти к ним банкротиться. Но когда мы с ними договаривались, о том, что я им наст рою рекламу я начала их расспрашивать как там работает, не работает.

- Они тебя прогрели.

- Да, и мы такие друг друга прогрели, я их на таргет, они меня на банкротство. И вот так и завязалось моё банкротство. Это длилось больше года, то есть не быстро. Год и 2 месяца, если я не ошибаюсь. Я за это время переживала, что было какое-то опасение, что не спишут долги, а вдруг там в суде подумают, что я молодая, мне было 30 лет или даже 29, я была вообще в самом расцвете сил, то есть иди работай, зарабатывай, плати свои кредиты. Причём у меня кредитов было меньше 500 тысяч, то есть там было около 420 что ли. Юристы сказали, что нужно встать на учёт в службу занятости и я год стояла на учёте в службе занятости. Я каждые две недели ходила туда как на работу, меня нигде не брали, мне давали направление, я якобы ходила там на работу устраивалась. Короче там такая видимость деятельности создавалась, ну и всё. Получили решение суда, я никому ничего не должна. Кредит мне предложили буквально через 2 недели первый, пожалуйста Тинькофф.

- После того как ты обнулилась?

- Да, после того как я получила решение суда. Я думала, что они мне не предложат ничего, а они мне сразу присылают: вот пожалуйста вам 500 тысяч. Я дума, ну, наверное, не дадут, потому что ну ладно предложение, там смска пришла, это не значит, что дадут. И я такая, дайка попробую ради интереса и всё мне одобрили, со мной разговаривали, звонили, я объяснила ситуацию, то что да были долги, но сейчас ничего нет. Мне сказали «вы для нас наоборот заёмщик благоприятный, потому что у вас нет других кредитных обязательств.

- В следующий раз можно будет ещё раз повторить?

- 5 лет должно.

- Ра в 5 лет можно банкротиться?

- Да.

- Круто, ладно. Давай вернёмся к продукту, где здесь деньги? Я имею в виду с позиции бизнеса. Есть юрист, который консультируют, сколько стоит час времени у юриста? Он пришёл, рассказал какие документы подавать или…

- Ну, как правило, по банкротству консультация бесплатная, потому что там продукт дорогой, то есть в среднем продукт стоит от 120 до 200 в городах миллионниках, ну и ещё очень сильно зависит от активов самого заёмщика, то есть сколько у него имущества, которое нужно теоретически сохранить, сделки возможно, не обнародовать так скажем перед судом, поэтому это всё…

- Это теневой получается или нет?

- Не всегда.

- Белый и пушистый или теневой немножечко?

- Я бы больше голосовала за белый, но всегда хорошо, когда у тебя дружественные арбитражные управляющие и дружные юристы. Лучше самому подать на своё банкротство, чем ждать пока это сделают кредиторы. Потому что в этом случае все будут на стороне кредитора и все твои сделки за 3 года вытряхнут как нефиг делать.

- За что берётся 100 тысяч рублей? Я помню, когда мне дали материнский капитал, я не знал, как его применить. Я пошёл к товарищу, спросил, он меня отвёл к своему сотруднику, говорит: «Жень, вот у не спроси, она супер-мега профи, она у нас занимается маткапом», она всё сделала, всё выслушала, цена 80 тысяч рублей. Я так думаю, а что, схема понятная, 3 заявления там отдали поменяли, то есть я это всё сделал сам, и я так и не понял за что берут 80 или 100 тысяч рублей с мамаш, чтобы материнский капитал, долю одну на другую поменять и всё это законно, бело и никак, как здесь с банкротством? Вот за что 100 тысяч рублей, вот я решил обанкротиться или я чего-то не понимаю?

- Нет, ты всё правильно понимаешь.

- То есть когда тебе нужно вывести активы, когда у тебя квартира машина и всё остальное и тебе нужно как-то это всё завуалировать, ну мы в подкасте с тобой вряд ли будем обсуждать глубоко такие серые схемы. Всё-таки я за честный бизнес топлю. А если я по-честному хочу обанкротиться и у меня нет квартир, машин?

- Ну смотри, если у тебя вообще отсутствует какое-либо имуществу. Если у тебя вообще нет оспоримых сделок за 3 года, ты, что называется, идеальный должник. То есть ты в принципе, конечно, можешь сделать всё сам. Вся информация есть в интернете. Ну у нас вообще в принципе всё есть в интернете и какой вообще смысл платить юристам, все заявления есть в интернете и платим мы по большому счету не за то, что за тебя это заявление заполнят, а за то, что это сделают грамотно и в тех случаях, когда что-то пойдёт не так у тебя всегда будет подстраховка, которая есть, с которой уже будет спрос.

- Ты экономишь время, я понимаю. Просто 100 тысяч достаточно крупная сумма. Почему конкуренция, например, другой юрист думает, 100 тысяч, а там делов то раз два и обчёлся, сделаю я за полтинник. Такого же нет? Никто цены не рушит? Значит достаточно приличный объём работы, как минимум 50 часов рабочих по 2 тысячи за час если юрист продаёт это вроде неплохо, может кто-то за тысячу продает, ну начинающий юрист. Но всё равно объём работы, которую он потратил достаточно весомый. Не просто заявление подать, денег нет, пожалуйста, признайте меня банкротом.

- Ну смотри, из чего складывается сумма: во-первых, сумма есть обязательных платежей, соответственно есть сумма, которая варьируется, у нас рынок свободный, кто сколько захотел, столько и поставил. Обязательные платежи 25 тысяч, он прописан в законе, избежать его нельзя, то есть ты в любом случае перед заявлением заплатишь, потому что это прописано в законе, иначе у тебя не примут заявление. Это первый такой платёж весомый, то есть он платиться либо единоразово, если у тебя одна процедура, потому что в банкротстве бывает две процедуры реализации и структуризации. Если у тебя одна процедура реализации, ты сразу уходишь на банкротство, то ты один раз заплатишь 25, если процедуры две, тогда ты заплатишь два раза по 25, соответственно 50 тысяч рублей. Второе: публикации в газеты коммерсант и ЕФРСБ, это такой сайт, публикуются все движения так скажем по процедуре. Где-то 15-20 тысяч в среднем- это обязательно, потому что без этих публикация нельзя, и госпошлины. Госпошлины- 300 рублей. Есть ещё госпошлины на какие справки, но я честно говоря не буду, это уже мелочёвка, оформление доверенности тысячи полторы идёт.

- То есть, есть ещё приличная часть расходов, не просто это подать заявление?

- Да.

- Ясненько, а сколько у юриста остаётся, примерно профит с одной сделки? Я имею ввиду, сколько он готов платить за клиента. Тысяч 20 остаётся, наверное, правильно?

- Да, по любому, я думаю, что больше.

- А за клиента они готовы платить, наверное, тысячи 4-5.

- Вообще нормальная цена клиента, да, до 5 тысяч. Это если мы говорим про города миллионники и более крупные города. Если города по меньше, там цена поменьше.

- И сколько клиентов они готовы обрабатывать? Сколько объём рынка получается?

- Если мы говорим об одном человеке, об одном юристе, то в среднем он ведёт около 10 дел в месяц. Если это какая-то команда, то естественно там масштабируется.

- То есть в принципе есть где разгуляться. Занимаются рекламой, поставляют трафик условно в 150 городов, в каждом по 10 клиентов, вау.

- Но у меня на сегодняшний момент, 107 клиентов на трафике, это не только таргет, мы ещё настраиваем контекстную рекламу.

- Ты поставляешь трафик только по банкротству, 107 человек, как ты между ними делишь?

- В одном городе я не беру больше одного конкурента на один источник. То есть если в Нижнем Новгороде мы работаем с кем-то в Вконтакте, то есть если ко мне придёт заказчик из Нижнего Новгорода, я его возьму либо на контекст, либо в Инстаграм, либо в Одноклассники, там что-нибудь другое придумаю.

- Классно ты придумала как выделиться, то есть получается у тебя сразу же одномоментно они между собой не пересекаются, 100 городов 5 источников трафика – 500 свободных мест по сути. 500 клиентов и вы между собой. А много у тебя конкурентов, именно так же работают с поставкой трафика?

- Есть несколько вариантов конкуренции, то есть, есть те, кто продаёт лиды, я лиды не продаю, я продаю настройку рекламы. Есть люди, которые якобы продают доходы в офис.

- Типа клиентов?

- Да, клиентов уже на встречу. В принципе наверно всё.

- А почему ты называешь это не лидогенирация, вот я мельком прочитал твою статью на веси, в принципе по сути тоже самое, просто как считать ты отсеиваешь, может быть больше нецелевого трафика, ну по сути для клиента такой же лид.

- Для клиента да, но есть еще такая метрика как медийность и когда человек закупает лиды, он закупает лиды, как правило, срочников которые к нему не имеют никакого отношения. А мы настраиваем рекламу от имени клиента, то есть непосредственно помимо лидов, которые получает пускай они будут там плюс минус те же самые, он еще получает охваты, которые дают ему дополнительное какое-то касание с аудиторией. И в дальнейшем если он там продвигается еще с помощью, не знаю телевидения и еще чего-то, то есть больше касаний с его брендом дают ему положительный результат.

- Яна, а у тебя 10 тысяч да, по-моему, минимальный чек, я читал описание на один источник трафика. Ну, я к тому, что выручка 107 человек, я умножаю как минимум на десять, это получается миллион минимум, правильно?

- Нет. Это не средний чек ты смотрел, ты смотрел минимальный рекламный бюджет. На самом деле настройка стоит больше, у меня минимальная настройка сейчас стоит 18 тысяч.

- Ну, хорошо, тогда какая сейчас выручка? Мне просто интересно, только что обанкротилась, прошло пару лет, там за углом в окно выглядываешь на Мерседес свой поглядываешь.

- Нет. У меня новы Рендж Ровер. Слушай ну больше миллиона, больше даже полутора миллиона.

- Норм, ну хороший бизнес. Конкурентов щас, наверное, наплодим еще тебе.

- А у меня был опыт, когда я сама себе создавала конкурентов, когда я выступила на суровом, в прошлом году, когда я рассказала СММ-шникам как я заработала пятьсот тысяч, я на тот момент зарабатывала больше уже, но была проза старая и как бы материал немножко откатился и вот я рассказал всем и одна девочка, причем мы с ней были знакомы до этого, она резко перешла в банкротство. Но, честно говоря, на деле недостаточно просто взять и ну блин классно обвести трафик на банкротство. Не в этом секрет, я вот прям 90% процентов успеха своего присваиваю не к тому, что мы классно настраиваем рекламу, а к тому, что я сама юрист и я очень гибко с ними общаюсь. Юрист - это очень тяжелая аудитория для продажи услуг. Вот прям мега тяжелая. И просто за счет того, что у меня есть личный бренд в этой ниши, у меня есть доверительные отношения с моими клиентами и клиентов, которые довольны моими результатами, они встанут за меня горой и будут бить в грудь, что с Рыжей работать хорошо. Даже если кто-то скажет нехорошо, хотя плохих кейсов тоже достаточно, конечно публикуется хорошее в основном, но куда и без плохих.

- Давай, прежде чем я буду тебя пытать, как вообще в целом продвигать, потому, что то, что ты делаешь для банкротства я так понимаю это, не какая-то суперсекретная ниша и золотая ниша, где можно столько заработать. У тебя комплексные подход к продвижению в узкой профессиональной нише, то есть эти техники можно использовать мне кажется в любой другой, которая именно связана с высоким профессиональным, с экспертностью ну исполнителя, и она должна быть узенькая, чтобы больше времени общаться с клиентом, чтоб его доводить, наверное, прежде чем человек созрел на сделку, пройдет там несколько месяцев, то есть это не увидел клик, купил и побежал. В чем особенность если берем банкротство физ. Лиц, каким образом ты находишь аудиторию, ну это не просто же вот какие-то креативы такие простые, типа если долги, замучили долги, давай мы тебе их спишем. Это первое что могут сделать те, кто собрались закупать трафик, такие примитивные шаги. Я уверен, что ты используешь эту более глубокую, интересную, нет? Ошибся? Все оказывается нужно один креатив на 100 городов и на каждый трафик.

- Все секретное раскрыто, расходимся.

- Пока мы с тобой общаемся, я щас запущу да? Скопирую твою рекламную компанию. Не, ну я не верю, что это будет работать, тебе же нужно каждую аудиторию выбирать там, кто-то влип с машиной, кто-то влип с бизнесом, кто-то влип, например, с кредиткой, под каждого свой путь определенный, которому нужно провести.

- Смотри, реклама подстраивается не под каждую ситуацию как ты говоришь там влип с машиной, влип с кредиткой. Это уже ну как бы немножко, в частности. У нас ничего нового нету, лестница с определенными ступенями прогрева, когда у человека нет проблемы, мы ему создаем, говорим ему что у него за проблемы там будут. Когда у человека есть определенная проблема, мы ему говорим, что….

- Сначала вы продаете ему кредит Яна, сначала ему кредит продаете.

- Что у меня по креативу, по креативу честно говоря я, во-первых, никогда не согласовываю креативы с заказчиком, потому что юристы - это такие люди, которые ну тяжеловаты на подъем, и для кого-то разницы нету че у него там в рекламе крутится, а для кого-то вот прям, у меня там пиджак не того цвета, давайте мне там еще десять фотографий попробуйте, и вот может быть зайдет, а оно никогда не зайдет. Потому что мы знаем, что заходит и лучше кого-либо. Заходит все то что действует на эмоции, то есть раньше до сентября 2019 года они позволяли рекламировать, использовать в рекламе, всяких приставах, выбиваниях дверей, эвакуацию машин. То есть те креативы, которые в должнике вызывали эмоции, вот именно ну что его ждет, и это было золотое время, для трафика Вконтакте на самом деле. Потом, когда это все запретилось, придумывали что-то новое, ну конечно я не буду сейчас говорить, ну кстати скажу одну такую вещь, вот так как все-таки у меня больше всего клиентов, объективно именно в этой нише, то есть из людей, кто занимается трафиком, у меня только банкротов больше всех. И так сложилось что мы в этой нише устанавливаем правила что ли какие то, то есть мы какой-то креатив, какой-то там запустили, его быстренько спарсили и растащили и запустили все остальные. Поэтому еще один из секретов так скажем моей успешности, это в том, что мы никогда не останавливаемся на том, что уже есть, потому что если мы чуть замешкаемся, будем там работать на каких-то одних креативов, то через две недели - это будет во всей России, это просто перестанет быть актуальным, потому что баннерная слепота у нас ее еще никто не отменял. И все это выгорит к чертям везде, поэтому то, что у нас есть команда, у нас есть постоянные мозговые штурмы, мы постоянно придумываем, что-то новое, а это в принципе и дает нам такие результаты.

- Ну и плюс большое количество клиентов, возможность тестировать разные инструменты и находить самое эффективное, а то, что эффективно в одном регионе вы пробуете в другом.

- Ну да.

- Так я думаю, а на какой общий оборот, суммарный оборот у тебя?

- По бюджету, ну я могу сказать по Вконтакту за девятнадцатый год было 20 миллионов, то в контексте я честно говоря не считала, ну где-то немного там, только начали заниматься в 19 году, ну около миллиона я думаю.

- В основном Вконтакте?

- Да в основном Вконтакте.

- А эта история в инсте не проходит? Ну, в фейсбук, инста?

- Ну с инстой не все так однозначно, во-первых, ну вот если только я ее сделаю этот аккаунт с этими картинками, потому что из юристов никто этого делать не будет и вести эту историю точно не будет. Это прям проблематично для них, только трафик.

- Там хорошо работает именно доверие, то есть не просто трафик, а нужно действительно вести аккаунт и завоевывать аудиторию, завоевывать сердце аудитории. Я понял. Так ладно, хорошо, как твой опыт использует продвижение нового, какого-то продукта, вот давай представим, что мы продвигаем, ну мне ближе тема, к примеру, тема фотографа, мои фотографы, тоже сложный продукт, его тоже долго выбирают и как фотографу поступить. Вот представь, что ты бы вела деятельность точно такую же только вот продвигала фотографов по всей России, ну с чего бы начинала, как должен выглядеть сайт, на какие более мы могли бы ориентироваться, какой трафик в первую очередь закупать?

- Если бы ко мне на консультацию пришел фотограф я бы ему первое что посоветовала, это отстроиться от конкурентов с помощью какого-то с того самого межевания. То есть, чтобы он был не просто фотограф, там на все руки мастер, а с какой-то узкой темой, либо там фуд фотограф, либо для экспертов, фотограф для блогов, то есть что-то, что определило бы в дальнейшем его целевую аудиторию и в которой бы он смог потом стать лучшим.

- Сузить, номер один, но среди. Пускай там 10 человек, но он номер один среди них. Классный совет, а в рекламе как это.

- Ну а в рекламе соответственно все еще проще там, не знаю там, нельзя использовать слово, но один из лучших фотографов для ресторанов, например, вот, листай портфолио, и когда человек будет листать портфолио он будет действительно видеть, что там нет каких-то свадебных там, дней рождения и репортажи, а вот он конкретно на этом специализируется. Это как бы мне кажется самый лучший выход для любого эксперта замешиваться, это принесет денег намного больше, чем будешь делать все подряд и тебя никто знать не будет.

- Давай поговорим про то как ты продаешь себя, ты смогла выделиться честно скажу, то есть каким-то образом я узнал про банкротство физ. лицам, совершенно не интересная мне тема, я не планировал и не планирую и скорей всего не буду, но тем не менее ты каким-то образом всплыла, кто-то может постил, кто-то может, ссылался вот мне интересно каким образом, что ты делаешь попунктно чтобы продавать свои услуги. Ну потому что я уверен, что ребят, которые продают настройку рекламы их там тьма, не знаю 100 тысяч скорей всего уже измеряются мини-агентства, небольшие фрилансеры которые готовы настроить таргет и запустить контекстную рекламу. Ты, по сути, делаешь тоже самое, только ты делаешь вот очень узкая ниша и прям крупно, у тебя даже в профиле написано, я вот поэтому эксперт.

- Во-первых, когда я пришла вообще изначально в таргет и в эту нишу, ну то есть не сразу я там конечно настраивала банкротство, но, когда я пришла в эту нишу я сразу создала свое сообщество, и небольшой лайфак который у меня сразу заработал. Я набрала в интернете как юристы ищут клиентов и, если посмотреть на мое сообщество, оно называется «где найти клиентов на банкротство» и все юристы, которые начинают только заниматься этой нишей, они именно такую формулировку вводят в интернете, и они попадают сразу в мою группу. Эту группу я веду постоянно, то есть я не забиваю на регулярности, там постоянно есть контент, постоянно есть вебинары, обучения какие то, кейсы, то есть все в этой группе настроено на то чтобы человек увлекся контентом, контент его соответственно прогрел. Там есть отзывы про мои услуги, больше 100 отзывов, по-моему, ну и соответственно все говорит о том, что я ни какая-то там фирма однодневка скажем так, который фрилансер одиночка, то есть у меня есть масштабы, есть социальные доказательства мои, подписчики, это постоянная активность в моей группе, вот это первое, что я сделала.

- По сути, ты поняла кто твоя аудитория, кто те люди, которые готовы платить тебе деньги условно юристы, ты выбрала для себя узкую нишу, что юристы, но юристам можно много каких заявок скидывать. Ты говоришь, что именно про банкротство или нет, или изначально как найти юристу клиентов.

- Как найти клиентов на банкротство.

- Ясно. В этой группе стала давать контент как им самим это делать?

- Ну там есть обучение какие-то небольшие там как оформить свою страницу, как настроить рекламу там по категории интересов каких-то минимальных, ну то есть минимальный взброс … (33:25) я даю всегда, то есть для тех, кто не может позволить купить мои услуги, пожалуйста пользуйтесь бесплатно, мне принципе приходит очень много благодарностей о том, что даже с бесплатного контента у меня люди настраивают, что-то делают, и получают клиентов, и таких много, правда.

- Ну, давай смотри, перейдем на аналогичную сферу, ну чтобы другим было понятно, как это работает. Например, я делаю логотипы, я решил делать логотипы, то есть, по сути, я делаю как, делаю сначала сообщество, в котором я привлекаю всех тех, кому было бы интересно делать логотип самому и везде обучаю его. Чтоб предприниматель пришел, пошел бесплатные сервисы потыкал чтоб логотип сделать, попробовал сам нарисовать, чтоб он мучился, не ну кто-то сделал логотип и остался, а кто-то думает фу фигня и человек рассказывает достаточно классно как это делает, пойду ка я у него и закажу. Такая логика у нас?

- Ну на самом деле там тоже одной группы недостаточно, еще очень важно в этой группе создать комьюнити, то есть именно вовлечь людей в себя, вовлечь их между собой в обсуждении и вот это как бы тоже важный компонент, потому что ну и что он придет, купит, а завтра он пойдет, попробует еще у какого-то Васи купить, а послезавтра у Пети. Почему задерживаются здесь, потому что здесь крутое сообщество профессионалов, я всех юристов запихала в один чат, где они не про маркетинг, а где они про юридические проблемы, про свои. Сначала этот чат был бесплатный, потом я его манетезировала, то есть сейчас туда войти это прям, ну круто считается среди юристов, то есть мне пишут там, мне передали, что у вас есть чат, пожалуйста можно мне туда тоже вступить.

- А сколько стоит доступ?

- Доступ стоит тысяча рублей. Я им еще перечисляю, что вам нужно тут аватарку поменять, вам нужно тут заполнить, тут подправить и вот тогда я вас впущу, и они делают и все хорошо.

- Супер. Ну, побочный бизнес такой. Тысяча рублей в месяц?

- Нет, нет, просто разово за вход.

- А, разово?

- Я уж не стала совсем наживаться, ну как бы, ладно разово для того чтобы просто мне было полезно и им было полезно.

- Я понял. Когда есть такая платформа ну или сообщество - это не обязательно же Вконтакте, может быть сайт, это может быть в инсте у тебя профиль, дальше каким образом туда трафик, ты свою рекламу запускаешь или больше…

- Ну сообщество я запускала рекламу конечно да, наверное, вот в году 17-18 я прям активно набирала подписную базу в 19-20 я вообще не запускала рекламу, реклама приходит органически, у меня реклама идет на мой сайт сейчас контекстная, сайт хороший как продажный и на сайте есть ссылки на мои группы, и оттуда я вижу просто с сайта идут переходы в группу, люди вступают органически, но трафик я в группу уже не лью.

- Но прогрев долго идет? То есть человек заинтересовался, подписался он же прежде чем клиентом станет, пройдет месяц, два, наверное?

- Нет, как правило, люди сразу пишут, а сколько стоит и покажите ваши кейсы, я им показываю кейсы, показываю отзывы, говорю о цене, если их цена устраивает они покупают сразу, если их цена не устраивает, но поверьте, мне она их устроит через пару месяцев, когда они потыкаются и потом она будет для них нормальная.

- И потом вернутся, я тебя так подробно расспрашиваю, мне интересно как ты продаешь, ну реально у тебя есть классно все выглядит, но мне понравилось ты продаешь, есть результаты, я хочу научиться, перенять какие-то фишки, и мои слушатели тоже хотят перенять блин как же мне продавать чтобы сначала обанкротиться, а потом Рендж Ровен стоял возле подъезда, ну круто же. Поэтому я со всех сторон выпытываю, что где секреты не секреты, где ты что используешь, ну в принципе классические инструменты.

- Может окраситься в рыжий?

- Вот я фотографам всегда говорю, когда проводим мероприятия, я там часто выступаю со стороны как продайте услуги, потому что я все-таки предприниматель, немножечко понимаю сами продажи. Ребят вам нужно быть вот каким-то вот сумасшедшим, кто-то лысый, кто-то с эракезом, кто-то цветным, то есть выделиться чтобы пришли на свадебное мероприятие там 60 человек они вас сразу заметили, если вы будете такой же как гость ну вы не интересны. Кто-то с татушками, кто-то я не знаю, ну перегибать не нужно там юбку вместо штанов одевать не нужно, чтобы типа шотландец, но какая то, но все фотографы, которые крутые они все такой образ такой прям творческая личность.

- Я тебе больше скажу, ну я-то всю жизнь рыжая, я-то не к тому что я решила таргетом заняться и в рыжий окрасилась, нет я такая и в суды ходила. Но когда я начала заниматься именно для юристов рекламой мне не помню кто, но кто-то сделал замечание, что у тебя целевая аудитория достаточно консервативная, а ты достаточно наоборот такая вот яркая, с татуировками и как бы разговариваю я не всегда там вот будьте добры, пожалуйста, то есть я могу как бы сказать, так сказать.

- Краткость сестра таланта, выразите в одном слове.

- Да, и мне делали такие замечания, но я хочу тебе сказать, что это работает на самом деле в обратную сторону, вот почему мне кажется со мной люди работают, работают долго потому что они в какой-то степени не могут себе позволить быть вот такими, ну как ты вот зеркалишь, короче говоря, ты своего заказчика, а заказчик своего вот исполнителя. Мне кажется это прям работает.

- Ну, наверно да, но видишь я из кучи ребят кто занимается настройкой рекламы тебя выбрал, наверное, этот образ яркий и рыжий. Круто. Слушай ну тоже главный совет выделиться, я даже не знаю, что у тебя еще спросить, потому что я сижу и думаю: блин надо как-то делать, надо выбирать нишу более узкую и развивать проект. Круто, блин я счастлив, что пообщался с тобой, рад честно, такой заряд позитивный энергии давно не испытывал. Блин, а Рендж Ровер будет теперь мне мерещиться постоянно. Не ну прикольно фриланс, у тебя, сколько сотрудников Ян?

- Ну, вместе со мной 10.

- Все удаленщики?

- Да, у нас был офис до пандемии, мы сидели в вчетвером в офисе, но остальные на удаленке, ну как-то вот мы с карантина так и не вышли, решили, не хотим.

- А ты планируешь ниши расширять? Все круто у тебя, например, с банкротствами, думаешь ну ладно окей, давай банкротство предприятий возьмем, почему бы и нет.

- Смотри в чем прикол, главное же не че взять, а главное, что масштабировать успешно, банкротство предприятия, оно будет работать ну не знаю Москва-Питер, это первое. Потом никто не пойдет с рекламой, ни одно нормальное предприятие не придет, а когда идет разговор о банкротстве там ОООшки, ИПешки все идут к знакомым предпринимателям и спрашивают: а скажите мне там какой арбитражный управляющий, никто не идет в Гугл искать, а если и идет, то такие которые прям вот, те, кого вот и не хочется брать, с проблемами. Поэтому эта ниша она, к сожалению, не масштабируемая, было бы круто конечно там денег больше, но она не рабочая, тоже самое и не рабочая там с всякими не знаю там, например, наследственность поровну. Ко мне очень часто приходят юристы и говорят: у нас вот не занимаются с банкротством, мы занимаемся там гражданскими делами, а гражданские дела это все и ничего, это когда человеку петух клюнет и ему раз и надо, а вот все остальные дни ему не надо. И как вот в этот момент его поймать в рекламе, да никак, это надо постоянно вливать либо большие деньги в рекламу, что бы просто вот этот юрист был постоянно на слуху чтобы настолько при появлении малейшего намека на проблему ты сразу вспоминаешь его и идешь к нему, но таких денег я ни у одного юриста не видела. Либо, ну то есть искать какие-то ситуационные проблемы, либо которые опять к определенным категориям граждан, автоюристы, например, вот их можно собрать хотя бы между собой, спарсить как-то вот автомобилистов хотя бы. То есть вот что, то такое должно быть, что будет ограниченно каким-то кругом лиц, которых легко найти в интернете.

- А те идеи, которые ты можешь сказать, ну к примеру, чтобы ориентироваться, чтобы четко понять окей, допустим продвигать не знаю услуги клининга нет смысла, услуги грузоперевозок тоже нет смысла. А вот другой, какой-то направленности фотографов допустим или не знаю создание контекста интернет магазина - это хорошая ниша.

- Кстати сейчас готовлю я не знаю можно говорить про какие-то проекты свои.

- Все можно, можешь все говорить.

- Я короче готовлю курс по нишиванию и там как раз будет про поиск выбора ниши и как найти правильную нишу, которая тебе будет приносить блин миллион рублей в месяц, а не 150 рублей.

- Круто.

- И тут очень важно еще чтобы был чек высокий, либо цикл сделки, повторяющийся часто. Даже в банкротстве человек один раз обанкротился он второй то раз не придет, и он этот продукт купит один раз в жизни.

- Надо позвонить через пять лет человеку спросить: не хочешь повторить. Идею кстати запомни, запиши, по всей базе клиентов кого вы провели через пять лет еще раз позвоните, предложить ребят может повторим.

- Вам у нас все понравилось, ну то же конечно вариант, ну такой. Поэтому тут с нишами сложно, их не очень много прям которые можно чесать, но у меня есть идея и у меня они сработают. Тут как бы вопросов нету, а сработают еще у кого то, ну не знаю, тут еще важна работоспособность самого человека, потому что не все такие, у меня вот знакомый пишет, говорит я 20 клиентов не могу запомнить, как их зовут, а ты 100. Ну как типа там возможно запомнить.

- Записная книжка есть, в конце концов.

- Помощница есть, которой платят за то, чтобы она запоминала.

- Ну что же Яна огромное спасибо тебе за этот кейс, очень поучительно, интересно, ну круто, я вот как раз вот за удаленный бизнес такой понимаешь, мне нравится.

- Спасибо тебе за эфир, пока.

- Спасибо, пока Ян.

- Пока.