K068: ​​Как продать, когда тебя не знают и нет денег на рекламу. Мой доклад с Optimization 2020

Выпуск 68

Слушать выпуск

Автор подкаста
Евгений Кошкин

19 ноября на конференции Optimization 2020 я поделился опытом, как мы продаем дорогую технику по всей России, не вкладывая деньги в традиционные инструменты интернет маркетинга. Получился увлекательный рассказ про мой бизнес.

С презентацией слушать будет интереснее 👍

😎 Спонсор подкаста — kwork.ru
Kwork — любые услуги фрилансеров для вашего бизнеса от 500 рублей

Тезисы доклада

  • Реально ли продавать дорогую технику без затрат на маркетинг?
  • Почему мы не стали вкладывать в SEO и отказались от платной рекламы?
  • Как конкурировать с топовыми магазинами, когда твой товар не отличается?
  • Наши 10 источников лидов, которые дают нам до 10 млн выручки в месяц.

Кому будет полезен выпуск

  • всем предпринимателям;
  • всем, кто в поиске действенных способов отстроиться от конкурентов;
  • всем, кому интересно, как построить свой бизнес.

Актуальные ресурсы

Мой бизнес
https://www.instagram.com/digital30.ru/

Презентация доклада
https://2020.optimization.ru/speakers/624/

Таймкоды

02:10 Как начинался бизнес по продажам фототехники?
11:24 Как работает модель «Свои»?
16:32 Можно ли продавать камеры на Авито?
17:56 10 источников наших лидов
20:03 О нашей команде
20:54 Вопрос: почему не используем контекст или таргет?
22:40 Вопрос: почему не развиваем канал на Ютубе или информационный проект?
24:39 Вопрос: почему не продаем на маркетплейсах?

Автоматическая транскрибация

Ребята давайте познакомимся прежде чем приду я расскажу вам потом как работает бизнес я 20 лет в бизнесе Я ищу способы заработка построения доходов не было банкротств Просто одна сфера сменялась другой их было много разных я веду подкаст про бизнес в Интернете у меня уже 65 интервью которые вас вдохновить если вам интересно построить свои доходы в интернете либо прокачать свой бизнес пожалуйста ищите подкаст там очень много всего интересного опытом построения рассказываем

на конференциях о том как как это всё происходит и концепция которая несут в мир назовём так это разорви которой не привязан месту времени можно работать в любой точке мира Наверно так даже всё что необходимо для работы на свои рюкзаки и в один из наверное в несколько вопросов операции поиска каких-то таких источников я оказался в сайтах зарабатывал на сайтах покупая их то есть от работы с информационными проектами всем своим опытом я поделился в книге как зарабатывают сайт но в какой-то момент и подумал что неплохо было бы

диверсифицировать доход Я получаю только сайтов а ещё есть реальный сектор я подумал что неплохо бы на срезе мой предпринимательский опыт работы с сайтами работа С трафиком бизнес-образование именно в менеджмент интернет-проектов и есть ещё опыт работы с поставщиками есть команда ребята есть друзья которые могли бы закрыт оффлайновый часть сейчас это называется лидогенерация это в принципе опыт А понятно Когда у тебя есть заявка ты её даёшь своим оффлайн импортером а не закрывает лет 7-8 назад как первопроходец в этой сфере я подумал что вот классный

гениальная идея я в интернете будут собирать заявки а часть уже ребята оперативка буду заниматься кейс был несколько неудобно неудачный То есть я в эту тему увязался как раз идея о том что в своем городе в Астрахань я смогу сделать интернет-магазин я увидел что цены в на 15-20 процентов выше А я могу через интернет их предложить дешевле ну как бы опустим целую историю с разработкой созданием этого магазина в результате магазин у которого там 100 200 поискового трафика трафик по коммерческим запросам связанные с моделями ноутбуков

но не было продаж за несколько месяцев не видно ни одной продажи Я просто не понимал что происходит Я уже ввязался в эту тему уже закупили ноутбуке то есть уже получается потратил деньги но не работает так как я работаю с информационными проектами я подумал попробуем выбрать Проект С информативным трафиком по ноутбукам идея была как раз в том что вместо контекстной рекламы заработок на сайтах заключается в следующем я покупаю проект он примерно на в качестве примера

сайт 3 которая покупал его цена была 500000 руб. контекстна реклама он приносил двадцатку там примерно 2 года окупаемости сейчас этот сайт Я недавно глянул почти полностью уже умер там буквально стоит числа день тогда это было 4000 посетителей высококлассные обзоры невероятно крутые тесты сравнения дому Ну конечно же с этого сайта я смогу продавать ноутбуке ничего даже лидов не был я просто в шоке был я не понимаю что происходит весь мой опыт все мои навыки всё точно у меня учили в Москве а она не работает я ничего не могу

продать а О'кей Я уже ввязался в эту тему потому что у нас уже есть с партнерами которые изначально Должны ли закрывать оффлайн там же мои деньги на закупку ноутбуков Мы понимали что продавать технику в оффлайне мы не можем Но давняя страсть к фототехнике Я с детства люблю фотоаппараты Мне нравится эта техника попробуем продать фототехнику сложность продажа это это гордость продажи этого товара в том что во-первых он не уникальный То есть у меня у других у всех одинаковые коробка Sony который

произведен другим продавцом и я не могу демпинговать Если я буду продавать дешевле то мне поставщики перекрыт канал поставки Несмотря на то что есть законодательства антимонопольная но они умеют могут обойти никто тебя не поругает всё здорово и замечательно просто когда тебе нужно будет купить горячие пирожки самый такой топовый товар для тебя не будет квотам не забудет отгрузок если тебя заподозрить Ну я про через это проходил поэтому знаю что тебе давать нельзя есть высокая конкуренция есть крупные магазины с которыми мне приходится как-то бороться я не любом

случае лучше они быстрее могут ответить У них огромный ассортимент огромный торговый зал и не могу найти ни одного факта вот ни одного того момента как я их могу победить за исключением того что я делал там предыдущие 10 лет когда мы продавали компьютерную технику есть один момент который разобьет просто все любые маркетинговые инструменты все вот эти не знаю он до самой современной интернет-магазины чат-боты всё что придумать разобьет личные отношения Когда я кого-то лично знаю но к сожалению пока я прожил последние годы прожил в Питере то мне кажется

это не так сильно развит у нас на мозгах нет кнопок ментальность может быть особенности региона всё решается по-свойски исключительно СПб еду в стоматологию к друзьям Артёму если мне нужно Кофе это Сергей который варит кофе всё по-свойски исключительно вот мы использовали ноутбуках попробуем тоже самое сделать с фототехникой заручиться поддержкой и второй момент второй по силе Наверное тогда не личный знакомств когда я знаю человека а когда он дает уже силы рекомендации когда Я обращаюсь за советом Когда мне нужно сделать

пластиковые окна сделать полы сделать ремонт что угодно я ближайшего окружения тех ребят кому доверяешь А у кого О'кей Я думаю если у меня и в городе там 150-200 профессиональных фотографов и если они станут моими своими 101 округ контакта Тогда я могу продавать им дальше то я не буду рекомендовать меня дальше это такая наша идея этого самого океана то есть не варится которые кусают и ты просто не знаю ты проиграешь по-любому сделаешь интернет-магазина будет хуже чем видел хуже Ситилинк и просят сделать

рекламу даты померкнет в рекламе будет оффлайновый онлайн-рекламы которые киты тратят на на себя единственный вариант это только выстраивать такие личные отношения когда мы то решил тот момент Ну как-то так просто совпало на когда идея пришла мы смотрели фильм повторно день выборов Великолепный фильм там был такой классный эпизод когда ребятам нужно было с поддержкой какого-то Генерала никак не было возможности они придумали Слушай а давайте мы его наградили орденом Святого Георгия 3 степени из бляшки сделали орден наградили

Слушай что мы не можем наших фотографов наградить так родилась идея провести фото премию WordPress простые плагины сделай личный кабинет сделать чтобы это выглядело достойно буквально за 3 часа и собрал сайт и начали это всё особенность бесплатно произошло Мы в отличие от конкурса не связываться чтобы было судейство чтобы было вот на сложности потому что у фотографов мы для них не авторитеты и мы не имеем права как-то судить их премия мы придумали там и

только основных номинаций 2020 неосновных ещё там штук 20 побочных и получается с нашими друзьями Ну вот всё мы проводили за счёт с помощью друзей друзья помогли нам провести прогноз краеведческого музея провели торжественную церемонию потом было несколько итогов подведение ТВ этой премии шумели направо-налево том как это было классно интересно каждый фотографом многих фотографов именитых мы смогли наградить символическим призами но важно было сама вот происходящее время-то Вот наверное больше похоже на то что музыки или в

кино показывают просто вышел получил статуэтку тебе все похлопали вот потом привели фотовыставку даже с телеканала даже губернатора смогли пригласить на встречу по поводу фотовыставки вот это дало нам первоначального знакомства мы стали уже ну не просто какой-то магазин такой который накопил компьютеры теперь вроде пытается заручиться стать фото магазинов Нет мы стали уже небольшими экспертами стали проводить встречи Это бесплатные мероприятия на партнерских отношений фотошколы кафешке всегда готовы предоставить помещение пригласить меня фотограф

поделиться опытом зачастую тоже это всё бесплатно Timepad великолепный сервис мы все инструменты любим Только бесплатные она-то не поедем можно сделать классный дождик а сделать себе презентабельно предложить клиентам регистрироваться всё это выглядит достаточно круто и поэтому мы проводили все эти мероприятия по производителю нас поддерживали часто звали тренера какого-то которые Ну чтобы собрать народ и это всё устраивало первые отношения то есть мы с ними смогли подружиться и потом они нас рекомендовали в потолок город Астрахань

небольшой 500.000 человек и мы по сути не знаем как дальше развиваться Мы решили эту модель свои перенести в модель «Свои» по сути Что подразумевает по-свойски это значит чуть-чуть дешевле чем это можно купить в розницу это значит нет лишних формальностей значит слово То есть если ты с ним общаешься он тебе что-то сказал пообещал то не окажется потом придет другой менеджер и или вообще Ты пришёл А там уже совершенно другие сотрудники нет и выстраивать отношения с одним человеком он Держит свое обязательство он никуда не

соединяет и он держит слово здесь на слайде мой Партнер который непосредственно общается со всеми фотографами мячик высокий покупка 150 300000 руб. поэтому по сути общение с людьми она не занимает Ну это не так сложно то есть это не продажа каждый раз нам задали за 3.000 руб происходит каждую покупку проговаривать обсуждаешь она ты можешь вести Достаточно долго после того как ты с ним познакомился Ты можешь показать ему свои соцсети показать что это интернет-магазин и Клиент уже в интернете города Саратова из Питера из Краснодара когда он познакомился с начала с

тобой лично потом узнал что его у тебя интернет магазина прикольный То есть если он посмотрит на интернет-магазин в конкуренцию будет сравнивать сразу вот вот один интернет-магазин крутой какой-нибудь м-видео в ситилинке твой кто Ты вообще хоть у меня мелкий неинтересный А если же сначала познакомимся классные ребята Потом узнаешь твоё ничего интернет-магазин у них что компания не все профессионалы другой моменты время ты можешь купить обязательно конечно wow-эффект добиваться и не стараться чтобы стать не разочаровался некогда потом последствий то в течение покупки например Мы

всегда следим за ценами может быть такое что ты продал цена хорошая договорился но знаю что сейчас прошла Эта акция или по каким-то причинам цена сейчас в интернете опустился ты обязан просто снизить цену а потому что человек пришёл он будет Google инструкция будет Google просто пример искать клуб любителей этой техники и потом Как вы сами знаете поэтому целый месяц будут преследовать баннер с рекламными объявлениями если там будет там на 5.000 Поэтому сильно расстроит это нельзя добиваться важный фишкой мы нашли для себя там этот Рыбин обмен старый на новый сейчас

многие компании предлагают но мы это сделали фишкой мы стали как раз в интернете выискивать тех кто хочет продать чатик ах а на форумах на Авито если человек выставил технику на продажу То есть ты с ним завязать пообщаться то зачастую мы узнаём что фотограф просто хочешь перейти на новую технику на более современную И если в этот момент предложить ему классно условия выкупить подороже продать ну и плюс уже дальше Всё что я перед этим поговорил наложить тогда сделку можно закрыть Да ну нет негативно до сих пор нет ни одного судебного разбирательства

претензии всего остального то пойдем мы по-свойски как работать по сути если в нескольких словах сначала получаем входящий запрос он при каким-то разным способом либо в чате мы нашли человека предложили и потом перешли в личку либо он сам по рекомендации от фотографа пришел неважно после того как он никто никогда не ответит она сложно максимально развёрнуто то же время емко и обязательно выживу никаких шаблонных красивых песен стать должен понять что с ним общаться вживую человек

если вы общались с поддержкой банков вот Тиньковская поддержка эталон там всегда отвечает человек ёмко Он сейчас начал работа потом очень быстро может приключиться человек ну просто Если сравнивать там поддержку Сбербанка ВТБ всех остальных у Тинькова эталоны мы примерно также стараемся Ну так быстро Ну идей в том что перейти на другую фазу общаться с человеком то есть оставлять открытой какие-то вопросы чтобы ему захотелось с тобой поделиться пообщаться надо друг и он чувствует что ты

мне впариваешь не навязываешься не меняешь своё мнение а просто ищешь Как решить его проблемы после этого ты стал для него знакомым товарищем на это ещё на слоятся рекомендации знакомых зачастую клиенты когда приходят они узнают с разных сторон он пошёл на YouTube видел его нас рекомендуют блогер он пошёл к нам соцсети увидел знакомый агентов в чатике общается и узнал что один фотограф второй фотограф купил и всё вместе ещё плюс общался с нами рано или поздно мы стали своими друзьями Ну и конечно же потом закрывается сделка сделка зреет долго

сейчас выходит новая камера там стоит 250 000 Sony S дороже Я не занимаюсь продажами То есть я вот эту всю кухню развиваемых стратегически а фотографы пишут узнаёт Сколько стоит дата выхода условий поставки но купить он сможет через полгода может быть даже дольше важно сохранить с ним вот этот диалог Но после того как он состоялся с толпой клиентов он дальше будет Тебя рекомендовать отдельно есть Я хочу рассказать Я в прошлом году переехал в Питер

прожил там год и пробовал разные сферы бизнеса хочу просто поделиться вот немножко в разрезе общей канвой повествования Авито инструмент для бизнеса просто шикарный А мне только кроватке тапочки на холодильнике или как antirun день а можно продавать дорогую технику есть очень много особенностей Ну там на целый час рассказать рассказать Какие особенности Но после того как я стал продавать на Авито буквально за неделю-две обороты выросли здесь график я скриншоте Подрезал совета августа девятнадцатый год получается как бы посерединке

там так некрасиво с августа до Нового года до декабря и потом вот январе уже просрочка февраль-март Ну там дальше короны вся эта история Я вернулся в Астрахань я находился Она говорит я делала объявление она бесплатная там 500.000 просмотров всего несколько объявлений это стирают канал вот есть заявки Лиды А дальше уже то как ты с ними будешь работать сейчас у меня товарищ пробуй то же самый метод самый каналы пока результаты ну есть но сильно слабей то что делали мы есть важно чтобы входящий заявка была где-то дальше уже как ты с ним про работу

как ты с ним сможешь ты по-человечески снимут меня быстро перевести вот если онлайн перенести обычные дружеские отношения или не получается но и вот ты самый 10 источников лидов которые используемые за которыми деньги по сути не платим все они так или иначе связаны с человеческими отношениями дружескими какими-то контактами здесь отдельно рекомендации понятно да когда люди рекомендуют нас бонусной системы выплачивает вознаграждение то есть некоторым ребятам хотелось бы просто получить не просто посоветовать кому-то ещё монетизировать это совет поэтому 5%

вознаграждения за клиента Авито Это поиск в первую очередь поиск тех кто продает технику носить партнеры небольшом магазинчике который просто покупать с большими скидками по сути мы для перепродажи продаём тоже каждый источника немножечко дает в общую в общий Объем продаж небольшие денежки особо сети - опять же используем для общения с клиентами То есть у нас пока что нашла бы страна не настроен процесс привлечения новых клиентов в социальной сети Поэтому человек купил или порекомендовали узнал а потом подписался и

дальше уже следит за нами в социальных сетях общается с нами через них мы делаем какие-то обзорчики мы можем О чём рассказ про жизнь нашего нашей компании Но пока мы не использовали этот канал и на то чтобы привлечь новых больше для поддержки Ну и конечно же так удобно там в инсте или на Ютюбе может написать общение девушки купить так сайт отмыть без серёжки без контекста без таргета без ничего ты с сайта исключительно нас находит нами по брендам запросы через сайт или когда когда используют его как каталог товаров Так значит у нас есть сайт

мы познакомились Type in трафик наверное самый мероприятия объяснила Личность это тоже объяснял и сам такой маленький файл я веду Подкасты я решил тоже самое сделать с фототехники запустить отказ от отжим на тот момент когда я готовил отразится для презентации Я был уверен что мне хватит нескольких месяцев чтобы его запустить и поэтому получилась красивой ровной цифра 10 литров Да и где подкаст Пока ещё в столе покрытом 3 выпуска в ближайшее время Он увидит свет надеюсь Я его раскручу разобью Но это

всё в будущем и важный момент это команда практикуется пожизненный найм назовём убыток японская система Ребята работают в этой компании 15-17 лет десять лет Toyota Company когда-то ребята команды заработал потом менялись владельцы команда оставалось менялась сфер деятельности команда оставалось и ребятам одно и тоже нету каких-то личных поощрений нету штрафов но мне кажется это может быть это помогает нам как раз и общаться с фотографами чтобы человек чувствовал себя команда частью бизнеса и когда уже сотрудник общается с клиентом он может донести эти ценности чтобы

проверили появилась Наверно так или желание с тобой вот как-то так спасибо большое за внимание жду ваших вопросов Спасибо Евгений отличный доклад и первый вопрос почему ты не используешь источники трафика например контекст или Таргет Хороший вопрос знаешь что либо Мы просто не умеем до сих пор сготовить изначально так Я просто кейсы в начале привел которая никогда демонстрируя том что когда холодный трафик приходят то он не конвертируется я сделал предположение мои были такие что техника дорогая и просто так увидел объявление пришёл купил здесь не работает

вот по этой причине я понимаю что если я в холодную буду приглашать через контекст или таргет клиентов то я буду конкурировать с тем самым видео онлайн там Ситилинка прочим с текущим маркетплейсами на которых все товары появились я проиграю Ну как бы для меня это достаточно очевидно но сейчас я понимаю что есть другая стратегия например с тобой мы смогли сейчас сделать достаточно интересные живой контент мне просто отписки какие-то прямо полноценной поживи Ну мы стали и теперь мне не стыдно туда

привлекать людей то-сё сейчас в данный момент тестирую Вчера только например посмотрел что я потратил 1.200 руб в автоматическом продвижение пока я только этот инструментарий Ну это же время всё я не могу сейчас раз и сразу бросить И всё разбиваться инструмент Ну заплатив 1200 руб. Я получил 50 запросов от фотографов на камеру которая 150.000 руб по крайней мере также возможность пообщаться не кто-то позже раньше купит То есть я думаю это будет в будущем но нужно понимать куда привлекать трафик то сейчас использовать коньки привлекательном интернет-магазин Вы можете

глянуть Но конечно же с одной стороны есть техника там есть цены там всё здорово и замечательно но сильно проиграет по разным причинам лидером это я просто устаю деньги потрачу Спасибо Евгений и Следующий вопрос почему не ведете блок на Ютюбе или информационный проект по фототехнике на ведь это могло бы как раз помогло заполучить бы лояльности аудитории это прям Наверно потому что YouTube я много лет тянуть но не получается А я не получается у меня выйти

автором YouTube на YouTube потому что я и так силен техники у моего партнёра получается что душа не мы пробовали нанимать авторов на пробовали сотрудниками пока тетрадь то которым правили они не дали результатов мы не нашли вот наверно этого чела который станет нашей говорящей головой так Это конечно очень нужен в одном из последних подкастов я как раз с продюсером подкастов и обсуждаю эту тему Извините горло пересохло почему и как бизнесом запускает свою канал зависит очень важно Это очень

нужно но прямо на эти распыляется на все сферы не получится из прямых тоже нанимать выходить Татьяна скорее всего Пока не нашел того человека который сможет эту сферу закрыть с информационным проектом точно также те попытки который делал я купить проектами или вложить в информационной статьи на они не дали результатам но как стратегия это кажется очень важно и нужно делать другой момент Вот в начале был классный сайт когда-то мне знания опыт синергия и ресурсы вот у меня классно получается не до конца вести подкаст Это моя сильный наверное фишка мы Поэтому если я

не могу быть на Ютюбе пока что я не нашёл человека куда-то ресурсом который закроет и сможет То есть я дам деньги меня у есть студия всё пожалуйста вещай вот тебе техника пойдём на YouTube пока не нашёл а Подкасты Я могу я могу общаться фотограф Поэтому решил использовать этот взаимодействие с аудиторией через вот такой инструмент но в перспективе Я надеюсь когда-нибудь появится у нас и сайты идёт Спасибо Евгений Почему не продаёте на маркетплейсах? да это как раз горячая тема с маркетплейсами и к ней присматриваюсь

прямо очень активно несколько месяцев в первую очередь вызывает опасение а что Ну я чувствую себя лишней ногою стула То есть если продашь нету ну то есть никто не тестирует Не используют этот инструмент значит наверное есть предпосылки Ну я размышляю как что если до сих пор нет он для Fujifilm или канон она-то маркетплейс Wildberries начинаем каким причинам они вышли Если я смогу выйти пробить все препоны Берусь как и буду продавать если будет хороший результат то Мне кажется менеджеры сцена из кожи или Sony Они быстро смекнул что что-то не теряет канал

продаж и меня первая опасения второе посидим Мне не нравится что клиентскую базу забирает на себя маркетплейс фишки отрицательные стороны которые Я использовал в своем бизнесе я не смогу используя не знаю контактов этих людей то есть они просто нажать кнопку купить ихним приехала техники получается чем я курирую Чем я лучше я вот на эти вопросы не могу ответить и получается Если даже я что-то выстрою когда появится другой человек который каким-то образом Ну не знаю может быть но инвесторские деньги Он рассчитывает на будущее там как Озон

они там десятилетиями деньги потому что рассчитывает собрать базу клиентов может быть он также сделает а Я предприниматель Мне нужен деньги зарабатывать я к тому что у меня нет весомых конкурентных преимуществ и меня выдавит очень быстро другой момент если удастся сделать свой бренд Мы тоже в этом направлении должна превзойти свои есть ребята помогут отшить мы совершили прилепили вот как бы уже твой виртуальный продукт с которым ты выходишь на маркетплейс это тема интересная либо ты занимаешься импортом Ну вот а всё пока рук не хватило Так я длину для меня реально опасения что

с таким который может продавать в принципе любой у тебя нет конкурентов преимуществе нет взаимодействие с аудиторией Спасибо Евгений за отличный и вопросы вопросы на данный момент пока прекратились Я благодарю тебя

Понравился ли вам выпуск?

5 комментариев
    • Вроде правильная. Правда в этот раз не заказывал, роботам доверил. Вижу, что так себе решение.

  • Для продаж нужно пробовать все источники трафика (даже тик-ток), а не боятся всех подряд, и думать, что вы кому-то проиграете. Нужно всё тестировать. Тот же контекст и таргет, какая цена заявки и выгодно ли это. Сделать бы вам хороший дизайн и проработать юзабилити сайта, а то сейчас, что-то всё печально выглядит, ну и исправить технические ошибки, тоже бы не помешало, даже если вы SEO не занимаетесь.

    • Руслан, с чего вдруг решил ,что боимся?
      В подкасте как раз о том, как мы протестировали различные инструменты и выбрали свою специфику.

Вам может понравиться

Выпуск 68

Lunabet Giriş

- Altıncasino Giriş -
Arzbet Giriş