​​​​K089: Илья Исерсон. Продвижение маркетингового агентства

В гостях Илья Исерсон – руководитель маркетингового агентства MOAB. Говорим про бизнес маркетинговых услуг: как создать и успешно продвигать агентство, в чем особенности MOAB, какие услуги они оказывают. Каков формат работы с клиентами, как удается создавать доверие аудитории и постоянно оставаться на виду.

Обсуждаем вклад различных каналов в привлечение трафика: что будет, если вложить 5М в контент-маркетинг; как публикации на vc.ru и других площадках помогают привлекать крупных клиентов.

Разбираем, как агентству повышать средний чек и работать одновременно со всеми уровнями бизнеса – от малого до крупного.

Актуальные ресурсы

Слушайте подкаст Кошкин PRO в:

Apple Podcasts
Google Подкасты
Яндекс.Музыка
ВКонтакте
Castbox
Telegram

Тайм-коды

• Илья рассказывает, как название Mother Of All Bases превратилось в Mother Of All Businesses. 5 лет назад его агентство было известно, прежде всего, самой большой в рунете базой ключевых слов. Но с тех пор многое изменилось.
• Сейчас в агентстве MOAB три основных направления. Драйверный продукт – контекстная реклама и смежные продукты (лендинги, SEO). Второе направление – это продвинутый курс по контекстной рекламе. Третье – сервис moab.tools с набором инструментов для маркетологов.
• Три направления делают пути клиентов разнообразными. К примеру, с курсов могут прийти на SEO, с контекста на курс и так далее. Агентство – самая сложная точка входа. В него обращаются напрямую, в основном, когда уже сформировано доверие, но редко «в холодную». Илья объясняет, что курс по рекламе и сервисы как раз прогревают аудиторию и создают доверие.

• Илья занимается интернет-маркетингом с 2008 года. Его фундамент – SEO. Изначально был офлайн-бизнес (инженерные системы, B2B). Они с партнером по бизнесу владели 6 коммерческими сайтами, привлекая в пике 8-9к посетителей в сутки, что для узкоспециализированной B2B-тематики было большой редкостью.
• Но в кризис 2014 года маржинальность этого бизнеса резко снизилась. Партнер забрал сайты с остатками трафика, а Илья начал развивать агентство.
• До 15-16 года клиенты приходили, в основном, по сарафанке. Тогда и появилась база ключевых слов. Хотя база не планировалась как намеренная фишка для продвижения агентства, она стала именно тем продуктом, который привлек широкое внимание к MOAB.

• Основной доход MOAB – это агентские услуги. Илья слышал от конкурентов, что маржинальность агентского бизнеса составляет 15-20%, но он сомневается, зачем тогда вообще работать. По словам Ильи, маржинальность MOAB достигает 30%.
• Разбираем кейс, в котором Илья вложил 5М рублей в контент-маркетинг и привлек около 3000 лидов (ссылка в описании). Агентство готово работать с 20% полученных заявок, из которых конверсия в сделку достигает 60%. Почему только 20% заявок берут в работу? Просто все лиды, нерелевантные тарифной политике и подходу к работе, фильтруются. Но в остальные 20% ребята вкладываются по-максимуму.
• Илья делится цифрами, например, рассказывает, сколько договоров агентство заключает ежегодно.

• В агентстве есть два продакшна. Один работает с малым и микробизнесом (здесь стоимость услуг стартует от 20 тыс. рублей, не считая бюджета). Второй продакшн работает со средним и крупным бизнесом (и чеками другого порядка).
• С клиентами работают, в основном, на стандартных условиях агентства. Например, взимается дополнительная плата за дополнительные часы работы по клиентским проектам.

• Разбираемся, почему вложения в рекламу не масштабируются кратно, в чем особенности и «нелинейности» основных рекламных каналов. Вывод: увеличив бюджет на рекламу, можно увеличить трафик, но достичь роста конверсии – сложнее.
• Обсуждаем, насколько важен контент-маркетинг. Главный тезис: предприниматели ищут не инструменты, а решения. Поэтому публиковать множество статей об инструментах бывает бессмысленно.

• Смысл большинства публикаций MOAB – создать доверие и устойчивую позитивную ассоциацию агентства с решением задач бизнеса. Это маркетинг «на длинном плече»: публикации привлекают новых клиентов не мгновенно, а через месяцы. Илья отмечает, что самые выгодные клиенты приходят через несколько месяцев после публикаций. И триггером является не конкретно взятая публикация, а их множество – потому что за ними, например, может долго следить маркетолог из крупной компании.

• Лиды приходят с публикаций через десятки касаний. Отследить процесс сложно, особенно у крупных клиентов, которые приходят через привыкание и позитивную ассоциацию. Главное, по словам Ильи, всегда быть в поле зрения – а эффект рано или поздно наступит. Так, большую часть клиентов 2020 года привлекли маркетинговые вложения, сделанные в 2019 году.

• Илья делится своим отношением к партнеркам и рассказывает, используются ли они в агентстве и на курсах по контексту.