Подкаст Кошкин PRO

Как выгодно купить или продать интернет бизнес. Алексей Комаров

Выпуск 45

Слушать выпуск

Автор подкаста
Евгений Кошкин

В гостях Алексей Комаров , управляющий партнер IT Бизнес брокер.

Обсуждаем как выгодно купить и продать интернет бизнес.

Ценные фишки выпуска:

  • Какие параметры влияют на оценку интернет бизнеса?
  • Какие риски нужно учитывать потенциальному покупателю?
  • Упаковка бизнеса. Как продавцу сделать свой бизнес привлекательным для покупателя?

Выпуск на Youtube 

Тайм коды

02:18 О каких конкретно бизнесах пойдет речь?
02:50 Как происходит оценка бизнеса?
8:10 Какие бизнесы оцениваются дороже всего?
9:08 Как правильно оценивать бизнес, когда в расходах нет зарплаты собственника?
10:23 Почему получаются такие вкусные условия для покупки? В чем подвох?
12:48 Операционное управление бизнеса и стратегическое.
13:13 Средний чек сделки.
16:43 Портрет потенциального покупателя IT бизнеса
18:28 Насколько покупателю придется погружаться в бизнес после покупки? Можно ли рассматривать IT бизнес как пассивный доход?
20:38 Про потенциальные риски IT бизнесов
25:43 Сравнение рисков интернет бизнеса и офлайн бизнеса
30:07 Окупаемость в два года — нормально ли это? Что не так в модели оценки.
37:31 Разбор рисков на примере HR сервиса.
44:46 Глазами покупателя. Как выгодно инвестировать условные 5 млн руб.
49:34 Сколько твоих покупателей окупили свои инвестиции. Были ли фейлы.
57:13 Кого больше, покупателей или продавцов?
58:13 Хороший бизнес никто продавать не будет. Так ли это?
1:05:19 Как ты находишь покупателей?
1:06:57 Про подкаст Алексея о покупке и продаже IT бизнесов.
1:10:58 Как выгоднее продать свой бизнес?

Салют, друзья. С вами Женя Кошкин, вы слушаете мой подкаст про бизнес. В этом выпуске мы обсуждаем тему покупки и продажи интернет проектов. В гостях у меня Алексей Комаров, управляющий партнер кампании IT бизнес брокер и вместе с ним я разбираюсь, как выгоднее продать, из чего складывается стоимость, как найти покупателя проекта, ну, и, соответственно, как выгоднее купить проект, какие подводные камни, какие проекты выбирать и вообще, как устроена сфера продажи и покупки интернет проектов.
- Леш привет, рад видеть тебя у себя в гостях.
- Привет, взаимно рад.
- Как тебе моя студия?
- Я впечатлен.
- Хочу с тобой четко разобрать сферу, то в чем ты эксперт. Как купить выгодно бизнес, IT-бизнес?
- Да, давай попробуем.
- С чего начнем? Вот как я понимаю, ты как раз по серёдочки, с одной стороны покупатель, с другой продавцы. И ты знаешь, как продать выгодно и как купить выгодно.
- Ну, я брокер, если объяснять, как это работает, самая простая аналогия – это риелтор. Ко мне приходят продавцы, чаще всего, с целью продать бизнес, чтобы я помог им это сделать. Мы с ними в разных форматах работаем, иногда публикуем их сайт бизнес на нашем каталоге IT бизнес брокер, иногда не публикуем, это зависит от некоторых условий, но так или иначе мы ищем им покупателя. Это один формат. Другой формат, когда покупатель приходит ко мне и говорят, что у нас есть такой-то бюджет или такие-то задачи по захвату нового сегмента, рынка или покупке конкурента, или еще что, и тогда, наоборот, мы ищем для покупателя соответственно собственников.
- Какие это конкретно бизнесы, то есть, например, размах бизнеса, какие сферы, какие направления, то чем ты занимаешься?
- Да, мы работаем в таком, достаточно узком сегменте, мы работаем с IT бизнесами, это интернет магазины, онлайн сервисы, мобильные приложения, маркет плэйсы, огригаторы, инфо сайты в меньшей степени, какие-то рекламные, медийные сайты.
- Первый вопрос тогда, как происходит оценка, вот таких IT-бизнесов, то есть от чего отталкиваются, то есть я понимаю, что рынок формирует цену. А здесь изначально покупателей не так много, сложно, наверное. Вот ты привел в пример квартиры, но ты открыл авито, циан, и ты видишь, ага, квадратный метр в этом районе примерно столько стоит и уже границы какие-то понятны, а для бизнеса в IT?
- Мы используем мультипликаторы, такие коэффициенты на которые умножается прибыль проекта и таким образом получается его цена. То же самое, что окупаемость, если смотреть на рынок информационных сайтов, то там чаще всего какая-то окупаемость через 12-18 месяцев она продается, а на нашем языке, в той терминологии, в которой мы работаем – это мультипликатор 12-18 к месячной прибыли или ябеде.
- То есть по сути все от прибыли, за сколько она окупится, нет такого, что ожидаемо, потому что, по сути, IT-бизнес, ну, чаще там закладывается, что нарастет, что через 5 лет он вообще будет в шоколаде, возможно.
- Есть нюансы, это большой вопрос, так сразу на него не ответишь, смысл какой, у нас есть калькулятор, бесплатный на нашем сайте, можно быстро прикинуть оценку своего интернет бизнеса. На первом шаге ты выбираешь бизнес модель, дальше ты отвечаешь на 5-10 вопросов и получаешь письмо с диапазоном оценки, от и до, то, что ты, скорее всего на рынке получишь. Эта оценка привязывается к доходу через мультипликатор и ведет покупателя к пониманию окупаемости его инвестиций в первую очередь. И это работает для бизнесов, которые уже прибыльны, которые имеют постоянный поток cash floo и который, понятным образом, окупится. Иногда мы отступаем от таких правил, когда видим классный проект, у которого высокая выручка и большие затраты, и чистой прибыли там нет, но есть другие важные аспекты, которые формируют его ценностью это большой трафик, серьезная вовлеченная аудитория, которая каждый день заходит, пользуется сайтом, сервисом, это может быть сама выручка.
- Динамика растет, то есть ты смотришь и видишь в прошлом году, условно, 5 тыс. долларов в месяц, в этом 10 тыс. долларов, и рынок большой.
- Таких проектов немного. Что важно, мы не работаем со стартапами. Мы работаем с малым и среднем IT-бизнесом, тот который уже сформирован и гипотезы основные проверил, может там нет такого большого потенциала, большого рынка впереди, но тем не менее он как такой cash cow, как в Америке говорят дойная корова, он вполне себе может быть перспективным и как правило мы занимаемся такими проектами. Сейчас, последнее время, последние полгода, мы немножко расширили сферу деятельности и в том числе берем проекты, которые оцениваются не через доход, а через выручку. Но для того чтобы предприниматель мог рассчитывать, оценить свой проект через выручку очень важно осознавать, понимать почему твой проект будет мериться выручками. Обычно через выручки оцениваются проекты, первое, растущие, то есть больше 50% должен быть рост в год, они должны быть белые, то есть понятно, откуда приходят деньги, куда они тратятся, как платятся налоги, как платятся зарплаты, это важно очень для инвестора, который будет платить. Дальше, достаточно большой рынок впереди, чтобы было куда расти, потому что, если он растет сейчас, не факт, что он будет расти через 2 года, потому что может кончиться рынок. Конкурентные преимущества важны, твой проект должен быть не просто copy past другого такого же проекта, а у него должны быть важные какие-то отличия, которые позволят удерживать рост в будущем. Это может быть продуктовый, технический или даже не рыночные конкурентные преимущества. И еще важно понимать, что, как правило, когда мы говорим про оценку выручки, речь не идет о том, что ты получил чемодан денег и пошел, уехал на Бали с выключенным телефоном.
- Поддержка какая-то нужна?
- Даже не про поддержку речь, поддержка всегда нужна, на любой сделке, а речь про то, что ты остаешься в бизнесе.
- Не, ну вот именно поддержка, что ты не сбежал, а там полгода, год этот бизнес ведешь.
- Это в любом случае по default-у так, при любой оценке, пункт в договоре обязательный на эту тему. Я говорю о том, что если ты хочешь большую оценку, то будь готов работать в этом бизнесе дальше, как правило, по большой оценке, продается не весь бизнес, а доля. Поэтому какую-то грань четкую провести между оценкой через окупаемость в месяцах и оценкой выручками очень сложно провести.
- А если в доходах мерить, верхняя граница какая на данный момент?
- Ну, смотри, у нас есть таблица, в калькулятор встроена, там алгоритм считает и самую большую оценку мы даем маркет плэйсам, 36-40.
- То есть 3 года – это максимум на данный момент на рынке, то есть бизнес с окупаемостью в 3 года, это верхняя граница, за которую можно рассчитывать, что ты в принципе продашь.
- Да, надо понимать, что это какие-то онлайн сервисы с большой аудиторией, с высоким retention-ом, когда покупатели вновь и вновь заносят деньги и подписаны на услугу, либо большой трафик, важна ценность, то есть если у тебя просто интернет магазин, который конкурирует сейчас с маркет плэйсами или находится в какой-то такой не очень хорошей ситуации, окупаемость там скорее всего где-то 10-12 месяцев, это то, что мы видим в реальных сделках.
- А в расходы входит именно управление? Просто как часто бывает, предприниматель он сам же является сотрудником, он весь этот бизнес держит в руках своих, он принимает важные решения и когда хочет продать, почему и сложно продать, потому что, скорее всего без него этот бизнес не будет работать, и поэтому в расходы надо закладывать, 50, 100, 200 тыс. руб. дополнительно этого человека заменить. Когда вы оцениваете бизнес, этот момент рассчитывается как-то или нет, что предприниматель есть?
- Это хороший вопрос, действительно очень часто, когда мы составляем вместе с продавцом эту таблицу, сверху доходы, снизу расходы, столбиком считаем какой финансовый результат. Если бизнес небольшой, то часто зарплата основателя там нет, и, действительно, мы очень часто добавляем зарплату некого сопоставимого специалиста с рынка, которого нужно будет нанять, чтобы этого предпринимателя заменить. Тогда оценка становится честной по отношению к покупателю, но покупатель не хочет рабочее место себе купить за их же деньги, они хотят бизнес, чтобы им управлять, а не работать в нем, это тоже важно.
- Не, ну если по такой модели работать даже 3 года – это шоколадные условия, под такие условия привлечь инвестора, мне кажется, не так сложно, если ты покупаешь бизнес, который еще и управляется, стоимость управления уже просчитана, заложена в него, 2-3- года окупаемости вообще крутая инвестиция. Где подвох? В чем подвох?
- Ну, бизнес – это риски. В любом случае. То есть надо понимать, как ты будешь развивать бизнес дальше. Мы не говорим, даже если есть команда и руководитель, мы не говорим о пассивном доходе никогда. Бизнес – это не пассивный доход. Даже если операционка у тебя делегирована специалистом, ты все равно должен думать о развитии бизнеса, о том, как ты будешь с конкурентами взаимодействовать, как ты будешь бизнес развивать, в какие новые сегменты ты будешь заходить. Потому что бизнес, который стоит на месте, с точки зрения выручки, он будет стагнировать, то есть он не будет всегда приносить одни и те же деньги, потому что рынок меняется, всё меняется, и надо всё равно думать про это. И если разложить инвестиционные инструменты на столе, все, какие доступны сейчас обывателю. Есть депозит в Сбербанке, 4%, есть облигация федерального займа американская, есть российские облигации, да, американские 3%, русские 8%, есть акции. Риски больше. Уже заработать можно больше, но и риски больше. Есть займы под залог недвижимости. Доходность больше, рисков тоже больше становится. У бизнеса окупаемость…
- Самые высокие риски – самая высокая окупаемость.
- Ну не самые, есть там всякие форексы крипта, которые, если поговорить с людьми, которые этим занимаются и продают, возможность инвестировать эти инструменты, они доходность дают больше. 100%. 1000%. Да. Но, бизнес, он, тут что важно понимать, что есть риски, что может экономика измениться, рыночная ситуация измениться, прийти большой конкурент, Яндекс открыть такой же, если мы говорим про IT. Это первый фактор, почему есть риски. И второй фактор, что ты должен сам все-таки этим заниматься. Это не пассив, как всё предыдущее, ниже описанное. Поэтому и доходность больше, и рисков больше. Всё справедливо.
- Ну нет, возможно, просто не до конца полностью оценивается стоимость управления, стоимость предпринимателем, поэтому… Я провожу аналогию с сайтами. Когда сайт продается, допустим, 20, 30 месяцев окупаемости, 15 месяцев, неважно, но никогда не берется в расчет, что ты должен этим сайтом заниматься. И, так как я в свое время покупал достаточно большое количество проектов, я помню вот этот потолок, когда ты быстро, не знаю, там, 3-4- сайта еще можешь удерживать, ну, сам, в фокусе, во внимании, например, ставить задачи, развивать их, то, когда их становится больше, они просто остаются на самотёке. Ну и, естественным образом, потихонечку доход в них падает. И вот если бы правильно закладывать стоимость, как раз, предпринимателя, тогда, возможно, не так будет и привлекательно. Ну, условно, берем интернет-магазин, вы продаете, ну, пускай, двухлетней окупаемости, но человек, скорее всего, вы посчитали, ну вот я, со слов продавца, ну я там трачу час в день, и вы думаете, ну это, там, 10-15 тысяч, чуть-чуть там добавим расходов. Но на деле, когда человек купит, окажется миллион разных вопросов, то в налоговую, то счет, то еще что-то, то поставщики, то смена, то в суд на тебя подали. И ты реально получается купишь себе рабочее место.
- Смотри, тут надо разделять суть вот этих ежедневных операций. Их нужно отделить. Операционку от стратегических вопросов по развитию бизнеса. На операционку ты можешь нанять людей, можешь делегировать одному или нескольким, или фрилансерам, ну как-то, описать бизнес-процессы, сформулировать какие-то критерии оценки их и раздать. И заниматься управлением. И думать о том, как бизнес будет развиваться дальше. И вот предприниматель нужен как раз для стратегических вопросов, вопросов развития. Операционка ежедневно, поставщики, суды и все, что угодно еще – это можно раздать, это повторяющиеся процессы, которые можно описать.
- И вы стараетесь как раз в модели расчета изначально, как это, пиэль, по русскому доходы и расходы, да, по-моему, вы стараетесь прописать все операционные расходы, а стратегические уже остаются в стороне. Мы не берем бизнес, условно говоря, с директором.
- Берём с директором, но это операционный директор, это не генеральный директор, не заместитель предпринимателя, что важно. Ну, и еще важный нюанс, мы не занимаемся мелкими проектами. То есть раньше мы, там, меньше, чем 500 тысяч рубле, не брали, сейчас мы стараемся от миллиона, это минимальны и нижний предел, и то, это редкость сейчас.
- Средний чек какой? 2-3-миллиона?
- Средний чек, если взять все сделки и разделить на сумму, у нас получается 4,5 миллиона на текущий момент.
- То есть у вас там какой-то один-два крупных, а если последний…
- Да, но последнее время просто меняется эта картинка в портфеле, и в каталоге. И есть проекты уже за 100 миллионов, и они, конечно…вот это среднее делать бессмысленно.
- Ну я и говорю, что один за сто, вот есть среднее арифметическое, есть среднее меридианное, есть еще разные средние и вот чтобы понять, например, когда один сильно вытягивает в одну сторону, как там по-другому считается...сейчас, вот забыл…
- Средневзвешенное.
- Средневзвешенное, ну пусть будет так. Чтобы понять, у тебя 10 проектов по 2 миллиона и 1 на 100 миллионов, то мы все равно должны понимать, что в среднем мы чаще продаем проекты за два миллиона, чем за 60, или сколько…
- Я понял. Средний чек в том определении, о котором ты говоришь, скорее, миллионов шесть. Просто было прям несколько мелких сделок, но они, наоборот, снижают среднюю температуру по больнице, чем повышают. Мы мелкие не берем, вот как раз ты сейчас говорил, о том, что покупаешь сайт, и надо там всем заниматься, а нанять не хватает оборотки, людей. Ну такие проекты мы не берем, потому что они не очень бизнесы. Это такая, прямо, самозанятость.
- Вот как раз, наверное, за 5, за 6 миллионов – это, вот, бизнес для одного предпринимателя. Ну, скорее, как раз, вот, и покупатель, человек из другой сферы, наверное, думает, вот займусь этим бизнесом, вот здесь готовое всё. То есть он не в портфель себе берет.
- Ну и вот мы сейчас подходим к тому, кто покупатели у нас, если, там, посмотреть на портрет, есть разные товарищи, есть группа, такой сегмент предпринимателе, которые недавно стали предпринимателями, которые работали в найме. Обычно. Это такой средний, или ближе к среднему топ-менеджмент в каких-то компаниях. Есть с корпорации люди, которые увольняются, они хотят на вольные хлеба, и они понимают, что начинать с нуля бизнес, в возрасте, тридцать пять - сорок лет, не хотят. И они понимают, что купить готовый бизнес с проверенными гипотезами, с понятными уже клиентом, оборотами и точно нужной клиентам услугой товаром проще. И рисков меньше. И они покупают. Есть такой сегмент. Есть сегмент таких небольших фондов, когда люди, ну, как тот же Денис Модеска, есть поменьше, такие же холдинги на рынке в Рунете, не только в России, клиенты в Германии, в Украине есть, которые также покупают себе в портфели разные проекты и потом управляют ими. Их идея основная в том, что они экономят на масштабе. На бэк-офисе. То есть, когда у тебя несколько сервисов, или несколько контентных сайтов, ты можешь экономить на копирайтерах, на каких-то бухгалтерах, юристах, и, вот, ну, получается такая система.
- Я хочу просто разобраться, как здесь заработать. Ну, потому что, когда в лоб смотришь, достаточно привлекательно. Ты мне озвучил цифры, что от года до трех лет окупаемость, усредним, там, два года. При вложении 5 миллионов, 200-250, чуть меньше, 220 тысяч рублей в месяц – хорошая зарплата. То есть вложить пять лямов и получать. И что дальше требуется? То есть насколько мне полностью нужно будет погрузиться, допустим, как предпринимателю? Условно говоря, есть предприниматель, который создал бизнес, я так понимаю, что он продает потому, что он хочет уйти, сменить сферу, скорее всего. Не потому, что он думает: «А, всё, здесь всё пропало, надо скинуть, скорее всего, дохлую лошадь». Скорее всего, у него либо есть другое направление, более выгодное и ему просто текущее мешает. Кстати, ты мне потом расскажешь, почему он не продает. Вот. Ну это опять же, это мои гипотезы, я смотрю, опять же, когда я продавал, потому что я продавал тоже разные направления, вот, и получается. Он вышел, но бизнес без него, скорее всего, работать не будет. Нужно погрузиться новому человеку. И как пассивный доход, ты сказал, что рассматривать мы не можем. То есть нужно туда нырнуть. И вот, берем человека, у которого есть 2 миллиона, 5 миллионов, вот что он получит, полностью работу закроет, то есть он уже не сможет ничем другим заниматься, или же, действительно, это вот как одно из направлений. То есть, наверное, так я больше хочу понять.
- Ну, смотри. Это зависит от бизнеса. Но, в целом, нужно отталкиваться от твоих задач. Если ты хочешь занять роль инвестора, который раз в месяц заезжает за деньгами, это не тот случай, потому что здесь, как бы, меньше рисков, по сравнению с вариантами, когда ты даешь денег в бизнес или вкладываешь в стартапы, потому что, еще раз говорю, проверенные гипотезы есть, понятна выручка. Но, тем не менее, она сама по себе не работает. И тут надо просто прогнозировать твою занятость. И прогнозировать те процессы, которыми ты должен будешь заниматься.
- Можешь на примере, вот сейчас, одна из последних сделок, допустим, гипотетически, у тебя, вот, есть клиент, есть бизнес. А у меня есть необходимые 5 миллионов рублей. У тебя есть бизнес, например, интернет магазин, как тебе будет проще его продать мне.
- Ну давай, вот последняя сделка, которая у нас была. Название не смогу назвать. Как раз такой чек был, да, 6 млн рублей, это достаточно большой информационный сайт. Понятная тебе модель, ты ими занимался, то есть большой трафик, больше миллиона в месяц посетителей, и там разные баннеры рекламные, эссенс, Яндекс и еще куча.
- Я как раз хотел другую сферу, мы уже много раз в выпусках мусолили тему информационных проектов. И в информационном проекте сложность в том, что ты не можешь прогнозировать дальнейшее развитие проекта, и здесь реально сильные риски, потому что есть Яндекс и Гугл, которые тебе дают трафик, это для тебя не контролируемый момент. Кроме обычных рисков, не знаю, что у тебя на сервере там все сгорит, а ты не смог установить бекап, ты сам напортачил, тебе вирусы и все остальное, ну это твои, это контролируемые риски. Но то, что ты купил проект, а завтра тебе срезали трафик в 2 раза – это не контролируемые риски.
- Ну смотри, если ты о том, что ты понимаешь почему информационные сайты с таким мультипликатором и такой доходностью продаются, потому что есть риск Яндекса и Гугла, поэтому там больше 2х лет окупаемости, а платить не стоит, потому что там есть эти риски. Но я тебе на это отвечу, что такой риск, упомянутый с Яндексом и Гуглом есть у любого интернет бизнеса. Потому что все интернет бизнесы, они так или иначе получают трафик от этих гигантов, да, и интернет-магазин любой, он тоже зависит от трафика SEO, ну любого другого, здесь они похожи в этом смысле.
- Там же более надежно, у тебя есть интернет-магазин, ты покупаешь трафик, ты за клик платишь 10 рублей, покупаешь в месяц 100 тысяч кликов, 200 тысяч ты отдал, нет. Что-то неправильно. С цифрами напутал, 10 рублей клик, 100 тысяч кликов, миллион ты отдал туда, продал и заработал 3 миллиона, миллион у тебя в рекламу, 2 миллиона у тебя осталось, миллион на расходы, допустим, миллион прибыли. Ну то есть ты можешь как-то прогнозировать и понимаешь, что вот у тебя машинка, четко вот схема.
- Смотри как это выглядит в реальности. Зависимость от SEO и органического трафика есть у любого интернет бизнеса 100%, если мы берем интернет-магазин, его отличие от информационного сайта в том, что он может рекламу прикупить. И разбавить вот эту зависимость от чистой органики еще рекламным трафиком. Но если мы говорим о ценности интернет-магазина, как объекта готового бизнеса, то одна из важных ценностей, это как раз органический трафик. Просто покупать интернет-магазин, в котором настроен Яндекс Директ – это мало ценности, скорее всего у тебя гораздо меньше будет.
- Я думал там известность на рынке, сарафанное радио, возвращаемость клиентов. Вот у меня свой интернет-магазин есть, у меня именно SEO трафика там 0, ну может какой-то случайный залетный там есть. Я знаю сколько созревает покупка.
- Наверное, ты говоришь о брендовом трафике тайп ин так называемом, когда люди ничего не ищут уже, а вводят название твоего интернет-магазина.
- Такие есть.
- Закладками в браузере пользуются, да, это важная часть. Но я возвращаюсь к твоему вопросу предыдущему. Особенности, о которых мы сейчас говорим, они присущи любому виду интернет-бизнеса, даже возьми adme – это же, ну или какой-нибудь там лайфхакер – это же информационные сайты по своей сути, модельки такие же. Они получают трафик и продают рекламку, неважно прямую или через партнерки, суть не меняется. И в чем они сильны? В том, что у них как развод этот брендовый трафик занимает большой сегмент. То есть люди хотят там посмеяться, картинки посмотреть, они оп там набирают adme и ничего не ищут. Как раз задача любого информационного сайта, с точки зрения стратегии, такого главного – это вот этот вот брендовый трафик получать в большом объеме. Тогда ты начинаешь снижать зависимость от SEO трафика, от алгоритмов Яндекса и Гугла, и такая же задача, она для любой бизнес модели актуальна в интернете. Ты должен мало того, что диверсифицировать ту розочку свою по трафику, чтобы у тебя было более-менее ровно по сегментам, ты должен постоянно увеличивать ценность твоего трафика. Твой трафик – это вот прям тот, который вот тебя клиенты знают, как Женю Кошкина, который фотоаппаратами торгует, они вот тебе доверяют, твоей экспертизе, твоим связям с поставщиками и заходят. И это задача любого предпринимателя, получать больше такого трафика.
- Я понял. То есть у нас получается, что в эту модель 2х летнюю окупаемости закладывается очень много таких неопределенных факторов, то есть это не тот бизнес, проводим параллель с офлайн бизнесом, более понятна такая модель для большинства слушателей. Сможем сейчас поговорить, потому что я не знаю тех бизнесов. Которые вы продавали. Вот представь, шиномонтажка на потоке, на хорошей дороге, на развязке, у нее прогнозируемая выручка сейчас, через год, через два, через три одинаковая. И ты ее можешь продавать с каким-то мультипликатором, но у нее есть риск определённый, ну то есть государство решит, не знаю какие там структуры подчиненности, но назовем это, что из государства пришло распоряжение, что все, здесь шиномонтажки не будет, здесь будет заправка. То есть этот риск присутствует. Но то, что по этой дороге там через полгода или через неделю станет меньше ездить машин, мы не можем прогнозировать. Точно так же вот у меня есть бизнес по продаже техники и выручку я на 2 года могу прогнозировать. Спокойно. У меня нет таких случайных, ну если кризис в экономике случится, я понимаю, что у людей денег не станет, они не станут покупать, но я точно знаю сколько я в следующем месяце, через месяц, через 2, через 3 продам, с точностью до 10-15%, а если мы говорим про интернет-магазин, в котором SEO трафик, либо информационник, там эти моменты как раз непрогнозируемые.
- Смотри, отвечу по шагам. Если мы берем шиномонтажку и сравниваем ее с информационным сайтом. Ты клонишь к тому, что у информационного сайта рисков больше. Я тебя правильно услышал?
- Не то чтобы. Из-за того, что они менее контролируемые, окупаемость меньше.
- Я с тобой поспорю на счет количества неконтролируемых рисков. Кажется, что в шиномонтажке их не меньше. Смотри. Государство, которое может решить построить заправку. Арендодатель, который решит тебе прекратить сдавать в аренду. Конкуренты, какие-то сетевые, которые через дорогу построят какую-то другую шиномонтажку. Экономический кризис, коллапс, который в принципе тормознет количество машин на дороге. Бензин подорожает, перестанут ездить, перестанут колеса менять. Теплая зима, как сейчас была, у шиномонтажек огромный убыток. Я 18 лет за рулем в Питере, первый раз не поменял зимнюю резину в этом году.
- Я первый раз поменял за 20 лет.
- Да ты же с юга приехал. Это такая зима аномальная. Я к тому, что рисков не меньше в офлайн бизнесе. Мультипликатор – это всегда число, которое вот это соотношение рисков и доходности в себе содержит. И возвращаясь к твоему интернет-магазину, вот если бы ты пришел продавать его, мы бы его оценили, посмотрели Яндекс-метрику первым делом. Мы всегда смотрим. И оценили бы его больше. Почему? Посмотрели бы, что у тебя этого брендового трафика, тайп ин трафика много. Сколько у тебя его в доле?
- Ну у нас немножко другая особенность, про этот магазин у меня были выпуски. Там смысл в том, что через социалки идут. Они могут приходить, как каталог смотреть. Через тайп ин как бы есть, то есть, есть люди ищут цифровой в моем городе, но в основном все продажи идут через социалки, они напрямую мне или моим сотрудникам пишут. У нас просто чек дорогой.
- Надо смотреть, потому что в целом прямой трафик брендовый, он всегда увеличивает стоимость бизнеса, потому что одна из основных причин покупки готового бизнеса, если сравнивать со старта с нуля – это бренд. Сила бренда, когда клиенты, покупатели знают твой сайт и приходят, им никто не нужен, никакие помощники, чтобы твой сайт открыть. Это супер-важная штука. Если говорить о том, что у тебя трафик из соц. сетей, то здесь надо детальнее смотреть, откуда он. Твой личный бренд? Потому что ты эксперт и пишешь про фотоаппараты давно и тебя знают твои клиенты. Это такая штука уже сложно с ней да, сложнее. Потому что как его продавать то без тебя. Ты перестанешь экспертно писать о фотоаппаратах и трафик этот иссякнет, вот это уже риск. Тогда мультипликатор станет меньше. В общем, резюмируя. Мультипликатор – это показатель, который соотношение риск с доходностью определяет.
- Это я понимаю. Я хочу докапать до сути, как потенциальный инвестор, я бы не против купить какой-то бизнес, с великолепной доходностью окупаемостью 2-3 года, это очень шоколадно. Если я вижу, что в принципе риски в пределах моего контроля, т.е. эти риски, связанные с изменением рынка, отрасли, инфраструктуры, где-то я что-то не смог сделать. В сайт я сейчас перестал вкладывать, потому что я вижу, что те проекты, которые продаются, которые сейчас на рынке есть, они не удовлетворяют моему критерию выгодности. Я понимаю, что если я сейчас его куплю, несмотря на то, что даже 15 месяцев окупаемости, в большинстве своем, через 2-3 месяца я трафик потеряю. Потому что перед покупкой стараются выкрутить как можно больше доход, чтобы показать, сколько он приносит, ну и плюс, может быть качество тех проектов, которые продаются, оно не устраивает. Возможно, я не там ищу, если смотреть проекты за 3, за 4 миллиона, уже будут серьезные проекты, в которых ты больше уверен, нежели это там какой-нибудь статейник без ценности добавочной, который просто каким-то образом получает трафик и позволяет зарабатывать. Но, помимо, информационных сайтов, вы продаете много других проектов, и мне как раз интересна модель оценки. Вот, допустим, биржа текстов, биржа копирайтеров. Вот сейчас недавно их несколько тот же самый Денис Модескин продавал. Вот как строится оценка такого бизнеса, там же нет, по сути, поискового трафика, то есть, есть вот уже, вот есть сервис определенный, у него есть своя аудитория, она постоянная, сервис развивается, есть расходы. Но неужели там тоже 2 года, но не мало ли это. Слишком шоколадно тоже не бывает, поэтому хочу найти, что не так, что я упускаю?
- Ну, смотри, то есть, когда мы говорим о сервисах и о маркет плэйсах, это, на самом деле, разные модели, их лучше отдельно рассмотреть. Давай с сервисов начнем. Чисто, когда не биржа, есть авторы и есть заказчики, а сервис, не знаю, какой-нибудь, давай, там, мы продавали сервис, который, допустим, позволяет тебе в один клик, вот ты размещаешь резюме, вакансию размещаешь и идешь на Хэндхантер, потом на Суперджоб и еще куда-то, сервис, который позволяет в один клик разместить сразу на 20 работных сайтах.
- Ну и берет небольшую денежку за размещение.
- Да, и в личном кабинете ты можешь управлять этими размещениями. Это классический сервис Битуби. Значит, там есть тарифы подписочные, ты можешь какую-то подписку платить небольшую в месяц, если ты много вакансий публикуешь, а можешь платить за одну размещенную вакансию. Разные тарифы. Ну, классика. Смотрим на него внимательно. Значит, что надо посмотреть. Кто текущая аудитория, по клиентам, как много клиентов, которые постоянно пользуются этими услугами, какой у них ретеншн, сколько они, как часто они возвращаются за новыми покупками, какой LTV у среднестатистического клиента, накоплены доход со времени, как он пришел в сервис и к текущему моменту, сколько они в среднем приносят. Проанализировать отток, отвал этих клиентов. По каким причинам они отваливаются. Сравнить приток новых клиентов с отвалом, что происходит, мы скорее вверх идем или вниз идем. Посмотреть стоимость привлечения этих новых клиентов в самом начале и сравнить его с LTV накопленным, и понять вообще мы, когда окупаемся, на какой продаже. Как правило, для онлайн-сервисов характерно, что чек там не очень большой, ну, там, тысячу рублей в месяц, две тысячи рублей в месяц, а стоимость привлечения значительная – пять-десять тысяч рублей. Получается, что окупаемся мы какой-то там атерации покупки, тогда ретеншн становится супер-важной характеристикой, потому что нам очень важно, чтобы клиент, один, два, три раза, и только на четвертый окупится, чтобы он никуда не делся, пока не окупится. Тогда мы можем, в принципе, инвестировать в маркетинг. Смотрим на маркетинг. Откуда трафик, откуда приходит новый клиент. Там, как раз, вопрос SEO, собственно, актуален становится. И у сервисов, я с тобой не соглашусь, у них тоже есть SEO-трафик, и бывает, что его там и половина, и более, как и у статейников. Нету разницы. Это просто канал привлечения клиентов, он тоже оцифровывается, он тоже стоит денег, им тоже надо заниматься в смысле инвестировать его, писать статьи в блог, заниматься покупкой ссылок.
- Ну и они тоже продаются за 2 года?
- Продаются, ну, начинают продаваться за 3 года, в среднем, если по больнице посмотреть наши мультипликаторы…
- Это такой сервис, который, прямо как ты сейчас рассказал, что вот, например, мы привлекаем клиента за столько-то, вся эта математика сходится и каждый месяц у меня на счете остается «чистыми» 300 тысяч рублей. Вот, условно.
- Да.
- Вся эта, всё, что мы сейчас проговорили, за две тысячи, тысячу рублей он в месяц платит, я его привлекаю за пять, не знаю, окупается там через какое-то время, но каждый месяц у меня «чистыми» на счете 300 тысяч рублей? То есть, мы это сможем продать за 7200. Ну, 8000. Мне не важно. Я просто почему-то был уверен, что 4 года должна быть окупаемость, когда там ну 20-25% годовых, ты уже понимаешь, что бизнес достаточно крепкий.
- Ну смотри, у хорошего статейника, у хорошего крепкого статейника, с чеком 5-6- миллионов и выше, с множественными каналами монетизации, когда их там не Яндекс и THE Cenza, а еще десяток партнерок и более-менее диверсицированным трафиком, что не только SEO, но еще и Яндекс.Дзен, еще что-нибудь там из социальных сетей, ну вот более-менее, эта розочка диверсицированных. Мультипликатор по такому статейнику, он будет сопоставим с мультипликатором по онлайн-сервису, про который я сейчас рассказал. Это, примерно, похожие риски. У онлайн-сервиса тоже есть риски. Ему тоже могут отключить Яндекс с Гугл трафик, ну по любой причине, какие-то алгоритмы выйдут, ну, неизвестно, даже если он не спамит в статьях, все равно может что-то измениться. Постоянно, каждую неделю меняется у Гугл алгоритм, выходят статьи про это.
- Да, меняются. Но, я думаю, они не так сильно зависимы от трафика.
- Но тем не менее. Они, в меньшей степени, зависимы, чем статейники, но если полностью у него был SEO-трафик, а его полностью взяли и отключили, то полностью поменяется модель привлечения, стоимость привлечения резко вырастет. Соответственно, необходимый LTV тоже кратно вырастет. Окупаемость наступит не через 4 месяца, как мы говорили, а через год. А ретеншн там 8 месяцев. И это будет означать, что эти новые клиенты, в новой уже реальности привлеченные, на самом деле убыточные. Потому что мы не успеваем его окупить до того, как он отвалится из сервиса. Какие еще риски есть? Конкуренты могут появиться, которые будут переманивать аудиторию.
- Ну нужно смотреть конкретный сервис, потому что есть сервис, который такие, около серые темы, ну условно говоря, накрутка в инсте, какой-то постинг, что-то там в обход каких-то алгоритмов, то есть он, вроде бы, и собирает аудиторию, сервис, но тем не менее, если там чуть-чуть…
- Ну вот смотри, я сейчас примеры приведу. По сервису, о котором я сейчас говорил. Про публикацию автоматическую вакансий. Здесь зависимость…
- Хэндхантер крутанет, скажет, всё.
- Так и произошло. С Хэндхантером. Долго. Там двухлетней давности уже сделка. Там были переговоры с Хэндхантером. Он очень агрессивную позицию на рынке занимает. Постоянно все сервисы и чар-сервисы, и чартэг, он судится с роботом Верой и т.д. Много кейсов, которые пытаются его базу использовать, чтобы что-то на ней еще допродавать юзерам. Это известный кейс. Есть похожие сервисы по публикации автомобильных объявлений, которые то же самое делают вот на примере с вакансиями, и ты продаешь машину в один клик. Значит, твое объявление оказывается на Авто.ру, Дроме и т.д. такие сервисы тоже есть на рынке, там тоже сейчас были изменения, на этом рынке, мы там участвовали. Там тоже есть этот риск. Авто.ру с Авито говорит, зачем вы нам нужны, собственно, уважаемые предприниматели, давайте мы вам отключим API, и у вас больше не будет бизнеса. Поэтому, конечно, надо оценивать, смотреть, а твой бизнес, он вообще независим, или он зависим от внешних подрядчиков? Всё, что связано с инстой, во ВК, привлечением, ну этих лайков, накруток, это такая же история. Меняется политика, как она у Инстаграма поменялась, и они там API свой модернизируют постоянно, ну и эти сервисы, конечно, страдают. Хотя, хорошие там бизнесы были еще три года назад, прям супер, миллионы и десятки миллионов рублей там предприниматели зарабатывали на этом. Я к чему веду. Есть сервисы, которые в меньшей степени зависимы от этого. Например, мы продавали сервис, который делает удобную онлайн запись. У тебя стоматология или салон красоты, ты даешь клиентам виджет, который либо у тебя на сайте встроен, либо в группе во ВК, они заходят и из определенного выбранного тобой интервала слотов, выбирают нужный и ничего не надо, созваниваться, подтверждать, просто тыкают, и всё. Зависимость, правда, сильно меньше. Но нет никакого там ВК или Хэндхантера.
- Тоже база клиентов, она тоже дает, получается, доход. И она будет давать. Они такие инертные, они не будут быстро перескакивать.
- Да, вот по поводу перескакивать сейчас еще тоже скажу, напомни мне. Я сейчас закончу мысль. То есть, если мы говорим, с точки зрения покупателя, потенциального, который оценивает свои риски и принимает решение заплатить ему, там, продавец хочет 3 года окупаемости, заплатить ли эти 3 года, или, там, 2 года, это предел. Вот он, как раз, примерно так должен мыслить. Вот эти риски, которые я сейчас перечислил, проанализировать, насколько вероятный сценарий, что они реализуются. Когда мы сидим под Хэндхантером, риск значительный, посмотрите его суды. Когда у нас нету такого поставщика данных, или неважно, у нас рисков меньше. Они, безусловно, остаются, точно также могут прийти конкуренты, может Яндекс с Гуглом отобрать трафик, может устареть твой сам технический продукт, программное решение. Это же интеграция с социальными сетями, и поменяется API вконтакте, тебе будет нужно нанимать программиста, если у тебя в штате его нет, а обычно в мелких сервисах его нет, чтобы он разбирался, переписывал, а это затраты, которые окупаемость твою сильно изменят и это риски. Но как раз инвестор, предприниматель, когда он принимает решения о покупке, он должен эти риски оценивать, и принимать решение готов ли он идти на них или нет. А что касается сложно слезть с программного обеспечения для клиента - это тоже очень важная штука. Мы сейчас занимаемся продажей сервиса с достаточно большим чеком, ну, больше, чем те, что я привел ранее. Это soft для корпорации, такая внутренняя социальная сеть, то есть кампания большая, много людей, ты устанавливаешь программу, у каждого она в телефоне и в компьютере, условный фэйсбук. Если кампания уже начала этим пользоваться, сотрудники вовлеклись, они там начали общаться. Это дорого для них, и если такой фактор есть у онлайн сервиса, то сложно слезть твоему клиенту, это значит, что retention высокий.
- Стоимость привлечения дорогая будет, потому что люди же уже чем-то пользуются.
- Ну, надо смотреть на зрелость рынка, там же новые сегменты образуются. Вот если этот пример, рассматривать, который я сейчас упомянул, есть рынок корпоративных социальных сетей, как раз на океан похож, Microsoft там работают и прочие гиганты, но этот рынок про офисных сотрудников, которые сидят за компьютерами и там коммуницируют, но буквально недавно там открылся новый большой сегмент, это не офисные работники, которые работают в полях, официанты в ресторанах, рабочие на стройках, которые не сидят в офисах, но у их работодателей есть задача вовлекать их в процесс рабочий и соответственно открылся большой много миллиардный рынок во всем мире. Стартапы пухнут на инвестициях в Америке, Европе, ну и у нас все меняется. Это как раз, вновь открывшийся сегмент, на нем нет проблем, что откуда-то надо перетягивать клиентов, потому что рынок новый.
- То есть такие сервисы будут продаваться?
- Продаются.
- То есть он создал, и сами продаются?
- Да.
- Интересно.
- Причины разные бывают.
- Из всего того, что мы сейчас проговорили, я наоборот хочу со стороны покупателя, то что все настолько шоколадно и вкусно рассказываешь.
- Не, я говорю, что есть риски.
- Ну, вот про сайты мне все четко и понятна мне ситуация, понимаю почему их продают, названная окупаемость 1.5-2 года, многие люди путают, что это действительно так. Заходят на телдер, видят окупаемость 18 месяцев, и думают, значит через 18 месяцев я все окуплю. Не понимают, что, если сайт принес столько-то денег в прошлом месяце, это не значит, что в следующем столько принесет. Но я был всегда уверен, что другие бизнесы, независимые от Яндекса, Гугла, я видел такие проекты, когда вчера было 30 тыс. трафика, сегодня утром просыпаешься у тебя 10 тыс. трафика, то есть если у тебя любой сервис, там публикации объявлений, интернет магазин, то есть, когда у тебя настроена вся эта система, то маловероятно, но это тоже надо вникать в детали, что продает этот магазин, может ты елки продаешь, под новый год выстрелили продажи, а потом в январе он пришел к тебе, и вы продаете ее за трех месячную окупаемость. Поэтому я хочу глазами покупателя с тобой эту тему обсудить. Вот условно у меня есть 5 млн. руб. Вроде около IT сферы, ну, вымышленной. Как мне подойти, чтобы заработать?
- Ну да, вот смотри, мы сейчас онлайн курс запустили на эту тему, называется «Профессиональный покупатель бизнеса», он как раз ориентирован на аудиторию начинающих инвесторов, которые хотят купить IT-бизнес, но сомневаются, колеблются, не знают, как. И у нас там есть как раз модуль, блок, где есть все многообразие моделей, ниш. Как выбрать? Я много общаюсь с различными экспертами и глубоко, как мне кажется, капнул на эту тему. И мне тут очень близка позиция Уоррена Баффета, который неоднократно говорил, что инвестировать надо в то, что ты понимаешь, что риск там, где ты не понимаешь, не знаешь.
- Должна быть компетенция.
- Да, причем, когда мы говорим о компетенциях, я не говорю, что ты должен знать, как управлять онлайн сервисами, иметь именно вот этот вот опыт с онлайн сервисами, нужно хотя бы в чем-то компетенции иметь, близкие к объекту инвестирования. Вот если мы говорим про онлайн сервис в сфере hr или в сфере обслуживания клиентов, их записи, логично выбирать инвестору такой бизнес, где он имел опыт. Например, он работал в кадровом агентстве, был руководителем отдела кадров в большой кампании, или, например, у него была своя стоматология, или он был дантистом, и он понимает эту боль, вот этой записи.
- Я тебя перебью, ну, это круто, когда ты приходишь и у тебя как в магазине на витрине, вы кто? В hr, вот, у нас 8 сервисов для hr, для тех, у кого миллион, у кого 5, у кого 10. А вы кем работали? А вы в интернет магазине работали, ну хорошо, вот вам 18 интернет магазинов, хотите косметику, хотите то. Ну такого же нет?
- Нет, смотри, на самом деле такое есть.
- Вот сколько у вас бизнесов.
- Мы не держим больше 30, ну 40 бизнесов, но это по другой причине. Перед тем как поставить кого-то в продажу, мы не авито, у нас есть целый процесс, около 30 критериев и примерно половине бизнесов отказываем, не публикуем их, потому что они нашим критериям не соответствуют, поэтому у нас их мало, но не в этом суть. Даже у нас есть выбор, во-первых, да, во-вторых каталог IT-бизнес брокер он не один на рынке, хотя самый лучший, но не единственный, да, можно посмотреть в других местах. Как раз тоже на курсе есть блок, где мы рассказываем, где вообще можно искать эти бизнесы, и логика, какая, что лучшие бизнесы, с точки зрения покупателя, это те, собственник, которого еще не знает, что он хочет продаваться, то есть можно занять активную позицию.
- Это же в проигрышной позиции, когда тебе нужно купить, и тебе ценник будут давать, но тут опять же по аналогии с сайтами очень большой плюс, когда ты сам стучишься, ну, как бы тебе это надо, поэтому выше.
- Ну, смотри, у нас есть целый бизнес-процесс на эту тему, мы постоянно в такой коммуникации, как ты сказал, стучимся в дверь, у меня есть определенная статистика по конверсии и по тому, как она продается. Да, безусловно, позиция слабее, с точки зрения торга, но это просто момент переговоров, мы несколько раз попадали в ситуацию, когда человеку, ну, по каким-то его причинам, нужны деньги, он хочет продаться, или планировал продажу через 3 месяца, а тут мы. Мы рассказываем, что у нас есть потенциальный покупатель, у меня есть чатик, с моими активными покупателями, которые все время что-то покупают, и я им все время что-то предлагаю, и для таких покупателей мы постоянно ищем проекты. Да, тут договариваться сложнее.
- Ну да, когда есть результат, то почему бы и нет, может быть не с первого раза.
- Конечно, надо просто воронку расширять. Вот, ты говоришь, что выбора нет, на самом деле выбор есть, и очень важно осознавать, в чем ты силен, в чем твоя компетенция. Ты хорош в операционном управлении, в делегировании, в бизнес процессах, или в стратегии, у тебя есть опыт в настройке рекламы или у тебя есть опыт, не знаю, какой-то пиар работы, давай поймем какие твои скилы и под твой портрет будем подбирать бизнес, тогда тебя ждет успех с большей долей вероятности.
- Примерно сколько покупателей окупили бизнес? Ну, вот есть хоть какая-то умозрительная цифра, там половина из них сфэйлила по причинам, которые ты сейчас назвал, и ты решил курс запилить, чтобы больше такого не было, есть какая-то информация?
- Курс я решил запилить, потому что у меня скопилась достаточно большая масса покупателей, которые читают наши рассылки, следят за нами, которые, ну, я понимаю, что они очень хотят, смотрят, ссылки просят, присылают идеи, задатки вносят. У нас, чтобы ссылку на сайт получить, надо либо идеи написать, все про себя рассказать, паспорт дать, либо денежный задаток внести, он возвращаемый, но тем не менее.
- Ну, вот сколько окупили?
- У меня нет такой информации сколько окупили, но есть информация, что у нас сейчас 26 сделок закрытых, я знаю, что только один сайт сейчас не работает, закрыт, но он маленький был, интернет-магазин косметики, за триста тысяч рублей в самом начале мы его продавали деятельности. Есть у меня, я точно знаю, профейл один, когда человек купил, как раз кстати, интернет обуви, и всё там было хорошо с точки зрения процессов, рекламы, вот прям как ты сейчас рассказывал. Покупатели приходили, воронка была отстроена, но значимую часть трафика они получали из SEO, и вот как раз Яндекс их под фильтр и поставил. Получилось, что после сделки через две недели ну никто не хотел, никто не знал, ну реально. Там было шесть лет истории, хороший трафик, но вот человек около года выходил, то есть нанимал каких-то SEO-шников, специалистов с рынка, которые знают, как из-под этих фильтров выходить, не помню название, но вот там в веб-мастере красный светофор горел, они мне потом показывали. Это был фейл. То есть что произошло, как раз вот в пример, то, о чем в первой части разговаривали, изменилась картинка по привлечению, то есть у него был контекст и конечно же таргет, но SEO тоже было, процентов на сорок, или я не помню точно, и оно схлопнулось.
- Половину выручки, грубо говоря, потерял. И у тебя же постоянные расходы есть, помимо купи-продай, а ещё постоянные расходы есть, и на всё это делится.
- Даже не так, даже не постоянные расходы важны, а важно, что средний чек тот же остался, а стоимость привлечения на круг вся, по всем каналам выросла, потому что SEO был условно бесплатный, он его купил собственно всю историю предыдущую, они статьи писали пять лет, а контекст с таргетом как бы просто остались только эти каналы, и ещё там ребрендовый трафик.
- Ну если брать, например, интернет магазин, каждый канал ты отдельно спрашиваешь, он должен в плюс работать, иначе смысл тебе продавать, если ты за привлечение человека там три тысячи тратишь, а зарабатываешь с этого две тысячи.
- Смысл есть продавать в убыток, если ты понимаешь, что ты человека цепляешь, и он будет у тебя постоянным покупателем. Мы с тобой поговорили уже об этом, то есть LTV если у тебя перекрывает эту стоимость привлечения, то смысл есть, и онлайн-сервисы все так работают, и интернет-магазины с повторными покупками, там обувь, - это как раз про то.
- Сомневаюсь, я конкретно, если про обувь, но я понимаю твою мысль. Для сервисов – это да, для всяких, когда тип подписочные сервисы, когда не знаю, вот есть стартап, не знаю, опять же, носки, например, каждую неделю тебе новую пачку носков, или вискарь, например, тебе каждый месяц, какие-то пробники двенадцать разных штучек. Ну я такие читал кейсы, вот там да, там, наверное, стоимость привлечения может дороже, но в наших реалиях я боюсь, что только если у тебя инвестиционная фаза, и ты можешь вот так вот деньгами «шук-шук-шук» рынок поливать, но обычный предприниматель не будет использовать контекст, не верю я в это, что он там на обуви рассчитывает, что человек через полгода – год вспомнит, что есть какой-то магазин ИП, там не знаю, Иванов и придёт к нему за ботинками.
- Ну я скажу так, что вот такие самые осознанные что ли предприниматели, которые понимают, что привлечь клиента в бизнес собственно самый дорогой процесс, а его удержание гораздо дешевле, который как фокусирует весь свой маркетинг там на контенте, на удержании, они вот как раз, ну так и мыслят. Ну мы сейчас про маленькие бизнесы говорим, а если взять…
- Ну вы сказали маленькие, ну мы же продаем маленькие, относительно. Если у тебя бюджет большой, то ты можешь поливать, рассчитывать, у тебя другие совершенно цифры, ты оперируешь там сразу три-четыре-пять-десять лет стратегии, и вот тебе инвесторы дали миллиарды, и ты пытаешься захватить рынок. Вот я сейчас приехал в Питер, мне здесь как-то нужно вот продавать фототехнику, меня здесь никто не знает, да я трачу очень много денег на привлечение, я очень мало зарабатываю с каждой, я готов в ноль продавать, но не в минус. То есть я готов ничего не заработать на клиенте, расчёт на то, что через полгода, через год он ещё что-то купит или посоветует, но в минус я просто сам себя съем, если буду в минус работать.
- Смотри, не очень корректное у нас с тобой сравнение, потому что тот магазин был детской обуви, вот начнём. У тебя дети есть, и ты понимаешь, у меня тоже есть, у тебя больше вроде.
- Давай померяемся.
- У меня двое.
- А, у меня в два раза больше.
- Ну ты понимаешь, что детская обувь – это как бы ну продукт, который реально формирует высокое LTV, потому что ну ребенок растет, изнашивается обувь, надо её постоянно покупать. И если ты привлекаешь, ты осознанно считаешь свой бизнес, считаешь воронку, понимаешь, сколько у тебя повторных покупок на клиента. Вот у тебя клиенты.
- Ну если данные есть, то согласен.
- А данные должны быть, и тогда ты можешь себе позволить продать первые сандалии в убыток.
- Ну тут да.
- Если это осознанный шаг, то можешь это сделать. Возвращаясь к вопросу про фейлы и окупаемость, я вот знаю про, то есть это не был фейл, что он закрылся, сейчас магазин работает. Фейлов я не знаю, я знаю, что у меня есть покупатели постоянные, которые четыре, максимум у меня есть товарищи, которые четыре бизнеса у меня купили. Чек постоянно растёт, там были разные приключения с сервисами, которые они у меня покупали, но все работают, все уже, ну там типа первой сделке уже больше двух лет с ними конкретно, поэтому мы общаемся, и прям в экономику детально они меня не посвящают, ну как бы зачем, потому что я в рынке могу там что-нибудь взболтнуть, тебе, например, на интервью.
- Стараюсь, стараюсь.
- Но в целом, я понимаю, что поскольку они возвращаются и покупают ещё, значит это рабочая история.
- Можно значит выбрать среди того, что ты предлагаешь, найти то, что выгодно. Вот у них всё-таки эта окупаемость примерно в тех же цифрах так и держится?
- Ну да, они покупали вот за эту окупаемость, и с этими мультипликаторами, это как бы точно рабочая схема.
- Интересно, супер. Потому что всё-таки говорю, по тому, что я видел, чаще без, то что мы в начале обсуждали, без главного, не знаю, без директора, без управленца, бизнес оценивается, даже если он там два года окупаемости, даже если ты добавишь своё время туда, получается, другими сферами ты не сможешь зарабатывать, заниматься, а всё своё время туда продал. То есть ты отдал пять миллионов, отдал себя полностью, и стал там зарабатывать двести тысяч – двести пятьдесят. Это вроде неплохо, если у тебя нет другой сферы, которая приносит тебе те же самые деньги.
- Смотри, ну я оговорился, что мы корректируем оценку вот этого человека. То есть если мы берем такой бизнес, который как ты сейчас сказал и там есть предприниматель, который всем рулит, если это Москва/Питер, мы минимум сто тысяч рублей ставим зарплату вот этого руководителя.
- Чего сейчас больше – покупателей или продавцов, вот так вот на рынке?
- Покупателей всегда больше, и как бы разница растёт со временем.
- Тогда почему проекты не проданы? Ну если покупателей много, то есть проекты - это слишком дорого?
- Ну, не дорого, а скажем так, не все бизнесы продаются, есть разные ситуации на конкретных рынках, с конкретными бизнесами, некоторые там смотрят, ну что-то не нравится, и у нас есть кейсы, когда мы не продавали, висит и мы его там…
- От цены зависит. Когда человек сбросит, не знаю, в два раза, то продажа, а он говорит «нет», за эти пускай лучше приносит мне.
- И это тоже да, но про цены это отдельная история, можно там отдельно обсудить. Почему не очень правильно эту цену ронять, потому что, когда ты её роняешь, ты оказываешься в слабой позиции, тебя скорее всего дожмут ещё.
- Вот так вот.
- Да, поэтому её лучше там держать.
- Мне больше интересно про причины поговорить немножко, вот про почему люди продают бизнес, потому что, первое опасение, чаще всего, ну вот если почитать форумы, посмотреть комментарии, есть вот такое мнение, даже устоявшееся такое, что, если продают, значит это скоро закроется, невыгодно или что-то ещё. То есть хороший бизнес типа не продают.
- Это заблуждение распространённое.
- Конечно, ну я продавал бизнес хороший в принципе и сайты хорошие, ну то есть вот мне нужны деньги, я продаю, но вот ты знаешь продавцов, большое количество продавцов, расскажи почему всё-таки.
- Слушай, я бы начал со своей истории, я как попал в этот бизнес, я предприниматель уже больше десяти лет, и у меня были разные офлайн-бизнесы. Первое – кадровое агентство было, мы грузчиков в аренду сдавали «почасовку», потом было две строительные компании, потом была металлоломная компания даже, и мы как-то все продали, и почему я набрал этот опыт просто, и потом там с IT связался, и в итоге основал IT бизнес-брокер. Я вспоминаю себя, то есть я, мне что, я такой, наверное, серийный товарищ, мне скучно становится в определенный период, и вот эта причина, я сейчас уже анализирую на своих продавцах, и понимаю, что она на самом деле до половины случаев актуальна, до половины случаев продажи бизнеса. Что происходит? Если посмотреть на всех предпринимателей, то они делятся на условных стартаперов (начинателей), такой психологический тип, и, я их называю «генеральных директоров». Для стартаперов, начинателей, они толерантны к риску, то есть для них нормально из полного зеленого поля что-то начинать с нуля, то есть запредельный риск, когда ты не знаешь, купят у тебя, не купят, надо это вообще кому-то, не надо, хватит тебе денег, не хватит, наймёшь ты там нужных специалистов, не наймёшь, они вот из этого в этом состоянии что-то строят. Получают первую выручку, какая-то систематизация начинается бизнеса, он начинает расти, и нужно развивать бизнес, нужно нанимать команду, нужно нанимать людей, которые лучше тебя в этот бизнес, профессионалов, нужно заниматься системно маркетингом, операционкой, финансами, вот этими всеми процессами. И тут что происходит, предпринимателю такому обычно ну не по зубам это, ему неинтересно, ему скучно становится, он хочет что-то ещё. И в этот момент у него начинаются еще какие-то другие проекты, второй, третий. Да еще важное условие, что вот этот вот проект еще не растет там 10х в месяц, не показывает рост, под который можно инвестиции привлекать, то становится сложно, ну он не умеет, он умеет тут в риске быть, находиться, ему там комфортно, а когда надо заниматься прям управлением компании серьезно, его не хватает. И тут как бы приходит на выручку другой тип предпринимателей, которые как раз вот им в кайф управлять бизнесом, нанимать команду, развивать, показатели отслеживать, им в кайф управлять бизнесом прям серьезно. И что получается? Получается очень классная возможность. Одни генеральные директора вот эти, они благодарны стартаперам, что те прошли вот этот самый рисковый период в жизни бизнеса, к которому вот эти самые генеральные директора не готовы. Но стартаперы благодарны, что продают и могут заниматься чем-то другим, им интересно переключиться. Вот я такой же. И как еще раз сказал, до половины случаев, причины реальные, когда человек говорит «я продаю, потому что у меня другой проект». Я вот это слышу по 5 раз в день. Я продаю, потому что у меня другой проект, мне больше интересно им заниматься, я в него больше верю, а вот это вот уже не интересно. Вот это 50% причин. Следующая история – это развод партнеров. Когда бизнес начинался вдвоем, втроем и все было классно до определенного периода. Люди ссорятся. Прям конфликт. Детлок такой. Тупик. Они не могут договориться, как развиваться. Пробуют доли выкупать друг у друга. Если это не получается, денег нет. Пробуют долю кого-то на рынке продать. Если не получается, продают целиком бизнес. Это достаточно реальная причина, процентов 25 – это вот оно. И нужны деньги. Нужны деньги, были вот у нас разные кейсы. Там человек валютную ипотеку взял в самый неподходящий момент. У него был и есть сервис хороший, прям маржинальный, оборотистый, он тогда продал половину с нами, отдал большую часть этого кредита и ему гораздо легче. Нужны деньги – это важная причина. И тут я часто слышу аргумент такой. Нужны деньги, иди кредит возьми в банке.
- Не всем дадут.
- Да, да. На самом деле кредит получить достаточно сложно под нормальные условия. Этим нужно заниматься, раскачивать кредитную историю, чтобы она была зеленой много лет. И тогда тебе дадут. Но если ты этим не занимался, а среднестатистический предприниматель этим не занимается то получить деньги сложно.
- Ну плюс еще IT бизнес сложно оценивается банками. То есть деньги на вебмани и все остальное там это слишком непонятно.
- Я больше про потреб говорю.
- А потреб у тебя ограничения не такие большие суммы. Нет, ну там в принципе можно, если как ты говоришь раскачиваешь, то даже с маленькой зарплатой 1,5-2 млн в банке взять можно. Но это нужно системно 2-3 года брать-отдавать, брать-отдавать. Показать, что ты белый и пушистый и работать на госслужбе, пускай с зарплатой 20 тысяч рублей, но на госслужбе, потому что если ты работаешь у ИП, то опять же зона риска. Да, ты прав конечно. Деньги да, наверное, я, когда покупал сайт, часто слышал такую причину. Но там я понимаю откуда у человека взялся этот бизнес. То есть был момент, когда достаточно быстро развивались сайты. Он потратил какое-то количество времени или даже немножечко денег, покупал статьи, и то что сейчас сайт стал стоить 300-500 тысяч рублей, то есть он столько не вложил. Но вот с IT бизнесом, когда ты понимаешь, то тратил там несколько лет своих сил, команды, там кровь и пот и тут вдруг ты отдаешь двухгодичную окупаемость, ну вот честно сомнения. Но вот тот вариант, когда этот бизнес занимает половину твоего времени. И хочешь скинуть, на шею кому-нибудь повесить, чтобы человек пришел и окунулся полностью.
- Смотри, так работает рынок. Я же ничего не придумываю. Это мультипликаторы, мы их там отслеживаем по каждой сделке. У меня есть статистика прям детальная по разным бизнес моделям, то, что фактически было. Не то что было оценено.
- Мне будет интересно очень посмотреть какие есть варианты для инвестирования, потому что вот говорю, если оценка 2-3 года и это не информационный проект, когда у тебя все риски со стороны, то мне бы было бы интересно, я нашел бы деньги, честно. То есть это слишком такие заманчивые, вкусные условия для инвестирования. Поэтому ты мне потом, у тебя же нет витрины с проектами?
- Есть.
- Есть? На сайте IT брокер, там есть витрина? Что-то я не помню.
- Да, конечно, можешь зайти посмотреть.
- Как ты ищешь покупателей?
- Покупателей ищу? Ну приходят сами. Каждый день прям 10-15 подписок у нас новых. У нас есть воронка. Люди читают рассылку. Письма, подкаст мой слушают. Ну как-то следят за выступлениями. Я работал во free – фонд самый большой по стартапам.
- То есть человек, когда у него появляется запрос, вот он решил инвестировать в IT бизнес, купить, он рано или поздно быстро найдет тебя. В информационном поле ты раскрутился. Подкасты, выступления, все остальное оно дает тебе.
- Так или иначе да. Если он там в интернете наберет «купить интернет-бизнес», то он придет ко мне, потому что кто на рынке есть. На рынке есть классические бизнес-брокеры все понятные, со всеми общаемся, они продают там кафе, автомойки, рестораны, и в том числе интернет-бизнесы, онлайн-сервисы. Когда происходит у них какая-нибудь коммуникация с покупателем, то там так и происходит, что человек приходит и говорит «у меня есть 3 миллиона, давайте посмотрим, что есть. Ему показывают вот есть автомойка, есть кафе, есть ресторан, а вот есть интернет-магазин. Понятно, что это не очень корректно таким образом сравнивать, они разные эти бизнесы, подходят разным людям и по-разному управляются. Успешная инвестиция, это инвестиция в то, что ты хоть как-то знаешь. И лучше, я считаю, концентрироваться, как мы на вот этом профиле. Это и привлекает покупателя, потому что он видит, что мы разбираемся в том, что продаем.
- Ты мне скажи, подкаст, который вы ведете. Он же не только с теми, кому продали, или вокруг бизнеса. Вы в целом об IT. С предпринимателями у тебя правильно? Или я путаю?
- Все, за может быть там исключением пару человек, у меня либо купили, либо продали. Не обязательно со мной, но имеют опыт либо покупки интернет-бизнеса, либо инвестирования в IT бизнес, у меня были несколько больших инвесторов Синюшин, Рябенький, либо продавцы, которые продали. Мне интересен прям опыт реальных сделок.
- Я понял. Ты сам получается опыт берешь и через подкасты продвигаешь себя. То есть я сейчас немножечко про подкастинг перескочил, потому что тема такая, мне самому интересно, плюс она вроде бы набирает некие обороты, и я вот как раз хотел узнать, приносит ли какую-то пользу твоему бизнесу именно подкаст.
- Ну рекламу я там не продаю. Хотя были запросы, но там смешные были эти предложения. Но да, подкаст работает, потому что часто ситуация возникает, когда люди звонят, у нас есть воронка, несколько помощников работает. Я не со всеми общаюсь, но, когда общаюсь, бывает, что меня узнают по голосу, это прикольно. То есть какое-то доверие возникает. Ну и плюс я часто слышу, что там вот мы там подкаст слушаем, вот.
- Источник трафика получается, то есть не только экспертность твоя.
- Нет, нет. Не источник трафика точно. Это элемент воронки, в котором люди вовлекаются в то, что мы делаем. Доверие.
- Все-таки для бизнеса подкаст, если все-таки рассматривать, есть какой-то бизнес и там предприниматель сидит и думает, так во что мне вкладываться, канал продвижения, таргет, контекст и все остальное, и тут ему кто-то говорит «слушай есть подкаст, такая вот молодая тема, такая интересная», вот для чего ему интересно было бы. Сможет ли он как элемент воронки использовать. Как источник трафика?
- Ну я использую это как элемент воронки. То есть это такой прогрев в создании доверия, повышения экспертности, потому что ну у меня сколько 44й выпуск записался и выйдет на следующей неделе и соответственно у меня уже добрая часть рынка из тех людей, которые у нас что-то продавали покупали собрана. И человек, который хочет, системно подходит к вопросу выбора интернет-бизнеса для покупки, он так или иначе найдет либо меня сначала, потом подкаст начнет слушать, либо сразу подкаст. Ну первый вариант более вероятный.
- Понятно, пока все-таки клиентов не приводит. Я просто спрашиваю всех, у меня тоже есть подкаст, я периодически говорю, что продаю фототехнику. Пока еще с подкаста я технику не продал.
- Скорее всего ты сейчас рассказал пример про Колю Чернобаева, которому ты продал фотоаппарат на записи, поэтому можешь это как кейс использовать. Ну мне кажется, у тебя это не сработает, потому что совсем разная аудитория.
- Может быть, мне просто интересно. Ты как коллега по цеху, спросить опыт, что тебе дает подкаст, почему бы и нет.
- Да, у меня были несколько раз мысли бросить его. Потому что сложно, много времени тратится на него. Найти, договориться, всем некогда, это вот больше всего раздражает. Ну я понимаю, когда люди мне говорят, что они слушают мой подкаст и это для них важно, то это мотивирует продолжать. Буду продолжать.
- Леш, давай, наверное, завершать выпуск. Я хочу попросить тебя, посоветуй, как выгодно продать бизнес. Какие шаги при подготовке IT бизнеса. Я, когда, есть книга про покупку продажу сайтов, на телдере она есть. Я помню советы давал людям, как причесать сайт, то есть чтобы его повыгоднее продать, там есть ряд определенных вещей, которые надо сделать, чтобы он в глазах, так смотришь и желание купить появляется. Вот в IT бизнесе какие вещи, ну допустим сервис, интернет-магазин, что мне сделать, чтобы выгоднее продать, дороже. То есть не за 2, а за 3 года, не за 3, а за 4 года может быть так.
- Да, ты правильно уточнил в конце что, когда мы говорим о более выгодной продаже, мы говорим об увеличении мультипликатора самого и что на него влияет. Первая вещь, которую нужно обязательно сделать – посмотреть на свой бизнес со стороны. Вот взять тебя и взять твой бизнес. Надо разделить эти сущности. Ты должен в идеале продать бизнес, как машину или как квартиру, забрал деньги и пошел, а там все прекрасно работает и без тебя. Машина ездит, квартира там, дверь открывается. То есть как-то так. Максимально процессы все выпиши и делегируй. Если обороты маленькие, не позволяют нанимать людей на full time, на зарплату, можно аутсорсерам, фрилансерам делегировать, но максимально делегировать, даже в ущерб прибыли. Потому что если взять 2 бизнеса, где все делает один человек, который зарабатывает 100 тысяч, и взять другой бизнес, где все роздано каким-то мелким исполнителям, которые действуют по инструкциям, но приносят там 75, то второй продастся дороже. Если это правильно упаковать и продемонстрировать. Ведь это супер-важно. То есть отдели себя от бизнеса.
- Первый момент. По пунктам будет. Это показать, что бизнес работает без тебя.
- Да.
- Пусть он будет меньше приносить доход. Но ты там как звено не нужен.
- Да, совершенно, верно. Вторая штука. Это сделай бизнес максимально белым. Уйди от серых схем, от ИП, от выводов всяких разных, от черных зарплат в конверте. Да, больно и дорого, но очень важно для покупателя. Потому что твои серые схемы, ты их сам сконструировал на коленке, ты понимаешь, как они работают. Для покупателя, пусть он будет даже мега-опытным предпринимателем, он все равно делает как-то по-другому. И для него это будут риски значительные, что придет налоговая, арестует что-нибудь, роскомнадзор, что угодно. Да дорого, но сейчас больше возможностей в этом смысле появляется, чуть ли не у каждого региона российского свои программы. Ставки УСН, есть всякие айтишные льготы начиная от Сколково, заканчивая Казанским монополисом, Калининградом, Лен. Областью. Ну масса вариантов, надо изучать. Всегда есть возможности, перевести бизнес, платить меньше налогов, но платить. Это важно. Что еще из такого. Ну, когда мы говорим про процессы, когда мы их делегируем, ну и мы говорим о том, что они должны быть прописаны. То есть должна быть прям инструкция по-хорошему, написанные какие-то скринкасты, видео.
- Короче, кто, что делает.
- Да. Что еще. Если у тебя личный бренд есть. Вот как в твоем случае. Надо попытаться минимизировать его влияние. Если ты говорящая голова, какие-то там вебинары продаешь, какие-то семинары, тебя знают клиенты, найти способ себя заменить на другую говорящую голову. Которая останется в этом бизнесе. Чтобы ты мог спокойно уйти. Потому что покупатель будет смотреть на тебя и говорить: «ну как я бизнес куплю, а с тобой то что делать, тебя клиенты знают». Это риск. Его тоже нужно минимизировать. Посмотри на свою репутацию с точки зрения любых уголовных, административных дел, конфликтов, банкротства с тобой, с твоими родственниками, компаний, в которых ты был учредителем. Это важно. Я видел несколько сделок, которые прям сорвались из-за каких-то косвенных там конфликтов. Это важно. Нужно минимизировать. Закончить все дела, мировые подписать, заплатить штрафы. Ничего не должно светится, потому что сейчас это пробить ну проще простого. И все этим занимаются. Вот эти факторы. Ну и аналитика. Важный кусок, твой бизнес должен предоставлять собой, отображаться в одной табличке, в которой будет собрано и доходы по источникам, расходы по статьям. Некий финансовый результат, инвестиции, которые ты там что-то вкладываешь, докупаешь. Воронка. Откуда приходят клиенты. Воронки точнее. Откуда приходят клиенты, как они конвертируются, какие этапы. Какие конверсии, какие значит отвалы на разных. Как мы работает с этими клиентами. Бизнес, когда ты его продаешь, с учетом того, что я перечислил. Вот если совсем все упростить, должен собой такую коробочку представлять для покупателя. С одной стороны. Значит такое устройство для приемки банкнот, как в банкомате. А с другой стороны, да.
- Если будет все так шоколадно, то не захочется эту коробочку отдавать она уже.
- Да, чтобы с другой стороны вылезало больше денег. С одной стороны, 100 рублей засунул. С другой 200 вылезло.
- Отдавать не захочется. Ты сейчас смотришь так, чтобы оно быстрее, скажем даже не дороже, но быстрее. Покупателю будет понятнее. А ведь можно еще как-то повлиять на выручку, на маржинальность за последние 3 месяца. Если у тебя большое доверие, ты можешь поднять наценку и ниче не произойдет с твоим бизнесом, ты 3 месяца будешь больше зарабатывать. Ты через год может быть будешь меньше зарабатывать. Вот такие моменты, то есть вот. Я понимаю, что ты не будешь рекомендовать это делать, это не этично. Но повлияет на цену или не повлияет?
- Это читинг уже. И смотри мы, когда оцениваем, мы не берем последний месяц. Мы берем, ну в принципе у нас правило, если нету за год трека, мы вообще не берем. А лучше 2-3 года смотреть, что происходило с сезонностью, как по месяцам менялся трафик-выручка. И средний чек. Мы все это анализируем. И если как ты берешь пример случай, когда человек просто поднял цену и ему стали платить клиенты больше в моменте, но сами стали искать другого поставщика, чтобы перейти обратно. Мы просто не возьмем, во-первых, такого. Ну потому что это чистой воды читинг скорее всего приведет.
- Ну ты прям прямо смотришь читинг. Но ведь это можно как-то, допустим поднять оборот. Допустим с маленькой маржой. Больше там движений. Не очень выгодно с позиции бизнеса, но оборот у тебя сразу убольшился.
- Смотри, у нас в формуле оценки бизнеса есть 2 этих производных или как это когда одно на другое умножается. В общем, два элемента. Мы берем ебеду, прибыль и умножаем на мультипликатор. Ты, когда спросил про то, как продать бизнес дороже, я тебе рассказал, как повысить мультипликатор, сделать бизнес прозрачнее, понятнее, управляемее, отделить от себя, снять риски, разнообразные связанные с тобой и бизнесом и сделать его более прозрачным и понятным. Тогда мультипликатор будет больше. У тебя будет больше аргументов для торга. А ты сейчас другую часть формулы затронул. Собственно, выручку, прибыль. Да, конечно, если мы имеем возможность повлиять на выручку и прибыль, надо, конечно, на нее влиять положительно. И если ты не обманываешь покупателей и себя какими-то там действиями…
- Маркетолога уволил и все просто, у тебя маркетолог влияет на то, что ты будешь через год через 2 зарабатывать.
- Да ты поднял выручку, конечно, ты там соответственно бизнес у тебя станет стоить больше, но надо понимать, что ты должен накопить какой-то значимый период, ну 3 месяца это вообще самый минимум, о котором можно говорить, вообще полгода надо смотреть. Вот с этой уже больше выручкой, тогда бизнес будет стоить больше. Если ты в моменте получил всплеск в прошлом месяце, то это вообще ни на что не повлияет, только больше вопросов к тебе будут задавать, а что случилось.
- То есть по сути, все что мы сейчас проговорили можно будет уложить в простую такую фразу. С одной стороны, мы увеличиваем доход всеми правдами и неправдами. Это одна составляющая. А с другой стороны мы стараемся мультипликатор увеличить. И если у нас есть неправды с одной стороны, которые увеличивают доход, то они могут сильно негативно повлиять на мультипликатор на наш. То есть в принципе так, наверное, ко всему бизнесу, не только к IT, не только к сайтам, но в реалиях, наверное, так будет.
- Ну в целом да, да. На самом деле ты вот упомянул, что и продавать такой бизнес не захочется, такой классный. Действительно, если заниматься подготовкой бизнеса, у нас есть такая услуга, мы для больших проектов там, которые больше 100 млн рублей делаем, берем деньги отдельные за подготовку бизнеса к продаже, как раз там рекомендации даем, делаем упаковку, что называется. И как раз да, действительно бывает, если хорошо бизнес упаковать, подготовить, то он действительно станет более управляемым, более прибыльным, больше похож на бизнес, чем на самозанятость и действительно продавать такой бизнес захочется гораздо в меньшей степени. Но возвращаясь к причинам продажи, причины продажи они не про то.
- Да, ясненько, ну что же спасибо, Леш. На этой ноте я предлагаю закончить. Ребят, слушайте наши выпуски во всех источниках где только можно. Слушайте выпуски Алексея, IT бизнес брокер подкаст называется. Если будут вопросы, пишите в комментарии, обращайтесь в личку, как угодно. Все, до новых встреч.
- Спасибо.

Join the discussion

More from this show

Евгений Кошкин
Выпуск 45