​​​​K092: Как работает интернет-магазин зоотоваров. Денис Паршин

Выпуск 92

Слушать выпуск

Автор подкаста
Евгений Кошкин

Денис Паршин – предприниматель, продает зоотовары через собственный интернет-магазин и маркетплейсы. В этой нише он уже 12 лет, знает все ее особенности, сейчас его годовой оборот достигает $1 млн.

Разбираемся, сложно ли начать продажи зоотоваров, как зайти и удержаться в этой нише, насколько она прибыльна, как организовать всю логистику и работать с маркетплейсами.

✅ 20% скидка от партнера  WPshop.ru

Быстрые и легкие темы для ваших сайтов. Просто запустить, легко настроить

Премиум темы Root, Reboot и др. для WordPress со скидкой по промокоду koshkin

🎁 Забирайте скидку в 20% по ссылке wpshop.ru/koshkin

Актуальные ресурсы

zoomark.com.ua – интернет-магазин Zoomark
t.me/ecommerce_for_babies – Телеграм-канал Дениса

Слушайте подкаст Кошкин PRO в:

Apple Podcasts
Google Подкасты
Яндекс.Музыка
ВКонтакте
Castbox
Telegram

Тайм-коды

01:35Что продает Денис и на каких площадках?

• Денис продает зоотовары по Украине через интернет (офлайновых точек нет). Его годовой оборот – более 1 млн. долларов. Основной доход приносят аксессуары, игрушки и амуниция для животных.
• В интернет-торговлю он пришел еще в 2008 году, в 16 лет. Тогда работал в найме, продавал аквариумные растения. Когда решил двигаться самостоятельно, накопил денег и создал собственный интернет-магазин zoomark.com.ua, который работает до сих пор.
• Сейчас его оборот удваивается ежегодно. Денис продает через ИМ, лендинги и маркетплейсы – на разных площадках под разным брендом.
• Заявки со всех каналов поступают в общую CRM: аналитика по клиентам собирается в одном месте, рассылки помогают выстроить с ними дальнейшую работу.
• В продвижении основная ставка на рекламу – ежемесячный бюджет на Google Ads составляет $6-8к.

06:39Как работать с маркетплейсами и удерживать низкие цены?

• Основные украинские маркетплейсы – это Розетка и Prom. Сюда же можно отнести и доску объявлений olx.ua. Денис объясняет, как выбирать товары под продвижение на маркетплейсах, и приводит 3 действенных способа вывести их на первую страницу маркетплейсов.
• Обсуждаем, как устроена ценовая борьба в нише товаров для животных: можно ли и нужно ли демпинговать, как учитывать РРЦ от поставщиков.
• Денис рассказывает про ассортимент – всего у него около 17000 позиций.

11:05Зачем покупают зоотовары в интернете? Как зайти и удержаться в нише?

• Многие зоотовары в интернете можно купить дешевле, чем в ближайшем зоомагазине. К примеру, разница в стоимости аквариумных фильтров может достигать 50%. Корма и витаминки же в интернете больше заказывают в дополнение к основной покупке. В общем, люди приходят в ИМ товаров для животных, чтобы сэкономить.
• Денис начинал строить продажи с регионов – в них проще и дешевле выйти на рынок. Постепенно он начал продавать в Киеве, и сейчас Киев – это 55-60% от всех продаж.
• Денис считает, что зайти в нишу не сложно, цена входа низкая. Но многие прогорают, потому что не могут выстроить систему: нужна грамотная логистика, доставка и быстрый оборот – есть сроки годности, и нужно успевать продавать до их истечения.
• Обсуждаем, можно ли в начале занишеваться в отдельной категории и подвинуть в ней конкурентов. По словам моего гостя, сделать это непросто, но успешные кейсы есть – например, это одежда для собак и когтеточки для котов.

16:00Помогают ли соцсети продавать товары для животных? О демпинге

• Инстаграм у Дениса – больше для галочки. Его подход – делать упор на платный трафик, окупать клиентов с первого раза и зарабатывать сейчас. Соцсети же он считает больше историей для удержания клиентов.
• Стоимость лида – в районе 3 баксов. При этом средний чек – 25 долларов. Поэтому клиенты сейчас окупаются с первой покупки. Процентов 30 клиентов работает с ним уже второй год, но он не фокусируется на их удержании с помощью соцсетей.
• Для клиентов в нише зоотоваров важнее всего цена. Это основное конкурентное преимущество, и пока Денис держит низкую цену, клиент его. Эта гипотеза подтверждается на протяжении 4 лет, и демпинг в его сфере неизбежен.
• Поговорили про поставки: у Дениса есть 4 крупных дистрибьютора, два постоянных поставщика, а остальное он заказывает самостоятельно из Китая.

19:15Про работу с Китаем и структуру доходов

• У Дениса есть посредник в Китае, которому он кидает ссылки товаров, выбранных на Ali. У посредника есть свои склады, он ищет максимально близких поставщиков, забивает свой склад, формирует контейнер и отправляет его на Украину.
• Разобрали структуру доходов. Сайт приносит 70% выручки. Все остальное приносят маркетплейсы и лэндосы, причем доля маркетплейсов постоянно растет, они выбивают его магазин из топа Google все по большему числу запросов. Но Денис не видит в этом ничего страшного и считает, что расширение маркетплейсов – это неизбежный процесс, и с ними нужно просто объединяться, продавая на них свои товары.
• Еще немного про демпинг. Денис делится секретами, как ему удается удерживать низкие цены.

25:02Про сотрудников, SEO и Telegram

• У Дениса есть офис, но большинство сотрудников работают на удаленке. Штат постоянно варьируется от 10 до 30 человек. Когда приходит товар из Китая, он нанимает ребят, которые все это раскладывают и упаковывают. Количество курьеров также меняется в зависимости от числа заказов. Часть доставок Денис отдает подрядчикам, так как бывает очень сложно планировать маршрут доставки с собственными курьерами.
• Контекст ведет сам. В попытках найти хорошего SEO-специалиста обращался к подрядчикам, но не был доволен результатом. Поэтому стал постепенно обучать своих ребят, и вышел на хороший результат.
• Для увеличения доли рынка планирует использовать больше контекстной рекламы (ограничен оборотными средствами). Второе направление развития – это расширение ассортимента и оптимизация маркетплейсов.
• Денис рассказал, для чего ведет Telegram-канал (ссылка в описании). В свое время он вел блог по аквариумистике и уже тогда осознал, что написание статей мощно прокачивает мышление.

29:58Про структуру расходов и чистую прибыль

• Поговорили про расходы и прибыль. Зарплатный фонд – $4-5к. Логистика и доставка – $4к. Рекламный фонд – $10к. При средней марже 15-20% чистая прибыль составляет 8-10к долларов, из которых часть реинвестируется в рекламу. Денис делится, что при больших оборотах зарабатывать в этой сфере удается не так уж много.

33:55Как Денис рекомендует начинать торговый бизнес?

• В этом разделе подкаста Денис дает пошаговый план, как выбрать и протестировать нишу, как создать и протестировать интернет-магазин, максимально обезопасив себя от лишних трат на старте.

38:14Маркетплейсы – хорошо это или плохо для интернет-магазинов?

• Денис считает маркетплейсы полезными для начинающих: в них низкий порог входа – нужно просто найти поставщика по дропшиппингу, залить прайс со своей наценкой и ждать заявок.
• Маркетплейсы, на его взгляд, продолжат доставлять волнение владельцам крупных и средних ИМ. Он уверен, что рост маркетплейсов неизбежен, и все что можно сделать – это либо объединиться с ними, либо терять продажи. Его собственный выбор – это объединение.

43:35Как устроен рабочий день? Остается ли время на отдых?

• С 20-го года Денис старается по-максимуму все делегировать, чтобы уехать на 2-3 месяца на зимовку.
• Его день начинается в 6-6:30, он разбирает заявки и сообщения подписчиков в Telegram. Смотрит, какая ситуация на сайте с заказами – есть ли загрузка, нужно ли выводить дополнительного менеджера и так далее.
• До 12 часов дня согласует поставки и ищет новые товары в Китае. После 12 занимается рекламой. На вечер оставляет работу с персоналом (совещания, обучение) и посты в Telegram.
• В принципе, у Дениса есть возможность делегировать все работы, но он не хочет этого делать, пока проект растет. Тем не менее, сейчас его роль – это больше стратегия и управление. Раньше же он сам обрабатывал заявки и по факту решал абсолютно любые проблемы.
• Поговорили про отдых. Последние 3 года Денис работает без отпуска. Он предлагает задуматься всем, кто мечтает создать интернет-магазин и ничего не делать – в действительности, это работа с 6 утра до 9 вечера.

46:05Рекомендации Дениса: какие книги помогут в интернет-торговле?

• У Дениса прагматичный подход – он за действие, а не за чтение книг. На его взгляд, любое действие лучше любой книги. А к книгам лучше обращаться уже тогда, когда нужно решить какую-то определенную проблему. Книги же для многих начинающих он считает просто способом отложить начало своего дела.

Понравился ли вам выпуск?

1 комментарий

Вам может понравиться

Выпуск 92